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零售|集采落选药厂为生存而战向药店抛“绣球”

_原题为 集采落选药厂为生存而战向药店抛“绣球”
国家组织药品集中采购（下称“集采”） ， 从2018年11月政策的正式出炉 ， 到落地实施 ， 至今还未满两周年 ， 对医药行业的发展影响已足够深远 。 集采的多轮发力 ， 正在加速重构医药行业的营销体系 。
长期以来 ， 医院市场是处方药的主要销售阵地 。 集采政策推进之后 ， 未中标的品种几乎失去了全国主要的公立医院销售市场 。 为了挽回昔日的市场份额 ， 这些品种纷纷发力院外的零售市场销售 。 与此同时 ， 越来越多的药企开始大力培养自身的零售处方团队 ， 提前布局零售渠道 。 昔日被一些处方药企视为“鸡肋”的药店市场 ， 如今前所未有地获得重视 。
【零售|集采落选药厂为生存而战向药店抛“绣球”】在2020年西普会即“中国健康产业（国际）生态大会”期间 ， 第一财经采访人员在采访中了解到 ， 在处方药转战零售市场过程中 ， 药厂与药店如何找到共生共赢的关系 ， 目前仍面临种种不确定性 。 对于药店而言 ， 短期内有望享受到集采带来的行业红利 ， 但长期看 ， 集采亦会推动行业集中；对于药厂而言 ， 布局零售市场属于无奈之举 ， 但转战零售市场后到底能给企业自身带来多大的创收 ， 部分药厂也持保留态度 。
药厂发力零售
集采在一定程度加速了国产仿制药对专利过期原研药的替代 。 在过去 ， 医院市场中 ， 专利过期原研药不仅占领着霸主地位 ， 同时还享受着品牌高溢价优势 。 因此 ， 集采未启动前 ， 多数过期原研药企也不会花很大力气去布局院外的零售市场 。 如今 ， 专利过期原研药在主动向零售市场“靠拢” 。
以第一批集采品种降脂药“瑞舒伐他汀钙”为例 ， 不管是在“4+7”试点城市还是联盟地区的扩围带量采购中 ， 作为原研厂家的阿斯利康落选 。 在错失全国大部分公立医院市场后 ， 该原研厂家选择发力零售市场 。 中康CMH数据显示 ， 今年第一季度 ， 阿斯利康的瑞舒伐他汀钙在药店市场的销售额达到了4.1亿元 ， 对比去年同期大增近七成 。
第一财经采访人员在采访中了解到 ， 以往药店销售上述品种 ， 很难赚到钱 ， 因为很难获得药厂的营销费用支持 。 现如今 ， 情况已有所逆转 。
“以前两批集采涉及的品种为例 ， 过去这些品种我们几乎以零毛利或负毛利在销售 ， 而集采之后 ， 出现了两大转变：一是中标企业主动和我们沟通 ， 并愿意给我们一些配送费用 ， 可能会低三至五个点 ， 但有总比没有好；二是未中标的品种也跑来与我们零售企业合作 ， 以往我们是很难跟他们合作的 。 ”在本届西普会上 ， 老百姓董事长谢子龙透露道 。
百洋医药集团董事长付刚在接受第一财经采访人员采访时表示 ， 过去跨国药企的营销投入 ， 主要集中在医院内 ， 每个医院都布局了不少医药代表 ， 同时药企也会举办各种学术会议 ， 药企的整个营销费用惊人 。 集采政策推进后 ， 一些跨国药企选择解散了在医院的销售队伍 ， 因为即使在医院做更多的投入 ， 也不会产生实质性的意义 ， 很难再带动销售上涨 。 而跨国药企转战零售市场后 ， 还寄望能以高价卖出 ， 但又不投入费用是不现实的 。 对于药店来说 ， 如果卖的品种不挣钱 ， 他们也不会主动推广 。 “我们现在也要求通过我们平台配送的原研药企 ， 要给药店一个较低的供货价 ， 力保药店有15%的利润 。 如果没有利润的话 ， 我们的药店也拒绝进入 。 ”付刚说道 。
老百姓处方药采购中心总经理何感在本届西普会上表示 ， 集采给药店行业带来的机遇是 ， 处方外流有望落地 。 “一是药价断崖式下降 ， 医院药房从盈利板块变为成本板块 ， 医院逐渐转变对处方外流的态度 ， 赋予了零售药店承接的机会；二是处方厂家将加速与药店合作 ， 落标品种厂家主动加深与零售药店的合作 ， 厂家资源也将向药店倾斜 ， 利好大型连锁药店的发展” 。
近期 ， 一心堂方面在接受投资者调研时表示：综合来讲 ， 集采品种虽然毛利率很低 ， 但为门店带来了新的流量增长机会 ， 同时通过部份品种的合作 ， 也获得了更多产品合作的机会 ， 通过其他产品带动新的销售和毛利 。
药店能否带来增量？
在目前药厂拓展零售市场的过程中 ， 不少药店也在抛出“绣球” 。 如此次西普会上 ， 包括老百姓（603883.SH）、一心堂（002727.SZ）、益丰药房（603939.SH）等在内的上市连锁药房企业相继发布了处方药经营战略 。
如益丰股份副总裁陈俊杰在本届西普会上说道 ， 公司将从以下几方面拓展处方药的经营 ， 一是提高公司的经营能力和专业服务能力 ， 承接处方外流；二是与药企深度合作 ， 承接处方外流；三是自建互联网医院平台 ， 全面承接处方源和终端 。
有药店人士当场提出诉求称 ， 处方药企要进场 ， 需要给药店提供合理的市场费用 。
然而 ， 药店的销售市场 ， 到底能否为处方药企带来真正的市场增量呢？
零售|集采落选药厂为生存而战向药店抛“绣球”
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在第一批集采的联盟地区扩围采购中 ， 赛诺菲的波立维通过降价入围 。 尽管入围集采 ， 但波立维在医院市场的销售规模还是有萎缩趋势 。 今年一季度 ， 波立维在零售药店也进行了同步降价 ， 目的是希望可以做到以价换量 ， 但效果还有待显现 。 中康CMH数据显示 ， 波立维今年一季度在药店的销售额为2.7亿元 ， 对比去年同期下降了1.2亿元 。


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