华少|均场千万销量，华少破解「直播带货」的10个关键词丨幕后( 二 )
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“我认为直播带货的本质是社交 ， 它是通过你和用户之间以社交的方式取得信任 ， 然后再用你的理解去推进引导成交 。 ”
谈起主持人和带货主播的具体区别 ， 华少以薇娅和李佳琦两位“前辈”举例说到 ， 直播带货的表达状态更多是社交 ， 主播要通过手机端回答用户的问题 ， 关注用户所关心的点 ， 告诉用户自己对某种物品的真实使用体验 。 在一对一的社交互动中 ， 和用户建立起朋友一样的信任感 ， 最终引导成交 。
直播带货是一个真实的实时互动状态 ， 场景中多使用生活化的语言 ， 而主持人则是有拿着台本在舞台上表演 。 二者最初的心态设立有着根本的不同 。
通过对直播的本质剖析 ， 华少对相关业务愈发得心应手 。 可以看出 ， 他在进入新领域后 ， 能够迅速找到深入发展的“钥匙” 。
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“我在直播里面讲 ， 如果再出现类似技术（故障）的问题 ， 我就永远退出（直播带货）这个行业 。 ”
“商品价格临时出现变化 ， 我并不知道 ， 导致商品上架的价格比直播的贵了30元 。 出现这样的情况 ， 我不能让用户补贴 ， 后来我自己掏了十几万 ， 补了差价 。 ”
深入到直播带货行业 ， 华少遇到的专业性问题越来越多 。 比如卖空调时 ， 有用户问到 ， 1.5匹和1匹的覆盖面积对比 ， 这个“匹”对于华少来说 ， 显然是个新知识 。 再比如卖食物 ， 大家会问 ， 是囤货还是新货？多久能收到？拿到货后 ， 保质期还有多久？这些细节无疑让华少更清醒地认识到 ， 大家是在花钱买东西 ， 而不是掏电费看电视那么简单 。
与此同时 ， 用户的认真询问也让华少更加明白 ， 这是一种买家和卖家之间的高度信任 。 所以 ， 他必须尽全力对他们负责、负责再负责 。
如今 ， 对待每场直播 ， 华少及其团队都会提前10天到两周的时间进行准备 。 这其中 ， 他们会用微距和延时拍摄的优质画面做物料宣传 ， 提前三五天组织一次选品会 ， 亲自体验产品的质量 ， 之后安排货品彩排 ， 设计环节等 。
然而 ， 凡事就怕有“万一” ， 尽管华少在直播前做了周密的准备工作 ， 还是遇到了难以预料的小概率事件 。
他和我们分享了三件事：第一件是直播中间 ， 突然没有了声音 。 这在华少看来是重大的直播事故 ， 在以往的活动中 ， 他从未出现过类似的问题 。 由此 ， 华少立下了FLAG：再出现同样的事件 ， 退出直播圈 。
第二件是某次卖手机 ， 在他不知情的情况下 ， 商品价格临时出现了变化 ， 他自掏腰包为用户补贴 。 第三件有用户破解了其直播间密码 ， 直接进到直播间看彩排 ， 这让华少和其团队大为惊讶 ， 也感到惊喜 ， 原来用户对他的直播真的很感兴趣 。
从直播的前期准备到意外发生后的处理态度 ， 华少确实做到了为用户尽心尽责 。
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“不同产品的确需要不同的技巧 。 你要为推荐的产品做一个横向和纵向的比较 ， 横向是相较于同类型产品的优势 ， 纵向是直播间的价格优势 。 ”
“我会尽可能用我的生活体验去换你在同样情况下的方便 ， 这也是我讲产品的一个特点 。 ”
经验积累得越来越多 ， 华少对直播带货愈发得心应手 ， 并总结出了一些销售技巧 。
首先 ， 直播带货一定要处理价格 ， 薄利才能多销 ， 但是也不能把价格压得过低 ， 要保护品牌；其次 ， 针对不同的产品要有不同的策略 ， 以用户实际日常的应用场景为第一思考重心 ， 切忌太过专业的语言 ， 这样会吓跑用户；第三 ， 要灵活地与商家洽谈合作条件 。
针对第二点 ， 以手机举例 ， 华少会重点介绍玩游戏时的速度、拍照功能、快充、内存等 ， 这些是大家关注的点 。 再以按摩椅举例 ， 华少会替用户想到 ， 这款产品的体积是否适用于自家的空间 ， 有哪些具体的功能、总价是否比去按摩院划算等等 。
而针对第三点 ， 华少用一款德国口腔凝胶举例 ， 基于他是重度的口腔溃疡患者 ， 在其亲自体验后 ， 发现这款凝胶的效果显著 ， 非常值得推荐 。 但是这款产品的价格有些高 ， 他就和商家讲 ， 你给我一块钱和1000件正品做秒杀 ， 不要你坑位费 ， 就当帮你做宣传 。
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“随着我们5G和支付技术的领先 ， 未来会有越来越多的高端消费产品进入到（直播）这个行业 。 ”
取得一定成绩后 ， 华少亦对直播带货的发展趋势有了自己的判断 。 在他看来 ， 随着5G时代来临 ， 互联网的技术更加成熟 ， 未来大家会习惯于更有效、更强体验的直播电商购物 ， 届时 ， 直播间会按照不同的消费水平分级 ， 就像现在的商场分为高端和低端一样 。
相应的 ， 未来的主要直播用户也会慢慢向消费能力更大的一线城市靠拢 。 因为对所有人来说 ， 网上直播购物是更高效的方式 ， 人们会将逛街买东西的乐趣 ， 向一个更容易、更便捷的空间转换 。
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