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零售|苏宁易购零售云，跑上新赛道？( 二 )


而在线下实体门店的经营业态方面 ， 一二线城市和下沉市场的发展趋势却大相径庭 ， 在“五环之内” ， 因为消费越发个性化 ， 再加上房租、人力成本上涨 ， “大而全”的大卖场举步维艰 ， “小而美”的便利店、各种垂类产品的专门店等业态迅速发展 。
而“五环之外”虽然同样面临着消费升级 ， 释放出巨大的消费力 ， 传统的“小卖铺”很难再满足消费者需求 ， 但是在当下的县域市场 ， 大城市中那种精致的专门店没有发展土壤 ， 一方面是消费人群不够密集 ， 难以支持门店专营特定品类 ， 另一方面城镇房租和人力成本相对较低 ， 坪效压力不大 ， 所以经营者普遍没有充分利用每一平米空间 ， 精耕细作的动力 。
因此 ， 在农村 ， 注重一站式体验的中型门店 ， 正在替代传统夫妻店 ， 逐渐成为人们消费的主要场所 。 苏宁零售云的极速扩张也体现了这一趋势 。
在这样的大趋势下 ， 县域门店的竞争中 ， 品类是否齐全、能否雇佣专人提供维修、安装、送货上门等服务 ， 正在成为门店的重要优势 ， 而作为下沉市场的重要参与者 ， 苏宁零售云在苏宁体系的支持下 ， 可以共享苏宁全方位资源 ， 而目前正在推动的家居品类进场 ， 则有可能成为其“杀手锏” 。
零售|苏宁易购零售云，跑上新赛道？
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2019年 ， 全国规模以上建材家居卖场累计销售额为10057.1亿元 ， 同比上涨4.1% ， 在某种意义上 ， 这个万亿级别的市场 ， 是互联网经济时代的活化石 ， 因为家居具有比较强的线下属性 ， 所以难以开展线上交易 ， 因为到目前为止 ， 家居依然是最线下为王的行业之一 。
过去十年里 ， 家居市场产销两旺 ， 按照清流资本给出的数据：家居品牌商的毛利一般为30%-40% ， 经销商毛利往往在66%-80%之间 ， 所以经营者也没有改革压力 ， 一直到2019年 ， 家居市场的线上渗透率只有8.5% 。
然而进入2020年 ， 一方面是疫情导致线下客流大减 ， 市场极度萎缩 ， 造成竞争空前激烈 ， 另一方面新一代消费者已经成为市场主流 ， 某家居上市企业老总表示 ， 公司订单里80后~90后的占比达到了70% ， 年轻人审美的个性化 ， 和对传统家居销售模式的低接受度 ， 强迫整个市场开始重构 。
目前 ， 国内诸多新经济巨头已深入家居产业链 ， 以苏宁为例 ， 早在2013年 ， 苏宁便先后和靓家居、大自然、金螳螂等家装企业展开合作 ， 2018年底 ， 苏宁整合家装品类 ， 推出首家全屋定制门店 ， 尚品宅配、索菲亚、欧派相继入驻 。
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而在县域家居市场 ， 苏宁零售云则是急先锋 ， 6月26日 ， 苏宁零售云福建尤溪的家居店开业 ， 除了家电产品 ， 还出售真皮沙发、床垫、智能卫浴等一系列家居产品 。 在40天达成了130多万的销售 ， 其中家居销售30万 ， 加盟商毛利率超4成 ， 客单价也是家电销售的4倍有余 。
而在本次苏宁易购零售云合作伙伴大会上 ， “家居下乡”已经成为关键词 。
零售|苏宁易购零售云，跑上新赛道？
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三、苏宁零售云 ， 重新定义县域零售
在家居这条赛道上 ， 苏宁零售云并非只是单纯的“新玩家” ， 而是对传统商业模式造成降维打击的“新物种” 。
首先在产品上 ， 传统的“城镇家具店”销售的产品 ， 多半是“小厂诚品”和“白牌家具” ， 不仅质量没有保障 ， 也不符合年轻人的审美 ， 而苏宁零售云切入家居赛道 ， 帮助芝华仕、喜临门等著名品牌完成市场下沉 ， “送家居下乡” ， 从而让小镇青年能够在家门口买到称心如意的产品 ， 避免在山寨和劣质品上交智商税的尴尬 。
零售|苏宁易购零售云，跑上新赛道？
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除此之外 ， 苏宁零售云让家居产品价格更为“亲民” ， 众所周知 ， 家居经销商之所以需要保持极高的毛利 ， 是因为家居产品种类完全 ， 为了满足消费者 ， 必须维持者数量巨大 ， 种类繁多的库存 ， 付出高昂的库存和仓储等沉没成本 。
与传统的仓储模式相比 ， 苏宁零售云在苏宁物流的支持下 ， 已经实现了大型家电零库存 ， 消费者在通过云货架等方式选购之后 ， 次日便能送货上门 ， 使得门店在降低库存成本的同时 ， 又能增加SKU数量 ， 从而降低整体运营成本 ， 进而支撑更大幅度的对消费者让利 。
除了价格和模式优势 ， 苏宁零售云更关键在于运营上真正实现了线上线下一体化 ， 线下门店 ， 小程序 ， 苏宁易购APP三大渠道合一 ， 为线下门店提供流量 ， 让门店的客源不只限于线下 ， 而导流之外 ， 苏宁零售云还开放会员营销工具 ， 以云货架、直播、社群等多种方式获客蓄客 ， 为门店积累私域流量池 ， 培养消费者忠诚度 ， 提升转化率 ， 增强经营者盈利能力 。
能看出 ， 苏宁零售云在家居产品销售方面的优势 ， 很多都是苏宁在3C产品销售方面优势的复用 。 比如品牌下沉策略和零仓储成本等 ， 但是更多是来自于苏宁零售云可以作用于全品类产品销售的“综合优势” 。


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