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黄德华|内贸服装厂老板自述：遭“外转内”和“直播带货”双重挤压想靠新批发求生

_原题为 内贸服装厂老板自述：遭“外转内”和“直播带货”双重挤压想靠新批发求生
每经采访人员：刘玲 每经编辑：文多
8月13日 ， 杭州萧山区气象台发布高温橙色预警信号 ， 区内温度将达38～39℃ 。 这样的酷暑天气 ， 是黄德华最头疼的 ， 大家不想出门 ， “夏装不（好）卖 ， 秋装（现在）又不敢上 ， 销售去得一塌糊涂” 。
黄德华是杭州拓路者服饰有限公司（以下简称拓路者）的创始人之一 ， 十多年前 ， 从医药代表转行做图文广告的他 ， 开始接触文化衫行业 。 在2008年 ， 他和朋友模仿知名户外品牌“探路者” ， 注册了一个“拓路者” ， 并投资开厂 。
【黄德华|内贸服装厂老板自述：遭“外转内”和“直播带货”双重挤压想靠新批发求生】拓路者在成立之初 ， 便确定了只做“线上”的战略 ， 品牌先后入驻了1688、淘宝、天猫、唯品会等电商平台 。 适逢中国电商行业的蓬勃发展 ， 借着“探路者”的流量 ， 拓路者在电商平台“风生水起” 。
不过 ， 近几年来 ， 随着线下知名品牌不断向线上拓展 ， 拓路者面临着愈来越激烈的竞争 。 再加上“外贸转内贸”和“直播带货”的前后夹击 ， 拓路者的生存空间进一步被挤压 。 黄德华直言：上半年销售额直接下滑了20% ， 今年公司没有发展这回事 ， 能熬过去就好 。
实际上 ， 像拓路者这样的工厂 ， 中国还有很多 。 在后疫情时代的浩海中 ， 白了一半头发的黄德华找到了两个新的方向：轻资产运营和“云批发” 。
黄德华|内贸服装厂老板自述：遭“外转内”和“直播带货”双重挤压想靠新批发求生
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8月13日 ， 摄于拓路者杭州厂区 。 图片来源：每经采访人员 刘玲 摄
吃了一波电商流量红利
萧山区经济开发区红泰四路11号 ， 一幢4层的灰白色厂房静静地伫立着 ， 厂房墙上贴着一张被风吹日晒得褪色的招聘广告 ， 写着“招聘平车工、拷边工、普工、帽子工” ， 这便是拓路者工厂的所在地 。
上午10点 ， 厂房里的缝纫机“咔嚓咔嚓”地响着 ， 工人们埋头加工着手中的T恤 ， T恤的款式并不多 ， 加工的机器也有点老旧 。 在厂房另一端的布料区 ， 两个男工人跑动着操作机器 ， 将大卷的卫衣布料切割成一块一块 ， 这是在为秋装做准备 。
“现在我们就做一些T恤 ， 还有准备秋装的生产 ， 前段时间怕卖不动不敢做（秋装） ， 现在只是小批量地生产 ， 我们一生产就上架 。 ”黄德华告诉《每日经济新闻》采访人员 。
拓陆者的厂房虽大 ， 但是工人和机器并不多 ， 十几分钟就可以简单参观完 。 黄德华介绍道 ， 拓路者杭州厂房面积大概有6000平方米 ， 但如今工人大概只有80多个 ， 2017年底时为了节省成本 ， 曾将大量的产能转移到了劳动力便宜一点的上饶 ， 那边有两三百位工人 。
在公司成立之初 ， 拓路者主要经营文化衫业务 ， 并很快入驻了1688 。 黄德华透露 ， 彼时在1688上 ， 公司每年能做到几千万元的销售收入 ， “之后也开始接一些贴牌代工的订单 ， 不备库存的 ， 只是购销单 。 但是考虑如果没有现代化的机器以及完备的供应链 ， 代工不是长久之计 ， 所以在2013年便开始做自己的品牌” 。
2013年 ， 拓路者开始在淘宝、天猫做男装自有品牌 ， 主营t恤、短裤、卫衣、卫裤等 。 拓路者定制部负责人许小姐告诉采访人员 ， 拓路者算是很早的一批淘品牌 ， 刚入驻天猫的时候 ， 天猫正在大力扶持淘品牌 ， 有很多资源的倾斜 ， 所以拓路者很快就成长起来了 。
“我们是很意外地做起来的 ， 那个时候稀里糊涂的 ， 天猫的什么活动都参加 ， 聚划算有的时候一天卖三四万件衣服 ， 把生产部搞得‘要死要活’的 。 ”黄德华说 。 在他看来 ， 拓路者并没有什么特别的研发、技术优势 ， 只是刚好踩对了那个点 ， 所以就“起来了” 。
尝到甜头的拓路者 ， 开始布局全电商平台的运营 。 在2015年 ， 拓路者收到唯品会的邀请 ， 又是“稀里糊涂”地就入驻了男装频道 。 “它（唯品会）要我们做什么 ， 我们就做什么 ， 没想到后来唯品会就起来了 ， 拓路者在唯品会男装做到了前10还是前20 ， 我们销售额大概60%都在唯品会 ， 一年有两个亿左右 。 ”黄德华告诉采访人员 。
在《每日经济新闻》采访人员问到创业成功的经验时 ， 黄德华连忙摇摇头 ， 挥手说：“哪有什么成功经验 ， 就是稀里糊涂地全电商平台布局 ， 因为你不知道什么时候哪个平台就突然地起来了 ， 再加上我们的衣服相对来说性价比不错 。 ”
就这样 ， 从1688、淘宝、天猫到唯品会 ， 拓路者乘着中国电商行业迅速发展的“东风” ， 一路都走得顺风顺水 ， 吃了一大波电商流量红利 ， “稀里糊涂”地就成功了 。
被“外转内”和“直播”双重挤压
实际上 ， 拓路者跟很多天猫前期的淘品牌一样 ， 都是在温室里生长出来的 ， 当时中国整个B2C网购市场迅速发展 ， 加上天猫的资源充足 ， 让许多淘品牌迅速崛起 。 但是随着传统线下品牌进入线上 ， 淘品牌的劣势就显现出来了 。
“以前一件T恤 ， 阿迪达斯那些品牌商都卖299元 ， 现在他们就把一些过季的产品或者做一些电商专供款 ， 放到网上卖59元、69元 。 那么大家一看品牌都卖这么便宜 ， 你们（拓路者）要卖这么贵干嘛呢？所以肯定就会选择品牌的东西 。 ”许小姐说 。


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