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印网|专访阳光印网董事长张红梅：SaaS下半场大有可为( 二 )


国内大部分中小企业不仅客单价低，缺少忠诚度，而且企业寿命短，很容易夭折。在大多数情况下，面向中小企业的通用的低客单价SaaS不过是为了交个朋友，以大客户为主的结构才能够保证SaaS企业的业绩实现稳定、快速增长。
目前，阳光印网主要服务于年采购量2000万元以上的中大型客户和集团型客户。不过，张红梅透露，阳光印网也在做一些中小企业的SaaS研发，即将面世。
客户留存是SaaS命门
SaaS行业之所以受到资本市场的追捧，拥有超高的估值，根本上源于其高客户留存率。
一旦客户离不开某款SaaS产品，持续不断地掏腰包付订阅费，SaaS企业就可以躺着收钱。夸张地说，即使公司的销售全部下岗，公司在第二年仍然能够取得和去年基本相同的收入。对于SaaS公司而言，提高客户留存率是比增加付费客户数更快的成长方式。
但客户留存率低正是中国SaaS企业最大的问题所在，这等于直接葬送了SaaS模式的核心优势。
针对客户留存问题，阳光印网给出的解答就是SaaS+供应链服务的一整套解决方案。
这一方案可以通过结构化企业过往采购数据，结合阳光印网的数据库，快速分析、判断该企业采购是否有降本空间，一般来说能够帮助企业整体采购降本5%-30%。
据介绍，阳光印网的客户留存率高达90%以上。
张红梅解释道，一方面，阳光印网服务的大型客户和集团型客户决策周期和实施周期都很长，上线后B端用户的使用年限会非常长，目前最长的已经超过6年。
另一方面，更为关键的是，阳光印网在此后的每年都可以做到为客户持续降本，甚至是每半年、每季度都会与客户核对产品价格，帮助其寻找降本空间，从而有效保证了客户的续约率。
之所以能够做到持续降低成本，部分源于阳光印网订单集中采购带来的规模效应，部分则得益于其基于自身行业经验对于供应链和纸业原材料的把控。
此外，非核心事务采购领域品类繁杂，订单更碎、更长尾，非常难管理。除了降低采购成本之外，阳光印网的SaaS解决方案也为企业提供了一个高效的管理工具，帮助节省了人力。
业内将SaaS公司进行了两个维度的分类。一类是商业SaaS，能帮客户企业挣钱或者提供增值价值。另一类是工具SaaS，主要用于提高内部管理效率从而降低成本。一般而言，前者更能够被企业用户直接感受并快速腾飞。
【 印网|专访阳光印网董事长张红梅：SaaS下半场大有可为】而作为后者代表的阳光印网同样获得了高留存率和较快的成长，进行了一次难得的探索，也为同行提供了有益的借鉴。
结语
中国的SaaS行业从未停止探索。
“产业互联网是一个不同于消费互联网的巨大潜水艇，你要等，要给它时间。所以我也劝自己沉下心来慢慢做，把它孵化，让它成长。”张红梅如是说。
她对中国SaaS行业的下半场充满信心。“我相信中国的SaaS一定能够走出不一样的路子，未来中国一定能够出现对标美国的SaaS龙头企业。”


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