营销|线下业务恢复难，金融机构网点如何提升经营效能？经营|价值提升|直

_原题为 线下业务恢复难，金融机构网点如何提升经营效能？
一
金融行业网点渠道经营痛点
网点布局规划助力金融行业网点选择合适的城市区位，为网点经营打下良好基础。但金融行业网点经营过程中，同样面临着周边客群/业态洞察、存量客户价值提升、获客、多元营销模式和网点管理方面的痛点。
周边客群/业态洞察是支持网点管理者制定网点经营规划、经营策略和网点管理的前提。传统方法依靠员工经验和走访，开展本机构用户渗透情况调研、周边客群和商业资源盘点，信息收集效率低，信息维度少且无法及时更新，导致经营规划、经营策略和实际周边资源产生偏差，以及网点经营人员排班和营业时间不合理的情况发生。再加上今年受到疫情影响，线下业务普遍收缩，更需要为线下网点的经营提效降本。

文章图片

部分金融机构长时间深耕当地市场，在当地市场份额占比较高，如何提升存量客户价值是业绩提升的关键。但传统网点经营场景下，不易了解客户资产全貌、客户资金外部流向和客户全景画像等，导致存量客户激活和价值提升无法精准操作，存量用户价值提升效果不佳。
部分金融机构进入城市周期尚短，对如何快速获取目标新客有迫切需求。传统的网点获新方式包括网点自然流入、老客户转介、外部拓展等方式，需员工深度了解客户关系网，或通过营销活动无差别营销，更多依赖于人工获取客户关系网数据，通过邀约面谈方式获客；缺乏有力的客户关系网洞察工具和周边潜力新客洞察数据支撑。
多元化的营销模式方面，传统厅堂营销模式多依赖于网点区位和品牌效应，实现周边客群的自然流入；主动营销方式多为外拓展业、网格化营销和异业结盟等方式。网点精准引流建立客户关系的措施不足，营销过程缺乏对客户全面视图的了解。
外拓营销，传统模式下需要依赖员工经验确定营销主题、外拓地点和时间，对周边业态、客群画像和客户渗透情况了解手段相对低效。网格化营销，需对城市/区域情况以网格为单位进行情况摸排和责任分工，缺少地理可视化工具和城市资源数据支撑。
B2B2C营销，是把银行金融服务嵌入周边用户生活/商业场景的有效方式，部分机构在商业合作资源洞察、合作平台建设和卡券消费粘性等方面有待优化，通过资源协同，助力获客和活客。
总体来说，在金融行业网点经营的传统方式虽然有效，但可通过大数据助力经营效能的提升。
二
网点经营的大数据应用场景
TalkingData通过丰富的移动端设备兴趣标签（含应用兴趣、线下消费偏好等）、人口/人流数据和POI数据等，借助地理应用封装平台、智推等工具，洞察周边客群和业态画像，提升用户生命周期价值，助力网点渠道引流和客户关系建立，增强营销能力，系统性提升客群经营和网点管理效能。

文章图片

图1：大数据在金融行业网点经营的应用场景
2.1 周边客群和业态洞察

周边客群和业态洞察的围栏构建

TalkingData支持通过地理围栏构建、研究网点周围的人群画像和生活/商业场景。地理围栏构建支持“圆点+半径、出行圈、多边形、九宫格、行政区域、自定义坐标”等6种方式，有助于金融机构有针对性的构建生活场景，支持洞察网点周边人群和消费偏好，找到人流密集的商户等优质业态资源，促进银行和商户等资源合作。

文章图片

图2：网点周边的地理围栏构建方式

周边客群和业态的洞察

金融机构可通过TalkingData数据快速洞察区域客户渗透、周边客群画像和周边业态情况。

文章图片

图3：周边客群和业态洞察

文章图片

图4：零售本机构客户渗透分析指导网点营销
2.2 客户发展

存量客户价值提升

网点对周边客群覆盖率较高的场景下，如何激活存量低端潜力客户、提升中高端客户价值，回答清楚“对什么类型客户，在什么样的合适时间，通过什么合适渠道，用什么激励措施，营销什么产品和服务” ，对网点经营业绩提升有重大意义。通过TalkingData大数据和企业一方多元数据分析，基于用户生命周期价值构建用户分层研究模型，关注存量客户的社会属性、年龄分布、职业特点、用户价值、营销激励偏好、交易行为分时段、触点偏好和产品偏好等，进而制定分层营销方案，系统提升客户价值。