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观点评论|研究薇娅、辛巴、别问王爹多位知名主播，盘点成功的直播带货逻辑( 二 )


控场节奏就是整个直播流程的设计与把控 ， 比如薇亚的直播间 ， 开场节奏很紧密 ， 预告整场直播的货品 ， 告知具体上架时间段 ， 方便一些不能一直守在直播间的粉丝购买 。 过程中适当插入抽奖 ， 猜价格互动 ， 玩笑调节气氛 ， 而且还注意随时关注粉丝的反馈 。
【观点评论|研究薇娅、辛巴、别问王爹多位知名主播，盘点成功的直播带货逻辑】从以上各方面的分析我们可以看到 ， 直播带货的这个“人” ， 不是我们随便找个人甚至找个明星来就能具备这些能力的 ， 而这些能力才是让流量变成销量的终极法宝 。
单纯的大流量可能会变成一种望梅止渴 ， 比如明星成功转型主播的林依伦 ， 明星的光环作用并不大 ， 主要得益于他的美食专业能力的加持 。 这也是一些人砸钱请明星大咖带货失败的主要原因之一 ， 大部分明星事实上不是合适的主播 ， 只适合做个直播间嘉宾而已 。
2 直播带货里的“货” 供应链与选品 直播电商本身的驱动力来自于供应链 ， 对于大主播来讲可能是“人带货”而对于一些小主播来说 ， 更多的是“货带人” ， 无论对于什么样的主播 ， 优质低价的产品都是续命的源泉 。
而目前的状况却是无论大主播还是小主播都缺货 。 在直播电商构建的场景中 ， 热销品类大都包含以下关键词：真实展现、低价抢购、原厂直供……在符合这些关键因素之外 ， 还要保证品质 。 所以价和质的矛盾 ， 永远都是让主播们头痛的问题 。
很多大主播看似不缺供应链找上门 ， 但是困扰他们的却是选品能力 ， 很多主播频频在选品上吃亏 。 因为选品涉及到多维的专业能力 ， 一是产品与主播与粉丝的匹配程度 ， 比如之前吴晓波老师就曾经企图把婴儿奶粉推给他四五十岁年龄段为主导的企业家粉丝们 ， 而变成了一个笑柄 。
观点评论|研究薇娅、辛巴、别问王爹多位知名主播，盘点成功的直播带货逻辑
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图片来自中关村在线
再有就是识别产品性价比的专业能力 ， 很多千万粉丝大主播找到60W粉的别问王爹 ， 甚至要求代理他的选品 ， 就是由于他们自己不专业 ， 导致产品不给力 ，供应链服务能力不行而吃了亏伤了粉丝 。 而好主播都明白 ， 粉丝才是衣食父母 。
别问王爹就是靠专业的选品能力 ， 让退货率维持在低于1% ， 薇娅的成功离不开老公背后的选品支持 ， 而哪怕牛B如辛巴一样为供应链与居高不下的退货率烦恼 ， 最近也是为了供应链的专业选品而去挖了美丽誓言的创始人王赫来操盘 。
解决高退货率的根本就是专业的选品能力 ， 让直播带货中的冲动消费也能得到理性的结果,让直播中替代体验的信任度更强 ， 这才能真正的形成消费者粘性 。
还有 ， 就是哪怕是一场带货中的直播间产品组合与营销目标预估这些都是有门道的 ， 很多主播翻车 ， 其实只要去看一看他直播间的产品配置就一目了然了 。
3 直播带货里的“场“ 公域引流私域运营 当流量逐渐枯竭的时候 ， 人们开始更加重视存量了 。 无论商业环境如何变化 ， 维护好存量的企业都活的比较滋润 ， 老客户才是品牌最宝贵的资源 。 很多优秀的大品牌的产品研发设计当中"常销款"原汁原味的保留就是为了留住老客户的喜好 。 而国际大牌甚至不会随意换掉任何一个被老客户认可的小元素 。
而在直播带货的江湖 ， 不断把流量变存量才能有持续的商业价值 ， 那些对粉丝不负责任 ， 抓住流量韭菜斩草除根的主播最终只会玩死自己 。 目前做客户留存的主播们主要就是把他们引流到公众号和粉丝群来进行触达和维护 。
在这里“别问王爹”做的比较好 ， 他为粉丝群设置了门槛 ， 粉丝需要录一段小视频给到客服审核进群原因通过了才能入群 。 门槛会筛掉做广告的甚至是不忠实的粉丝 。 最终留存的粉丝也会因为不是那么容易得到而更加珍惜这个群 。 而且他发展粉丝做群主 ， 非常重视群互动和粉丝体验 。
也有一些微商转型直播带货 ， 做纯私域的直播 ， 但这种做法有利有弊 ， 容易形成一些圈层限制 ， 比如说社群都是微商人群 ， 就可能导致这个社群裂变力强大但动销力薄弱 。 社群引流这个动作最好的办法是主播公域引流与社群分佣裂变两条腿走路 ， 这样才能更好的盘活社群 。
4 总结 直播电商已经进入到下半场 ， 在行业发展的推进过程中 ， 直播带货目前鸡飞狗跳的业态也会渐渐趋于理性 。 真正的直播电商与网红卖货也会逐渐拉开差距 ，
那种跟网红合作只看粉丝量的品牌我们一般只能眼睁睁的看着他们交学费 ， 因为粉丝量与带货能力几乎没什么必然关系 ， 而哪怕能力全面的主播也一样需要强供应链与专业选品的加持才能有所成就 。
门槛变高标志着行业在不断走向成熟 ， 不得不说这些对于这个行业是大大的好事 。


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