江苏龙网

  1. 首页 > 资讯 > >

保险|如何打造保险业入口级平台？先运营用户，再运营商品( 二 )


推进数字化转型 ， 首要解决数据获取
阿里首席战略官曾鸣曾经一语中的：“活数据、热数据才是真正的大数据 。 ”
从价值角度来看 ， 静态数据、单个的数据 ， 对算法的贡献不大 。 只有实时、高频交互、有大量用户的数据 ， 才能真正展现价值 。
通过大量跟踪商户的日常行为 ， 例如卖家卖哪些货物 ， 生意好不好 ， 客服勤快不勤快等 ， 蚂蚁小贷精准完成商户的风险控制评级 ， 实现1分钟内放款 ， 坏账率不超过2% ， 远低于传统银行10%-20%的坏账率水平 。
回到我们保险行业 ， 从用户思维出发 ， 通过通用化、便捷化和实用化设计的入口 ， 构建个性化数字场景 ， 打造关联社群 ， 转化就是水到渠成的事情 。
03
数字化应用引燃“入口--场景--社群”闭环的营销“风火轮”
2019年 ， 中国人均GDP突破1万美元 。 从全球保险业发展的经验来看 ， 当人均GDP达到1万美元时 ， 居民对保险业的需求才会真正迸发 ， 这将给保险业带来了巨大的发展机遇 。 后疫情时代 ， 叠加人们对于家庭健康保障的迫切需求 ， 主动或潜在购买保险的人群将会呈几何级增长 。
痛点即入口
客户希望像在京东上购物一样 ， 看到详细的产品参数、点赞数和客户评论后再下单；客户希望像加入社群一样 ， 先问问相同需求的人 ， 有什么好产品推荐 ， 然后再下单 。
对于有多张保单的客户 ， 梳理家庭保单 ， 就像定期参加体检一样 ， 能够及时评估家庭潜在的风险因素 ， 防患于未然 。 通过哪些保单管理工具 ， 能够为自己和家庭进行保单梳理 ， 更好地帮助我们评估家人的风险保障还有哪些缺口？还需要配置哪类保险？该配置多少保额……
大量的客户痛点 ， 等待着我们去解决 。 从发达保险市场来看 ， 未来中国的保险营销 ， 很可能是企业拥有的存量保单客户数量的竞争 。
场景重运营
众所周知 ， 对于保险产品而言 ， 流量转化效果一般 ， 场景才是最佳转化途径 。
例如 ， 退货险依附淘宝、京东等电商实现场景转化；交通工具意外险通过携程、去哪儿等订票场景平台实现转化 。 由此 ， 适合保险转化的场景 ， 一定是先将有需求或潜在需求的用户带入一个聚集场 ， 然后辅以活动或激励手段 ， 顺利实现转化 。
场景建设重在运营 ， 同时需要构建多层次、多维度的转化通道 。 由于保险产品的特殊性 ， 通过客户激励等常规手段来转化高件均的长期保单远远不够 。
当下 ， 优秀的保险机构已经构建起一系列数字化辅助工具体系 ， 不论与客户是否见面 ， 都能通过平台和工具 ， 源源不断地输出对客户有价值的信息 ， 进而增进互动 ， 深入挖掘用户保障需求 ， 引导正确的保险理念 。
值得一体的是 ， 直播带货是近年来出现的一种新型场景营销模式 。 专业人士认为 ， 直播带货是电子商务的新物种 ， 标志着品牌营销进入互联网阶段 ， 这也是电子商务的下一个超级爆发点 。 疫情风口下 ， 保险直播“带货”正成为线上营销新阵地 ， 优质的内容更容易得到消费者青睐 ， 主播的专业程度和销售技能也需要有机结合 ， 才能创造出好的直播带货效果 。
目前 ， 很多平台都不会在直播中销售个别产品 ， 更多的是进行保险配置原则和保险理念的教育 ， 这为行业构建起好的保险理念和好的传播环境 。 笔者认为 ， 体系化、标准化、合规的保险直播将是线上长期保险产品销售的分水岭 。
社群以点带面 ， 形成闭环
行为心理学家罗伯特?西奥迪尼 ， 在《影响力》中提到：大众有社群认同的特点 ， 即以他人的行为 ， 作为自己的判断标准 ， 作者把这种属性定义为消费者的心理弱点 。
其实 ， 社会认同原理正是复杂保险产品在社群营销体系中的优势 ， 可以充分发挥社群中关键意见领袖（Key Opinion Leader,简称KOL）的领导力 ， 进而给社群中的其他成员带来正确的保险理念 。


推荐阅读


上一篇：保险|保费增速超50%，“长期险+科技”助推慧择二季度乘风破浪

下一篇：保险|百万年薪招保险业“薇娅、李佳琦” 专家称保险直播内容合规性不能放低