美国市场|中国SaaS发展史：一半是火焰，一半是海水( 三 )
王颖奇将客户目标瞄向了企业的软件研发管理团队，通过ONES旗下系列工具软件“更快更好地帮助企业团队发布产品”。2015年底，他拿着B站创始人陈睿和小鹏汽车董事长何小鹏的500万元个人天使投资，正式启动了ONES项目。
2015年初，阿里发布了钉钉，主攻企业移动办公，免费开放给用户使用。背靠庞大母体，再加上免费，钉钉迅速在OA市场获得大批客户，而明道等通用市场的协作工具受到了严重挤压，不光是获新客难，原有客户的留存也成了问题。
而后，腾讯也发布了企业微信。“我们觉得To B是一个特别重要的领域，也是一个大的蓝海，腾讯这条大船要开进来。”腾讯企业微信行业运营总监陆昊曾说。
在线上流量和人口红利趋于见顶的情况下，To C市场的巨头们不约而同地选择了从高频通用的IM、OA场景切入企业服务市场，给这个赛道上的创业者们带来了巨大的压力。“企业的协同需求基本被大企业的免费平台完全覆盖了。”
钉钉和企业微信在发布初期，不少人对互联网巨头们杀入通用企业服务领域并不理解，经过几年的发展，巨头们在SaaS上的布局日益清晰：从高频通用的OA协同、IM等领域快速切入，通过免费方式获得大量企业用户，再依托品牌、资金和流量优势，吸引SaaS企业入驻共同打造SaaS生态。
这也是中美SaaS市场的不同之处之一。从发展阶段看，美国SaaS创业企业发展近十年后，大型互联网公司与传统软件巨头们才开始入场；而中国互联网巨头们的早早入局似乎阻断了部分创业企业的入场机会，尽管阿里云在2019年3月提出了“不做生态，选择‘被集成’战略”。
在田丰看来，一个好的SaaS公司，最初是工具型产品，随着发展会成长为平台，平台上集合了不同的合作伙伴和物种，就会成为生态，这是一个良性发展的结果。“98%的SaaS公司一直就是工具，但工具随时可能被替换掉，只有成为平台，积累到足够多的客户资产和应用资产，你的生态圈才能长久稳固。”
另外，随着SaaS渗入到各个行业和企业的各个经营管理环节，管理众多的SaaS也是一个问题。“如果员工要记住十几个账号，他是记不住的。” 类似的问题已经在美国出现。据Blissfully的调查，美国企业里，每个员工平均要使用10个SaaS类App来完成工作，随着SaaS产品的使用数量越来越多，管理员工、App，以及员工与App之间关系的复杂性呈指数式上升。
企业客户们也更愿意用All-in-One的产品与服务，田丰认为，现在也有一些大生态的体量已经达到了“为客户提供一站式应用”的水准。据T研究与商汤智能产业研究院发布的《疫情间，SaaS市场洞察》，钉钉平台上的商务应用超过20万个，从客户管理、财务报销，到人事行政、培训、运维等等，一应俱全。
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在GGV纪源资本管理合伙人符绩勋看来，在To C巨头扶持的钉钉、企业微信等体系下，可能会诞生一些美国没有的SaaS产品；同时，多元化、多平台化将是SaaS行业未来的大趋势，而多元化的垂直部署或许就是创业公司的机会。
田丰则认为，SaaS创业者在当前的情况下需要考虑的是在这些平台上，能不能卡住自己的战略位；同时巨头之间的空白地带里还有着大量的机会。“你只有一开始做那些巨头们不愿意或还没有做的事，你做好了，就有可能迎来一个巨大的机会。”
但无论怎么做，SaaS领域的创业者们首先要非常聚焦。“作为一个创业型SaaS公司，你开始一定是从一个细分市场的细分受众去做。只有在细分市场做到足够好，才有可能打败原来的通用巨头。”
从市场结构来看，垂直行业的SaaS也有着巨大的机会。据艾瑞咨询2019年年中发布的调研数据，2018年中国行业垂直型SaaS市场规模达到103.3亿元，年增长率高达56.6%。其中零售电商的SaaS市场规模占到全行业的26%，年增长率也高达66.2%。报告中指出，行业垂直型SaaS主要出现在行业性需求强且与互联网结合更紧密的领域，大量传统行业的SaaS渗透率依然有很大的提升空间。
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在疫情成为全球性危机时，reddit有个关于数字化转型的问题“顺利出圈”。问题是“谁推进了你公司的数字化转型？”答案不是CEO，也不是CIO，而是Coronavirus。
这虽然是个玩笑，但也描述了部分现状。美国作家在纳西姆·尼古拉斯·塔勒布在《黑天鹅》中写道，正常发展状态下，新商业模式往往受制于用户习惯和消费惯性、基础设施不完善等因素，获客和开展业务门槛较高；而危机的出现和应对所带来的新政策以及极端环境下用户行为习惯的变化，则可能打破这些门槛，孕育突破性机会。
朱啸虎曾表示，如果产品和服务真的非常好，相信大量用户养成习惯后，远程办公不会是假风口。
这最终又回到了满足客户需求的落脚点上，正如王颖奇在选择二次创业的切入口一样，“有需求、有商业价值”，当SaaS企业们在满足企业客户需求时提供的产品和服务足够好，自然有市场。
在谈到To C与To B创业的区别时，王颖奇称To C是一个产品经理视角，而To B更在意的是客户资源，即“在了解你自身的能力后，你必须非常了解客户，要站在客户的角度看它们需要什么，然后用一个相对高效的方式满足它们的需求，把它们服务好”。
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