房天下资讯|黄欣伟:藏在扭蛋、福袋和博饼里的消费者心理( 二 )
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重视“锦上” ， 也要关注“添花”之前有一种看似合理的逻辑 ， 叫做“牵牛鼻子理论” ， 即只关注在营销中的决定因素 ， 对非决定因素采用抓大放小的姿态 。 当然 ， 这种战略侧重没错 ， 决定整体营销格局的的确是主流要素 ， 只要大方向正确 ， 局部有些自由发挥无伤大雅 。 但 ， 这本身是建立在市场天气常年晴天的背景之上 ， 如果出现了“一客难求”或者“两盘抢一客”的近端竞争格局 ， 精细化就是决定最终结果的胜负手 。 这时候 ， 要开始重视并发挥曾经不受重视的“添花”功能 。
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诚然 ， 所谓锦上添花 ， 添花作为辅助抓手 ， 不能决定买或者不买 ， 但或许在成交速率等单项上形成差别 ， 做营销的都知道——“你虽然决定买 ， 但下个月来买 ， 我的当月指标还是完不成啊”！营销很残酷 ， 有时候——成交是成交了 ， 但成交来得太晚！别说不计入当月业绩 ， 甚至可能已经不算这个销售对接人的业绩 ， 因为等不到你的成交了 。 所以 ， 有必要重提一下“花”对“锦之上”的反作用力 ， 并非能坏了大事 ， 但呈现一点不完美 ， 也是让大团圆结局有了一些遗憾 ， 总是不能百分百 。 “月有阴晴圆缺”仅适用于诗人或文艺青年的情怀之中 ， 在签约、回款、放贷等数字化生存的房地产营销行业 ， 能拿100分的绝不愿意屈就于99分 ， 更别提“及格就行” 。 重视案场活动的主题、执行、细节 ， 说到底是重视案场活动的体验感 ， 在“没有来访就不可能有业绩”的当下 ， 一切围绕着：来人、留人、转化人 ， 于是活动是否吸引人就开始变得重要起来 。 从扭蛋带给孩子的紧张、喜悦、失落和期待 ， 见微知著可以反射出一系列的营销商机和时机 ， 大方向和小细节不能说哪个是绝对的重要或者不重要 ， 一切都在在哪一种“天气”条件之下 ， 做好锦上的同时 ， 不要小看添花的力量 。 压垮骆驼的最后一根稻草 ， 只是一根不起眼的稻草 ， 但它的作用因为“骆驼变了”而被放大 。
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【房天下资讯|黄欣伟:藏在扭蛋、福袋和博饼里的消费者心理】
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