|除了介绍产品，你还需要“激发”用户需求
编辑导语：一个产品要找对用户群体 ， 符合用户的需求 ， 才会卖得好；假设你的产品非常优秀 ， 但是找了一群对这类产品根本不感兴趣的用户 ， 那就算你的产品再好也卖不出去；本文作者分析了在产品销售时 ， 除了介绍产品之外 ， 激发用户需求也是很重要的 。
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京东淘宝等在线电商平台 ， 是很多商品的重要销售渠道 。
电商平台有一个好处是：提供了商品介绍的详情页面 ， 商家可以对商品的功能特性进行详细介绍 ， 方便打动和说服用户 。
不过很多用户在浏览各种商品介绍页时 ， 经常会有一种感觉 ， 看起来你们产品好像很好很强大 ， 但是为什么我一点想买的兴趣都没有呢？
一、商品很强大 ， 为什么不能打动用户？
商品介绍很强大 ， 但是不能打动用户 ， 有两种可能：
1. 用户问题：不是商品的目标用户
比如普通用户点击进入一个挖掘机的介绍页面 ， 该挖掘机拥有三缸强劲发动机、360度旋转工作台、耐磨金属履带、进口液压马达等各种强大的功能特性 。
虽然很强大 ， 但是我们不是挖掘机的目标用户 ， 所以不会被打动 。
2. 内容问题：没有告诉用户为什么需要该商品
比如：智能马桶 ， 马桶适用于每个家庭 ， 理论上每个人都是它的目标用户 。
假设一个原本没有计划购买智能马桶的用户 ， 看到智能马桶具有陶瓷加热、富氧按摩、暖风烘干、抗菌自洁、静音除臭等各种强大的功能特性 。
该用户会被这些特性所打动 ， 并决定买一个吗？
大概率也不会 ， 冷静理性的罗列功能特性 ， 对于原本计划要购买的用户 ， 可能会有效果 。
但是对于没有计划购买的用户 ， 看马桶盖的广告跟看挖掘机的广告感受一样——你们功能挺多的 ， 但是跟我有什么关系 ， 我为什么要买它？
这就是很多产品介绍内容的普遍问题 ， 只告诉用户自己“具有”什么功能 ， 却没有告诉用户为什么“需要”这个商品 。
也就是这种表达方式 ， 只针对那些已经决定购买且正在对比选择的用户 ， 而没有考虑去发展和打动潜在用户 。
二、新品类商品 ， 首先应与用户建立连接
不同的产品 ， 在产品介绍上 ， 应有不同的侧重点 。
根据产品的生命周期 ， 我们可以将产品分为两种类型：
1. 品类犹豫期产品
通常为新上市的新型商品 ， 产品特征是市场普及率较低 ， 用户对于整个产品品类都不熟悉 ， 不确定自己是否需要该产品 。
例如：2008年左右的智能手机 ， 用户买手机时 ， 对于整个智能手机这一品类的接受都在犹豫中 。
2. 品牌犹豫期产品
用户对于品类已经很熟悉 ， 知道需要什么 ， 购买时比较的是不同品牌的价格和功能等因素 。
比如：2020年的智能手机 ， 没有人会犹豫要不要买智能手机 ， 而只会犹豫到底买华为还是小米 。
当然 ， 不是每个品类最终都会被用户所接受 ， 比如掌上电脑PDA、上网本、索尼MD等 ， 用户还在犹豫 ， 他们自己就消失了 。
大家熟悉的品类早已被传统品牌占据 ， 新的企业在削尖脑袋搞创新 ， 创造新品类开拓新市场；如：智能牙刷、智能马桶、智能手环、智能音箱、VR眼镜、扫地机器人等等 。
新品类的特征是：存量用户少 ， 潜在市场大 ， 发展新用户比争抢已经决定购买的用户更容易 。
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因而对于新品类商品 ， 在电商平台上的产品介绍页面 ， 最重要的工作是如何触发和打动那些原本没有计划购买的用户 ， 帮助他们意识到自己“需要”这些新品类的产品 。
而不是跳过第一步 ， 直接假设所有用户都已经接受了你的品类 ， 盲目跨入第二步 ， 只顾着展示自己的功能和特性 。
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