分层|为什么家长总是犹豫不肯报名？校管家教你分层管理法，提高成交率
_原题为 为什么家长总是犹豫不肯报名？校管家教你分层管理法 ， 提高成交率
很多老师都在说 ， 招生来的家长 ， 总是犹犹豫豫不肯报名 ， 也不知道什么原因 ， 最后总是白白流失了 。
招生环节 ， 引流确实很重要 。 但是转化 ， 可以说是客户成交最重要的一环 ， 有引流没有转化 ， 引流工作一场空 ， 有咨询没有转化 ， 咨询就是无用功 。
那么 ， 如何提高引流转化率 ， 解决家长总是流失的难题呢?
培训机构可以在做咨询服务时 ， 能够根据学生的不同意向 ， 将客户进行意向分层 ， 并对不同意向层级的客户 ， 采用不同的转化方法 。
意向客户分层管理
【分层|为什么家长总是犹豫不肯报名？校管家教你分层管理法，提高成交率】在校管家的意向客户管理系统中 ， 将客户的意向级别分了5个层级(用五颗星表示) 。
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根据客户的意向签单周期来做的客户分级 ， 可以这样分级：
五星：表示客户最近要报名 ， 例如 ， 客户将在7天内做出购买决定;四星：表示客户15天内打算报名 ， 正在对比竞品和价格;三星：表示客户一个月内打算购买;二星：代表客户有一定的购买意识 ， 但是因各种原因 ， 近期(3个月)不考虑;一星：客户可能就是随便看看 ， 并没有强烈报班欲望 。 也可以说这个阶段的客户只是有这么个想法 ， 还没有达到实际行动的程度 。
那么 ， 在做好客户分级之后 ， 我们该如何做不同级别客户的管理工作?该如何跟进不同级别的客户以促进签单呢?
不同意向客户的转化方法
从课程咨询的角度来说 ， 转化=成交 。 让客户成交的前提必然是建立在客户信任的基础上的 ， 而要让客户信任 ， 必然需要先让客户接纳你、认同你 ， 而要让客户接纳你、认同你 ， 必然需要先了解客户 ， 痛客户之所痛 ， 急客户之所急!
接下来我将就3类不同意向客户特点逐一分析 ， 给出各类客户转化的方法 。 让你了解各类客户的痛点和急点 ， 从而提高课程成交转化率 。
4~5星高意向客户
1.特征：有明确的培训需求 ， 知道自己要培训什么科目 。 他们重点关注的内容是哪家机构最适合自己 ， 为此 ， 会对多家机构进行比较 ， 比较的内容无非是：效果、价格、时间、便利性 。
这类客户也十分好判断 ， 一上来就咨询机构某一项或某几项科目的具体信息 ， 基本上可以确定对方为高意向客户了(当然 ， 也不排除有间谍 ， 但毕竟是极少数) 。
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2.转化方法：知道了高意向客户重点关注的内容是哪家机构最适合自己 ， 我们要转化这类客户 ， 最需要做的事情是什么呢?无疑就是突出我们机构的课程是最适合他的 。
具体操作如下：
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3.跟进周期：
如果这次沟通没有成交 ， 一定要和家长约定下次沟通的时间 ， 并且准时在约定时间联系对方 。
一般下次沟通时间和这次的时间间隔不宜超过2天 。
4.跟进方式：面谈是所有跟进方式中成交率最大的 ， 所以 ， 最好是能将高意向客户邀约到机构进行面谈 。
比如邀请家长带孩子到机构参加活动 ， 再比如邀请家长带孩子到机构参加测评 。 当然 ， 如果客户不愿意面谈的 ， 用电话和微信也是不错的方式 。
5.促单技巧：
高意向客户本身就有强烈的报班学习意愿 ， 在该做的跟进工作都做了之后 ， 可以采用这样2个方法进行促单：一是给一些优惠 ， 二是通过老生吸引 。
2~3星中意向客户
1.特点：想学习、想提高 ， 但是没有明确的方向 ， 也没有合适的方法 。
所以只要有学习的机会他们都会参加 ， 比如免费课程、免费活动、低价课程、各种讲座 ， 接触的销售方法也多 ， 可以说2~3星中意向客户对很多销售方法都是免疫状态 ， 对电话、短信则是厌恶状态 。
中意向客户的转化难度还是很大的 ， 但是这类客户肯定也是不能放弃的 。
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2.转化方法锁定住他们的核心特点：想学习、想提高 ， 但是没有明确的方向 ， 也没有合适的方法 。 还需要表现出打动他们的核心要点：真诚 。 具体操作如下：
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3.跟进周期：对于中意向客户 ， 如果首次沟通没有成交 ， 一定要通过“帮助学生制定学习计划或提升计划”来和家长约定下次沟通的时间 ， 并且准时在约定时间联系对方 。
一般二次沟通时间和首次沟通时间间隔不超过1天 ， 二次沟通和三次沟通时间间隔时间为1周 ， 第三次沟通需要再次邀请学生上门 。
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