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罗永浩|罗永浩的抖音电商逆袭之路

_原题为 罗永浩的抖音电商逆袭之路
罗永浩|罗永浩的抖音电商逆袭之路
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出品 | 创业最前线
作者 | 蓝齐
“要是以后我们每场直播都能像今天一样 ， 款款商品上架就卖光 ， 那就厉害了 。 ”罗永浩在上周五晚上的直播过程中 ， 难掩激动 ， 多次发出类似感慨 。
罗永浩8月7日的这场苏宁易购首场抖音直播 ， 共带货29款商品 ， 涉及美妆、数码、3C和食品 。 业绩方面 ， 成交额突破2亿 ， 开播90分钟即破1.5亿 ， 一举刷新4月1日他在抖音首秀时的带货纪录 。
罗永浩|罗永浩的抖音电商逆袭之路
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“这（2亿）还不是业界通行的下单GMV（按业界通行做法大概是3-4亿） ， 而是真实的支付金额统计。 ”老罗在社交媒体上难掩激动 。
自今年4月宣布入驻抖音做带货主播以来 ， 罗永浩长时间站在聚光灯下 ， 外界对他能否破圈转型成功 ， 讨论不断 。 经过四个月的“主播”历练 ， 罗永浩的“主播气质”已经拿捏得十分到位 ， 虽然中间有过调整有过不适 ， 但最终他还是与抖音电商生态完成磨合 ， 表现渐入佳境 ， 成效显著 。
明天起 ， 抖音将发起首个平台级电商大促“奇妙好物节” ， 作为“奇妙好物节”超级直播间的主播一员 ， 罗永浩在这个时间点创下破纪录之举 ， 颇具特殊意义 。 而他未来在电商领域的带货可能性 ， 也将成为业界持续的关注点 。
1、交对朋友的老罗 今年4月 ， 老罗抖音直播首秀 ， “不图赚钱交个朋友”的宣传海报让业内外人士、消费者火速围观 ， 伴随首秀业绩公布 ， 过亿业绩带来的光环让“第一代网红”老罗风光了一把 。 不过好景不长 ， 此后的4月内 ， 罗永浩直播带货成交额再未突破亿元大关 。
罗永浩怎么了？是一个合格的带货主播吗？或许连老罗也不免要这样问自己 。
而纵观老罗的带货主播历程 ， 很容易看到他早期出现的问题 ， 在后期是如何修正的 。 首秀时的老罗 ， 时不时出现报错产品名称、报错价格的小失误 ， 但如今的老罗 ， 对直播间产品不论是熟悉程度还是话术技巧 ， 都有了质的飞跃 。
比如 ， 8月7日直播时老罗介绍一款面食产品 ， 会主动并适时提示摄像镜头采用俯拍视角 ， 让粉丝可以透过镜头更直观地看到产品 。 此外 ， 老罗对产品的价格也烂熟于心 ， 可见前期做了不少功课 。 时至今日 ， 老罗已经不再是那个需要看提字板才能报对价格的主播“新人” 。
不过 ， 老罗不断打磨主播硬实力的过程中 ， 也在选品方面翻过两次车 。 货源品质一直是直播带货亟待破解的行业难题 ， 这显然也是罗永浩团队必须要做好的功课 。 据「创业最前线」了解 ， 此次与苏宁易购合作 ， 也是老罗团队专门为了保障货源品质做出的一次尝试 。
罗永浩|罗永浩的抖音电商逆袭之路
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在昨晚的直播中 ， 经过四个月历练“功力大增”的罗永浩 ， 应观众要求全场补货高达39次 ， 粉丝买单 ， 商家开心 ， 平台效应火爆 。 而今 ， 再创新纪录的老罗 ， 也已真正成为直播电商圈内的“标杆性人物” 。
2、直播电商“人-货-场” 贯穿老罗直播带货生涯的 ， 是抖音电商 。
2020年 ， 直播带货成为互联网圈子最大的风口 ， 以抖音为代表的内容平台迅速抢滩 ， 希望打造出引领行业的电商新生态 。
直播带货 ， 同样符合数字化零售的“人-货-场”经典理论 。 “人-货-场”三者的匹配度越高 ， 电商转化率和成交额就可能越高 。
“人”即是消费者 ， 面对不同消费者 ， 商家需制定相应的商品和转化策略 。 “场”可以理解为渠道或销售平台 ， 即商品通过哪些渠道触达消费者 ， 而货则是其中的核心 ， 消费者对“货”的需求 ， 随着社会大背景而不断变迁 。
在中国 ， 从淘宝式的平台电商 ， 到拼多多式的社交电商 ， 再到抖音这样的内容平台以“短视频+直播”的形式发力内容电商 ， 堪称中国电商进化“三部曲” 。 而不同时代的“人-货-场” ， 也呈现出不同的特征 。
在平台电商时代 ， 商品琳琅满目 ， 消费者利用关键词搜索 ， 而平台对应呈现海量的商品结果 。 然而 ， 在SKU极大丰富的背面 ， 是消费者往往很难快速找准想要的商品 。 而拼多多的社交拼单模式 ， 让购买融入到社交之中 ， 消费行为被赋予了人情味儿 ， 但大量同质化商品信息包围着消费者的困扰 ， 同样难以有效解决 。
到了内容电商时代 ， 用户更愿意关注自己感兴趣的内容；抖音平台基于用户标签的个性化推荐技术 ， 也能帮助用户更容易看到自己感兴趣的内容 。
“只买自己喜欢的 ， 喜欢的主播和商品自会来找我” ， 成为内容电商时代主流的消费心理 ， “货找人”成为现实 ， 而用户与品牌商家之间 ， 也在直播间里达到了史无前例的近距离 ， 从而促成更快速的转化和更高频次的成交 。
如今 ， 包括网易严选、小米、苏宁易购等在内的无数品牌商家纷纷入驻抖音 ， 也正是与此有关——优质的内容平台和主播 ， 正在成为品牌商家“抢夺”的稀缺资源；而抖音以“公域流量”分发和转化为主的平台特色 ， 能够给予品牌商家们很大的自由度以及广阔的成长空间 ， 对于品牌商家来说 ， 也更具吸引力 。


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