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华为|“华米OV”的印度战事( 二 )


国产手机在印度打开市场的另一个成功经验就是找代言人、砸广告 。
严智君回忆 ， 2016年、2017年 ， 为了在印度市场起步 ， 国产厂商“真的是遍地撒钱” 。
“我们看到 ， 荣耀在印度市场并不是一个高投入、快产出的节奏 。 实际上是一种逐步投入、逐步上升的策略 ， 没像小米、OPPO、vivo去砸出市场 。 ”孙燕飚说 。
其实 ， 赵明在2018年11月也公开表示 ， 厂商们想不赚钱要市场很容易 ， 但荣耀是既要发展 ， 也要赚钱 。 “不赚钱就不可持续 ， 这是华为的战略控制点 ， 我们印度的打法就是别急 。 ”
严智君透露 ， 在印度市场 ， 手机价格越低 ， 手机利润越低 。 孙燕飚说 ， “OV通过砸钱砸出10%的份额 ， 营收是多了 ， 但最初两年基本是不赚钱的 。 ”
性价比的竞争激烈
据了解 ， 小米在印度复制类似国内互联网模式 ， 走直营路线 ， 一开始就占据一席之地 。 小米手机价位低 ， 大多在1万卢比以下 ， 符合印度大部分群体的消费能力 。
高配置、低价格是其最大优势 ， 很受印度人欢迎 。 在线上做成熟后 ， 小米转入线下 ， 中国团队、印度团队的运营人员均较少 ， 节省了很多人力成本 。 在线下 ， 小米基本上找当地影响力较大的经销商谈 ， 构建相当于专卖店的模式 。 凭借品牌的话语权 ， 能够与经销商直接进行现款现货的合作 。
小米在印度的话语权有多强？严智君告诉采访人员 ， 小米在未开展线下渠道时 ， 线下也会有小米的产品在卖 ， 是因为线下经销商自己去小米官网上原价买下 ， 在门店加价卖出 ， 利用的是印度主流消费人群还不习惯到线上购买手机 。 而当小米最近两年 ， 全面开展线下模式时 ， 跟当地大的门店直接谈不走账期 ， 现款现货 ， 他们往往会同意 。
OPPO、vivo在印度的人力投入相对较“重” ， 主要做代理商模式 ， 跟国内的模式比较相似 。 与当地的代理商 ， 进行现款现货结算 ， 代理商负责去把货铺设手机门店 ， 承担库存风险 。 OV的总部人员负责在核心商圈、核心主流媒体 ， 赛事活动做广告 ， 以此慢慢打开市场 。 现阶段 ， 与经销商的关系还达不到像小米那样 ， 代理商仍不可或缺 。
OV在每一个城市有自己的团队 。 有一定销量规模的门店 ， 都会有OPPO、vivo招聘的当地人导购 ， 由中国团队来管理 。 严智君说 ， 相比之下 ， 同配置的产品 ， OV的产品价格可能比小米高 。 其中 ， 给足经销商利润是导致价格有时稍高的一个原因 。
realme则对标小米 ， 走线上销售模式 。 成立半年 ， 在2018年第四季度就进入印度前五 。
有业内人士分析 ， 华为主打的mate系列和P系列 ， 主要面向的是高端商务人士 ， 价格偏高 ， 在当前的印度市场当然很难占有一席之地 。
“在同等价位上 ， （荣耀）没有性价比的优势 ， 作为一个新的品牌 ， 也没有过多的广告投入 ， 宣传也没有做到很到位 ， 很多时候 ， 当地的一些手机店都不太认这个品牌 。 ”严智君认为 。
能否突围？
中国在2012年超越美国 ， 成为全球最大的智能手机市场；印度在2019年超越美国 ， 成为全球第二大智能手机市场 ， 这是国内手机厂商重视印度市场的重要原因 。
“人口红利在这里 ， ”严智君认为 ， 印度发展速度相比于很多国家更快 ， 电商和在线外卖等互联网商业模式 ， 现在在印度火起来了 。
严智君刚来印度时 ， 想进行手机视频通话 ， 但经常卡顿 ， 只好发单条语音来进行沟通 ， 而现在已经可以流畅地进行视频 。 他表示 ， 这几年见证了印度互联网的发展 ， 印度相关产业未来有增长潜力 。
华为在国内市场是当之无愧的第一 ， 份额高探至50%以上 ， 超过诺基亚在中国曾经创造的47%的纪录 。 但华为在印度市场没有拿到多少份额 ， 美国市场又过于特殊 。 欧洲市场华为一向重视 ， 不过 ， 现在 ， 欧洲市场也在收缩 。 如果丢掉印度市场 ， 长期来看 ， 华为亦面临一定局限 。
目前 ， 在印度智能手机市场 ， 前五的份额总和超过80% ， 与国内前五大品牌的份额接近 ， 有分析认为 ， 这意味着市场格局已定 。
严智君认为 ， 包括华为的国内的手机品牌在印度仍有希望 ， 但该做的每项工作都不能落下 ， “这个东西不是把一个产品扔到市场上 ， 印度人就会买 ， 你要让印度人知道这个产品是什么样子的 ， 得让他们对这个产品感兴趣 ， 得有自己的团队 ， 得有自己的广告 ， 线上、线下的广告都得有 ， 这些投入是必要的 。 ”
印度今年封禁了一些中国APP、对中兴、华为的5G设备也较为警惕 。 地缘政治的因素 ， 对华为终端未来在印度的表现 ， 带来一定未知性 。 严智君对此担心 ， 印度希望减少对中国制造的高度依赖 ， 多个行业已经受到影响 。 对于手机行业 ， 他表示：“暂时没有太大影响 ， 但是我估计未来也会有影响 。 ”
孙燕飚认为 ， “希望永远存在 ， 但现在总体来讲 ， 印度还处于新冠肺炎疫情的蔓延期间 ， 所以在这种不正常的市场 ， 至少说华为目前在印度不会突进的 ， 应该是处于这种保守的市场策略 。 今年的市场不好说的话 ， 明年就更加不好说了 ， 因为今年 ， 华为还遭遇中美贸易摩擦的芯片危机 。 那么 ， 我相信华为手机首先要妥善的、快速地去解决芯片问题 ， 解决了手机业务的第一大问题 ， 印度市场问题可能要排到后面了 。 ”


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