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观点评论|研究薇娅、辛巴、别问王爹多位知名主播，盘点成功的直播带货逻辑

_原题为 研究薇娅、辛巴、别问王爹多位知名主播 ， 盘点成功的直播带货逻辑
至今为止 ， 一枝独秀的直播带货已经热了大半年了 ， 从各种角色的下水尝试 ， 到从业者们跌跌撞撞的摸爬滚打 。 有人还在纠结做与不做 ， 媒体上唱衰的论调已经不绝于耳了：明星主播频频翻车 ， 数据注水刷单严重 ， 退货率惊人如末日狂欢……
而事实上 ， 随着国家针对直播带货的各项法规监管政策的不断完善 ， 我们要看到的是 ， 直播带货这个行业不但不是江河日下而是已经开始迭代升级了 。 直播带货开启了2.0时代 ， 可能你发现自己还没有热身的时候这个行业就已经进入到淘汰赛了 。 接下来将有一大批浑水摸鱼的所谓入局者如大浪淘沙一般被洗出主流赛道 。
当行业底层逻辑被从无数成功或失败的趟水案例中剥离出来之后 ， 我们站在一个更高的维度去审视现象 ， 会发现一切的结果都有迹可循 ， 在深度研究了薇娅、李佳琦、老罗、辛巴、别问王爹……等一票头部主播之后 ， 我们就可以理解为什么各种流量大咖被直播带货频频打脸？为什么直播带货退货率居高不下？为什么很多品牌砸钱被坑？直播带货没有你想得那么简单 ， 找错的人 ， 以错误的方式 ， 带错的货 ， 你不失败 ， 谁失败？
直播带货应该是“流量+销量+存量”的结合运营 ， “人设定位+优质的内容+有效的运营”可以获得粉丝 ， “强供应链+选品能力+销售话术+流程设计”才能做好销量 ， 而做好社群运营深挖粉丝终身价值才能最终形成自己的私域电商护城河 。
观点评论|研究薇娅、辛巴、别问王爹多位知名主播，盘点成功的直播带货逻辑
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1 直播带货里的“人” 个人品牌打造 “个人品牌”正在崛起 ， 直播带货这种放大“超级个体”价值的营销模式就是一个新时代坐标 。 可能之前大家对品牌的概念是“好空调格力造”、是“怕上火喝王老吉”到后面的“多快好省上京东” ， “拼的多 ， 省的多” ， 那么在未来带货主播的人设将成为占领消费者心智的重要的个人品牌 ， 一个人将被赋予很多品牌联想 。
比如“方雨”也是一个品牌符号 。 你听到方雨就想到新媒体、想到新零售、想到比较成功的资源交流对接大会 。 这是因为无数的案例支撑起了这样的品牌信任 。 未来的主播们也一样 ， 开局要先想想自己要打造的个人品牌标签到底是什么？这个标签才是通往带货变现的直通车票 。
首先我们必须清楚 ， 主播不是人人都可以做的 。 他们必须具备符合这个行业需求的各种基本素质 ， “全民直播带货”就是个伪命题 ， 虽然很多技能是可以靠培训获得 ， 但千万不要去相信那些培训机构的洗脑成功学 ， 要想入这个行 ， 先理性的称称自己的斤两 ， 你没见一大批明星名人大咖带货业绩很尴尬 ， 就连吴老师都在直播带货里做毁了人设？
那么主播应该具备哪些素质呢？？
1、讨喜 ， 这是基础 ， 曾经有主播问粉丝为什么在自己的直播间买东西 ， 粉丝说因为喜欢你也要刷礼物 ， 还不如买点东西回来 ， 所以粉丝可能有的时候并不是因为产品本身或者是产品有多高性价比 ， 他就是为了通过大量的购买引起主播的注意 ， 其实这也是主播人设很重要的一点 。
讨人喜欢要具备什么特质呢？首先要有过得去的长相 ， 毕竟人是视觉动物 。 其次有比较正能量或者是鲜明的个性 ， 比如：正直、善良、耿直、勤奋…… ， 当然 ， 如果在颜值才华金钱等其他条件的加持下你有非主流的鲜明个性 ， 比如你燃、你作、你霸道也能独辟蹊径 。 但这种不讨喜官方的人设容易被封号 ， 比如快手上那一批大流量头部 。 而且主播要有一定的情商 ， 那种一说话就得罪一船人的 ， 掉粉是分分钟的事 ， 更别说卖货了 。
2、表达能力与表现力 ， 不是每个人都能站在镜头前哔哩吧啦地说 ， 也不是每个人都有镜头表现力的 ， 特别是隔着镜头 ， 是非常需要感染力的 ， 从电视购物抑扬顿挫的表达 ， 到李佳琦的“你们的佳琦来了”我们会发现：
一名优秀的带货型主播坐在镜头前就要用自己的表达与表现牢牢地控制住观众的情绪 ， 没有“人间唢呐”的能力就没有带货的奇迹 。 这是为带货做好铺垫的前提 ， 心不在焉与情绪低落是不可能产生多少消费的 。
3、垂直类专业能力 ， 主播可以持续输出好内容的能力很重要 。 商业的基础是好产品 ， 而主播的好产品就是内容 ， 垂直类专业知识有利于吸粉 ， 有助于粉丝对主播产生专业信任感 ， 这个专业人设在顺势推出此类商品的时候 ， 就会形成：喜欢+信任=成交 。
特别是专业能力也会产生强大的选品能力 ， 这个对于整个直播带货的运营是相当关键的 。 快手转化率第一的账号“别问王爹”奇迹般的成功与超高的粉丝粘性就是得益于主播王颖多年的美妆经验与垂直人设的打造 。
4、营销话术和控场节奏 ， 营销是一门学问 ， 很多时候并不是口若悬河就可以自然成交的 ， 这个过程有方法 ， 有步骤 ， 更有话术 ， 特别是很多时候临门一脚的“逼单环节”这个在电视购物和一些会销上简直做的出神入化 。 所以这些营销技巧话术是一定要学习的 ， 之前我们也总结了直播带货里面的一些营销技巧与话术 。 （快看！网红剁手老铁的隐秘套路！）


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