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主营业务|不依赖返利依赖平台 雅漾代运营商凯淳股份冲击IPO胜算几何？( 二 )


除去分销业务毛利率影响外 ， 凯淳股份的零售业务毛利率也低于同行业公司 。 对此 ， 公司解释称 ， 在零售业务模式下 ， 获得返利是服务商提高毛利率水平的重要方式之一 ， 尤其是对于线上新兴品牌而言 ， 服务商的采购量或销售量越大 ， 品牌方给的返利比例/金额也越高 。 因此 ， 零售业务模式下 ， 服务商的高毛利率通常伴随着高推广引流支出 。 而凯淳股份获得的品牌方返利总额相对较少 ， 拉低了公司的零售业务毛利率水平 。
值得注意的是 ， 从凯淳股份的客户来看 ， 尽管数量众多 ， 但对大客户的依赖较强 。 例如 ， 2017年至2020年一季度 ， 联合利华均是凯淳股份的大客户之一 ， 该公司在上述报告期为凯淳股份分别贡献了4408.22万元、3587.60万元、4119.27万元和1210.83万元 ， 占总营收的7.90%、4.79%、5.35%和7.22% 。
2017年至2020年一季度 ， 凯淳股份的前五大客户营收占比分别为35.58%、44.51%、50.61%和41.26% 。
不依赖返利 ， 但依赖平台
凯淳股份的特殊之处在于 ， 始终强调自己不依赖返利 。 根据招股书披露金额 ， 凯淳股份对平台返利依赖较小 。
对于电商代运营平台来说 ， 品牌方为激励销售及管控价格体系 ， 通常根据采购订货指标完成情况给予采购方一定比例的采购返利 ， 或对销售过程中发生的费用（满减费用、优惠券等）、指定价格销售的差价以销售返利形式对采购方进行补偿 ， 系品牌方促进产品销售的一种商业惯例 。
返利是电商代运营商的常规操作 ， 壹网壹创、丽人丽妆、若羽臣此前均在招股书中提及 。 例如 ， 在2016年至2019年前三季度 ， 若羽臣供应商采购返利金额分别为2695.14万元、2429.38万元、3975.39万元及2801.02万元 ， 销售返利金额分别为2573.41万元、6561.82万元、1.17亿元及9281.38万元 。
对于若羽臣这样的电商代运营商来说 ， “返利”是一个敏感词 。 其竞争对手丽人丽妆首次IPO被否 ， 发审委当时给出的意见就有“质疑返利会计处理不符合会计准则、返利跨期核算、返利计提是否合理等 。 ”
不过 ， 凯淳股份另辟蹊径 。 招股书披露 ， 2017年至2020年一季度 ， 凯淳股份获得并确认的品牌方返利金额分别为90.35万元、284.54万元、74.96万元和4.42万元 ， 占发行人当期利润总额的比例为1.06%、3.00%、0.82%和0.20% 。
虽然根据数据 ， 凯淳股份对返利的依赖不严重 ， 但是对电商平台有严重的依赖症 。 招股书显示 ， 2017年至2020年3月份 ， 凯淳股份在天猫平台实现的线上销售服务收入分别为2.26亿元、2.81亿元、2.15亿元和5114.11万元 ， 而品牌线上渠道服务的零售模式销售金额分别为2.16亿元、2.68亿元、2.02亿元和4808.13万元 ， 占比94.51%、96.72%、96.23%和95.05% 。
不过 ， 对于电商运营平台来说 ， 患上“阿里依赖症的”并不仅是凯淳股份 。 在丽人丽妆第一次IPO被否的时候 ， 业界普遍认为 ， 对于阿里的过度“依赖”是丽人丽妆首次上市失败的绊脚石 。
值得一提的是 ， 凯淳股份的第三大股东系“字节跳动概念股”龙头省广集团（002400） 。 Choice数据显示 ， 近三个月 ， 省广集团已经现身龙虎榜37次 。
新京报贝壳财经采访人员 张泽炎 编辑 李薇佳 校对 李铭


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