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印网|专访阳光印网董事长张红梅：SaaS下半场大有可为

印网|专访阳光印网董事长张红梅：SaaS下半场大有可为
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编辑丨顾彦
从2018年开始，“SaaS走入深水区”、“SaaS已死”的声音不断在业内流传。根据IT桔子数据，我国每年新增的SaaS公司数从2015年顶峰的452家缩减到2019年的43家，这一数字仅相当于2008年的水平。
SaaS创业热潮逐渐消退，行业基本进入到存量企业博弈的下半场，各个细分领域也逐渐进入良性竞争。回到SaaS的商业初衷，“如何提供有价值的产品给客户，客户愿意为产品价值买单”再次成为行业的金规玉律。
成立于2011年的阳光印网是国内企业非核心事务采购领域的开拓者，迄今为止已获得来自复星集团、集富亚洲、软银中国、齐心集团等的三轮融资, 累计超过1亿美元。其提供的数字化采购的SaaS产品在国内有着广阔的市场空间，阳光印网是其中的有力竞争者之一。
在与亿欧采访人员的交流中，阳光印网创始人兼CEO张红梅从行业人士的角度，深入分析了她对当下SaaS产业的现状的思考以及未来展望。
SaaS是“慢生意”
从国内第一批Salesforce（美国知名的客户关系管理SaaS企业）的效仿者成立算起来，SaaS在中国也已经走过了十余载光阴。但最终越来越多从业者发现，产业互联网并不像消费互联网那么容易理解和进入。
即使在资本的助推下，SaaS行业曾涌起创业热潮，甚至一度站上风口，但一味烧钱看不到盈利、续约率低等问题导致SaaS公司最终成批倒下。至今国内仍未诞生可以匹敌Salesforce的SaaS巨头。
在阳光印网董事长张红梅看来，目前整个行业已经进入了一个冷静期。而当初国内大量SaaS企业希望复制与模仿国外企业是不成熟的，这些创业者有两点可能没有想清楚。
“第一，SaaS是一个‘慢生意’，需要很多应用经验的积累、内生的逻辑和行业的Know-How，如果没有足够的经验，追风去做是非常容易失败的。第二，中国的SaaS市场与美国市场的情况不一样，企业客户的付费意愿、付费能力都比较低。”
在创立阳光印网之前，张红梅有多年的供应链行业背景，对于企业采购有着深入理解，积累了非常多行业的Know-How。她先是从印刷和定制品采购领域切入，后来逐渐为客户开展SaaS系统等一系列服务。
阳光印网的SaaS系统产生于服务大量企业客户过程中挖掘出来的诉求，通过与阿里巴巴等大客户对接电商采购，阳光印网逐渐开始大规模建设针对企业采购的信息化系统，系统也逐渐走向产品化并最终独立。
用张红梅的话来说，行业内纯技术公司的Know-How是“通过与客户沟通调研得来的”，而阳光印网不同，是“从采购领域打仗打出来的”。
这一SaaS系统打磨过程耗时接近6年，从实际业务中提炼的经验也更能满足企业的实际使用需求，为企业在非核心事务采购方面提供了有力的工具和抓手。
据悉，目前阳光印网服务过的客户已超过20万家，其中包括各个领域的集团级大客户上千家。如招商银行、蚂蚁金服等金融机构；好未来、猿辅导、作业帮等教育行业企业；雀巢、达能、安利、联合利华、欧莱雅等快销品行业企业；淘宝、天猫、京东、苏宁易购等电商企业等。
大中型企业里，想用一款大而全的采购管理软件产品，覆盖从原材料、到生产、到非生产的所有采购问题是非常困难的，全球也没有任何一个厂商可以做到。这给专注于非核心事务采购领域的阳光印网留下了足够的市场空间。
SaaS要适应中国市场
企业客户的付费意愿较低，已经是中国SaaS行业的一大制约因素。公开数据显示，相比于美国厂商所服务的2000万家客户，中国市场有付费意愿的企业数量仅仅是十万量级。
“今年我走访了六七十家企业，都对数字化采购很感兴趣，但是都不想花太多钱。”张红梅告诉亿欧，国内企业做数字化采购的意愿比较强，但国外采购SaaS企业如Ariba、Coupa的部署费用动辄就上百万，中国企业对此很难接受。
考虑到这一问题，阳光印网给出的方案是——轻部署、快部署、尽可能免费部署。
大部分采购SaaS厂商只卖软件，而阳光印网则为客户提供一套SaaS+供应链的整体解决方案。客户在阳光印网的平台上进行采购并支付货款，阳光印网可以将采购订单金额内部转化覆盖掉SaaS的费用，从而实现软件的免费部署。
“不愿意付钱的，可以不付钱；本身必须付钱采购的物料地方，阳光印网也可以帮助企业花更少的钱去采购，实现采购降本的目的，这套整体的解决方案就做到了既轻又快还省钱。”张红梅告诉亿欧，这套方案满足了中国的用户“既要、又要、还要”的需求。
除此之外，阳光印网的SaaS在系统逻辑、表面风格上都努力贴近中国用户，做到简单易用。比如，阳光印网的易采PNP数字采购SaaS系统的主体是电商界面，而不是ERP界面，更贴合中国企业的采购逻辑；针对不同的垂直行业，阳光印网还做出了不同的行业SaaS模块和呈现。
“我的理解是，大量采购相关的SaaS是侧重供应商管理，而阳光印网的SaaS是数字化采购管理系统，后者包括前者。把供应商管理模块做得太复杂，对工作效率并没有太多帮助，我们进行了相应简化使其更加符合企业习惯。”张红梅表示。
另外一个针对中国企业制定的策略就是主抓大客户，这也是中国特有市场情况下的主动选择。


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