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王啸|专访九合创投王啸：To B发展迎来标志性节点，投资布局更考验机构前瞻性眼光

_原题为 专访九合创投王啸：To B发展迎来标志性节点 ， 投资布局更考验机构前瞻性眼光
每经采访人员：姚亚楠 每经编辑：肖芮冬
转向To B ， 开始成为国内投资机构心照不宣的选择 。 在近两年大大小小的创投论坛上 ， “企业服务”“产业互联网”“效率为王”取代了过往的“流量制胜”“爆发式增长” ， 成为投资人热议的关键词、基金的新机遇 。 与之相对应的是 ， To B整个赛道也开始呈现出前所未有的热度 。
成立于2011年的九合创投以To B领域的投资见长 ， 其掌舵者王啸是百度创始团队成员 ， 曾在百度负责To B业务 ， 在业务端经验颇丰 。 转型投资人后 ， 他带领团队在早期发掘了美餐、青云QingCloud、探迹等诸多公司 。 近日 ， 王啸接受了《每日经济新闻》的专访 ， 分享了九合创投在To B投资领域布局的逻辑、方法与思考 。
王啸|专访九合创投王啸：To B发展迎来标志性节点，投资布局更考验机构前瞻性眼光
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图片来源：受访者供图 中国To B领域发展迎来标志性节点
“因为此前在百度的工作经历 ， 我对企业采购流程、决策流程、各类型公司的思考模式和逻辑都很了解 ， 也看到了当时企业端的一些痛点 ， 比如企业管理自己服务器比较困难等 。 所以 ， 2011年九合创投成立初期我们就开始关注和进行To B领域的投资 。 ”王啸介绍道 ， “当时是移动互联网的时代 ， 资本投资C端的公司更多一些 ， 大家对To B领域投资的关注度相对比较低 ， 还没有集中入场 。 ”
十年间 ， 中国To B领域的创新创业不断演进 。 王啸介绍称 ， 2008年是云化初期 ， IaaS出现 ， 包括阿里云、华为云等 ， 也出现了SaaS ， 包括CRM、HRM等管理系统；到2011年 ， To B创业已经萌芽；2015年 ， 资本集中入场 ， SaaS融资出现一轮爆发 ， 基于云计算、AI的解决方案开始输出 ， 进入云化探索期；2018年 ， 云化已进入成熟期 。 数据开始智能融合 ， 有了一些具体应用 ， 比如RPA、数据中台等 。 “到了今年 ， 5G发展、疫情倒逼、新基建政策推动等多重因素影响下 ， To B端企业在线化和数字化进程加速 ， 将会有更多的企业服务、产业服务类公司出现 ， 这将是过去三十年中国To B领域发展的标志性节点 。 ”
To B赛道以慢著称 ， 这一点王啸在过往的投资过程中深有感触 。 “在To B投资关注度比较低的时候 ， 一些B端企业很难拿到天使轮、A轮早期投资的钱 。 因为产品需要长时间的打磨 ， 服务周期也长 ， 很多公司都有两三年的蛰伏期 。 对于VC而言 ， 如果企业发展太慢、不符合一家机构的投资周期 ， 就很难把钱投向这个领域 ， 当时To B公司前两三年的融资往往会比较困难 。 ”
直到近两年 ， 移动互联网红利逐渐消退 ， 大量投资人开始涌入这个原本冷清的赛道 。 “相较以前 ， 投资肯定热了不少 ， 包括企业的估值也有一定提升 ， 同样状态的公司有的估值能翻一番 ， 一亿美元的公司现在两三亿美元都有可能 。 ”王啸认为 ， “但市场还没有到过热的程度 ， 毕竟To B投资还是要看企业的销售规模等数据 ， 企业在短时间内不太可能实现爆发式增长 。 ”
To B追求规模效应和协同效应 ， 更考验机构前瞻性眼光
无论是企业的发展节奏 ， 还是对投资回报速度 ， To B领域都要求投资人要更耐得住“寂寞” 。 王啸认为 ， To C追求的商业模式是网络效应和平台效应 ， 而To B追求的是规模效应和协同效应 ， 本质上是为了摊薄获客成本和服务成本 ， 这是核心的不同 。 补贴“烧出”市场、估值短时间内翻倍这样的“闪电战” ， 在To B领域几乎不可能上演 ， 厚积薄发、稳健增长是投资人首先要调整的预期 ， 耐心一定要充足 。
此外 ， To B行业的种类非常多 ， 投资人To B方面的背景和行业纵深的研究能力也极为重要 。 “很多投资人是非常敏锐的C端消费者 ， 更容易从用户的角度感知和发掘好的项目 ， 但有B端经验、在企业里做过运营管理的投资人相对较少 。 如果没有在企业的工作背景、对其内部运作不熟悉 ， 对市场和行业趋势没有深入理解 ， 投资人很难找到B端优质的早期项目 ， 而这些都不是靠访谈和感觉可以快速积累起来的 。 ”
可以明确的是 ， To B领域投资的偶然性大大降低了 ， 这对投资机构的整体判断力提出了更高要求 ， “To B投资更考验投资机构前瞻性的眼光和提早布局的行动力” 。 王啸认为 ， “要按照创业者思考逻辑 ， 各行各业应该出现什么的机会 ， 提前预判风口 。 ”
在组织管理上 ， 九合创投也随之进行了一系列升级 。 “To B领域不同行业千差万别 ， 我们会把底层核心模型梳理出来 ， 根据不同投资人的特点 ， 组成三人左右的小组 ， 去覆盖一个相对垂直的赛道 ， 针对这一特定领域不断地复盘研究 。 随着投资机会的迁移 ， 这些小组也会灵活调整 ， 向上游、下游覆盖 ， 或者随时去进攻一个新的领域和方向 。 ”王啸介绍道 ， “这样网状的组织结构能够更好地应对To B领域行业、细分赛道庞杂的情况 ， 可以使整个团队在多领域的认知得到快速积累 ， 提高机构整体的战斗效率 。 ”


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