直播|直播带货频频翻车，价格难以全网最低！为何销量反而爆发了？
_原题为 直播带货频频翻车 ， 价格难以全网最低！为何销量反而爆发了？
文|张书乐（人民网、人民邮电报专栏作者 ， 互联网和游戏产业观察者）
和大多数促销一样 ， 直播带货往往价格会特别低廉 ， 而且给人一种全网（全国）最低价的心理暗示 ， 但也有特殊 。
在2020年最著名的那场名人直播带货——罗永浩首秀中 ， 不少消费者表示 ， 107元购买的某坚果 ， 淘宝官方旗舰店类似商品仅79元 。
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此外 ， 诸如某巨能写中性笔 ， 也在直播的同时 ， 不断被人刷爆直播间价格高于电商价格 。
然而 ， 即便如此 ， 该中性笔在罗永浩首秀中 ， 还是达成了数分钟内7万件的成绩 ， 而罗永浩首秀也成功达成了交易额超1.8亿 。
类似这样的翻车 ， 在许多直播带货中都时有发生 ， 为什么直播带货的价格更贵 ， 可销量反而更大呢？
真有全网最低价吗？ 很多人给出的答案是相信带货主播能够拿下全网最低价 。
【直播|直播带货频频翻车，价格难以全网最低！为何销量反而爆发了？】表面上看 ， 确实如此 。
比如罗永浩曾在微博上公开表示：“我这里绝大多数都是厂商给我们承诺的6·18前全网最低价”“信龙哥（罗自称）得永远最低价”以及在抖音宣传视频中提到“为直播间粉丝争取全网最低价” 。
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在通常情况下 ， 作为短时促销 ， 商家尽管需要给主播一定的费用和销售提成 ， 但为了让销售效果“出人意料” ， 也往往会真正给出一个足够低的价格 。
此外 ， 在越来越多的总裁 ， 开始进入直播间带货后 ， 其本身的地位决定了拍板能力 ， 也让其所带货的自家商品 ， 确实能够极致价格回馈用户 。
格力电器的董明珠 ， 就是一个极其典型的例子 ， 且同时占据了正反两个极端 。
2020年4月22日 ， 她在抖音开启首场直播 ， 坚持不让利打折 ， 结果以董网红的魅力 ， 依然以22万的惨淡销售额收关 。
此后 ， 董明珠又连接走进快手和京东直播 ， 进而以极大的折扣和补贴 ， 分别获得了3.1亿和7.03亿的销售额 ， 之后董明珠一发不可收拾 ， 每场直播的销售额更加惊人 。
从22万到7.03亿 ， 从翻车到翻盘 ， 本质上是短期垂直极限的让利促销所带来的效果 ， 和董明珠本人的带货技能和经验的增长 ， 反而关联不大 。
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一言以蔽之 ， 直播带货的销量 ， 第一决定因素是足够低的价格 ， 最好是当时段内全网最低；其二是主播的影响力 ， 而其实这个影响力 ， 也在最终依然表现为主播对具体商品的议价能力 。
此外 ， 旗舰店和各色门店 ， 无论线下还是电商 ， 都是长期销售渠道 ， 业务量讲求细水长流 ， 而直播带货本身和过去的线下的总裁签售、线上的双十一大促相似 ， 都是短期促销行为 ， 只是频率更高 。
因此短促出击 ， 可以尽可能压低价格 ， 来获得爆款影响力 ， 为门店后续细水长流铺路 ， 而选品上也会选择低单价（容易激发冲动消费）和高折扣的商品 ， 来刺激潜在受众 。
但这不足以解释为何直播带货中 ， 会出现并非全网价格最低 ， 却销量依然巨大这一悖论 。
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为何看上去价格很便宜？ 出现非全网最低价的原因 ， 或许有以下三种：
其一是渠道不同 ， 使得厂家直供也未必就是最低 。
如某些商品会因为经营该款商品的店铺众多 ， 而出现价格不一的情况 ， 部分商家以让利甚至亏本的方式进行促销 ， 或参加平台的短时促销活动 ， 都可能出现低于直播间价格的情况 。
同时 ， 由于供应链上下游的供应商、经销商、客户等方面易出现对接不畅 ， 全网价格并不统一 ， 在直播带货中 ， 出现低于直播间价格 ， 本就在所难免 。
其二是狂蹭热点 ， 对标直播间价格获取销量分流 。
罗永浩就曾经在社交媒体上 ， 就其直播带货时价格并非最低 ， 给出了一个解释 ， “他平台的更低价格是平台为了蹭其流量 ， 自己贴钱故意做低价格” 。
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之后 ， “618”消费维权舆情分析报告称“直播带货最火爆各方关注问题多” ， “典型案例1：直播翻车双倍赔偿 ， “低过老罗”成热词 。 对此 ， 罗永浩也再次回应称 ， 这是我们无法控制的”；“换个角度看 ， 这客观上给消费者带去了更多的实惠” 。
这种情况 ， 确实存在 ， 网络的开放性和及时性 ， 让过去商品价格上的信息不对称得到了极大的改善 。 同时也让商家的营销策略达到了秒级 。
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