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董明珠|如果雷军和董明珠“斗直播”( 二 )


格力的商业模式是重资产制造业 ， 研发、生产 ， 销售全流程掌握 。 投入多 ， 回报周期长 。 董明珠对媒体说 ， “我们（和小米）不是一个行业的” ， “雷军的产品基本都是叫别人贴牌做 ， 自己没有工厂生产硬件” 。
言下之意 ， 自建在“掌握核心科技、资源”等方面更有优势 ， 而ODM（贴牌）、OEM（代工）则质量相对不容易控制 。
董明珠|如果雷军和董明珠“斗直播”
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8月17日 ， 雷军在微博疑似隔空回应董明珠小米“贴牌生产”的言论
图源：微博@雷军
罗永浩就曾以他的语言风格这样评价手机行业：“我真的不是说哪一家不行 ， 我是说在座的各位 ， 都是供应商你在那里装什么孙子 ， 我们都是方案整合商 ， 完全取决于产品的定位和你的售价 。 ”
听到这样话时 ， 虽然雷军一直强调“互联网思维” ， 但可能也如鲠在喉 ， 毕竟确实自己在供应链上吃过的亏也不少 。 在小米10周年演讲和8月16日的直播间 ， 雷军终于展示了自己的“黑工厂” ， 腰板更硬了 。
小米智能工厂建在北京亦庄 ， 总建筑面积1.86万平方米 ， 投资金额高达6亿元 ， 是一个智能化的“黑灯工厂” 。 全厂生产管理过程、机械加工过程和包装储运过程全部实现自动化无人黑灯生产 。
在掌握核心科技上 ， 董明珠有优势 ， 不过她也有向雷军取经的部分 。 近年 ， 格力聚焦生活家居门类 ， 建设智慧家居 ， 力求实现多元发展 。 这一点就有点参考小米致力于打造“全生态链” ， 从手机、到出行的平衡车 ， 到家居的体重秤、空调再到小米背包等 ， 涵盖吃喝住行方方面面 。
借着产品优势 ， 在8月16日的直播间 ， 雷军的带货品类也自然不愁丰富度 。 5000台小米至尊纪念版手机 ， 体重秤以及小米家居电灯、驱蚊器 ， 以及40000个原价9.9元现价1元10节包邮的彩虹电池 ， 8万盒1元秒杀的小米“巨能写”笔 ， 8000个原价229元现价99元的小米手环 。
当然也有高价值的产品 。 比如 ， 10台售价达49999元的小米透明电视 ， 1000台售价19999元的98英寸Redmi电视 。
与之相比 ， 董明珠直播时 ， 主力产品主要覆盖空调、空气净化器、生活电器、冰洗等多个品类的家电 ， 价位大都在数千元不等 。
就目前直播带货的套路而言 ， 选品策略还是至关重要的 。 既要有高价值产品 ， 也有相对低价值策略 。 低价产品负责活跃气氛 ， 引客倒流 ， 而高价值产品则负责利润 。
从这个意义上 ， 小米品类更多 ， 更丰富 ， 可选择的组合打法更多 ， 雷军略胜一筹 。
【董明珠|如果雷军和董明珠“斗直播”】不过 ， 这个也要考虑垂类行业的品牌和垄断程度 。 据奥维云网市场数据 ， 2019年度格力电器占据中国家用空调线下市场份额TOP1 ， 零售额占比36.83% 。
而手机方面 ， 2015年时 ， 小米在国内的市场份额占比约15% ， 略胜华为、苹果一筹 ， 高居第一 。 而到了2020年第一季度 ， 小米的市场份额已经下跌至10.6% 。
在用户产品认知上 ， 格力品牌可能更具优势 ， 而小米面临着多个行业巨头的竞争 ， 会让用户产生更多的“选择成本” 。
董明珠|如果雷军和董明珠“斗直播”
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经销商“偷塔” ， 董明珠直播的秘密武器
对于直播首秀 ， 雷军颇有成就感 ， 并表示未来会考虑办第二场 。 他告诉众多米粉：“如果你觉得好用 ， 在朋友圈贴出来 ， 如果不好用 ， 更要贴出来 ， 这样我就有理由骂员工了 。 ”
一位直播电商领域的媒体人说 ， 如果雷军和董明珠PK直播卖货 ， “整体来看 ， 雷军会更适合直播这个场景” ， 雷军强在网络好感度更好 ， 产品线更丰富 ， 而且价格会更低一些 。
但他同时表示 ， 董明珠强在下面有强大的供应链 ， 以及分销商或者经销商体系 。
据润米咨询创始人刘润在其个人媒体撰文披露 ， 董明珠的直播带货 ， 是由经销商在线下获得流量 ， 然后由董明珠在线上直播间完成转化 。
经销商引流、直播间转化构成了董明珠独特的直播卖货体系 。 董明珠此前曾说 ， 自己不愿意直播带货的原因在于“不愿意让格力五六十万线下门店的销售人员失业” ， 从门店销售人员的数量 ， 可以看到格力构建的经销商体系有多大 。
这股力量有多大？我们看一下董明珠近来的直播带货表现 。
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图源：微博@董明珠自媒体
自4月底的初次直播试水之后 ， 董明珠更是走向了“全国巡回直播”的行列 ， 把直播开成演唱会 ， 成绩也不菲 ， 目前已经进行了两站 。 7月10日 ， “新零售全国巡回直播”第一站赣州站销售总额50.8亿元 。 8月1日 ， 第二站洛阳 ， 销售总额101.2亿元 。
而根据格力电器公布的第一季度报告 ， 该季度 ， 格力电器实现营收203.95亿元 。 按此计算 ， 董明珠的一场直播 ， 实现了格力电器一个季度一半的营收 。


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