马媛|李佳琦5分钟带货4万单 这款网红速食面融资近千万：单月营收数百万元
_原题为 李佳琦5分钟带货4万单 这款网红速食面融资近千万：单月营收数百万元 
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文 | 刘小倩
注：马媛承诺文中数据无误 ， 为内容真实性负责 。 铅笔道作客观真实记录 ， 已备份速记录音 。
【马媛|李佳琦5分钟带货4万单 这款网红速食面融资近千万：单月营收数百万元】“从有这个想法到实际落地 ， 我们花了近1年的时间 ， 团队中间也出现过其他声音 ， 但大家都认同以数据作为唯一突破口 。 ”虽然有着女性天然的感性特点 ， 但马媛却十分相信数据会说话 。
2016年 ， 马媛成立公司媛家科技 ， 一直做的是酱制品牌“媛家酱”的研发 。 如今 ， 马媛的酱料产品已经捋顺了供应链 ， 产品也铺到了盒马鲜生、华联、大润发、Ole’等超市渠道 ， 产品年营收达2000万元 。
“但70%的酱料是与B端消费者绑定在一起的 ， 只做酱制品就意味着还有很大的局限性 。 ”团队发现 ， 拌面=面块+酱包 ， 如果转型做拌面的话 ， 公司既能承接以前的供应链和渠道优势 ， 又能触达广大C端消费者 。
马媛展示了自己当初考量的几组数据 。
在赛道规模和体量方面 ， 我国速食食品产量及需求量居世界首位——存量市场规模约3500亿元 ， 市场增速达6% ， 线上增速大于50% 。 “存量意味着一个巨大的固有市场 ， 大池塘里才能养大鱼 。 ”
而行业格局的数据 ， 则显示细分品类仍有新的机会 。 虽然方便面赛道已经巨头林立 ， CR4（行业前4名份额集中度指标）市占率稳定在78%～80%之间 ， 但行业仍然有新的空间和细分品类的市场机会 。
消费者层面 ， 95后、00后已经逐渐成为中国的消费主力军 ， 他们能够快速通过互联网得到讯息 ， 懂得吃喝玩乐 ， 愿意尝试新东西 ， 追求产品的个性化表达 ， 并对国潮品牌的接受度极高 。
“这是一个特别好的时代 。 ”马媛强调道 ， 国内的年轻消费者使原本老旧的行业焕发新的活力 。 她进一步解释道 ， 可口可乐原来在饮料行业称霸 ， 但近年来也涌现了元气森林等品牌；以往 ， 化妆品行业的龙头以欧莱雅等外资企业品牌为主 ， 但这两年也兴起了花西子、完美日记等国货品牌 。
看到市场趋势后 ， 2019年初 ， 团队一头扎入拌面的产品研发 。 以媛家酱制产品的口味为基础 ， 寻找当地专门做这方面的菜系的厨师或者专家 ， 来协助调味或制作配方 。
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以马媛为原型的动漫IP
同年10月 ， 团队推出子品牌“媛娘娘” ， 上线方便速食面产品 ， 并同步让以马媛为原型的娘娘动漫IP出道 。 为了让这个好看又好玩的形象深入人心 ， 客服称呼消费者都是“小主” ， 消费者下单被称为“产品已送至御膳房” 。 马媛自己也已代入角色 ， 前几天公司搬家 ， 她在朋友圈写道 ， “媛娘娘迁宫至望京 。 ”
面市不到2个月 ， 媛娘娘的第一款蛋黄火鸡面爆红于网络 。
“当时小红书、微博、B站等都能看见我们的测评 ， 但真的不是我们做的 。 ”马媛透露 ， 当时团队里面就她和一个小女孩在负责市场 ， 根本腾不出精力来做这些线上推广 ， 都是消费者们自发的行为 。
面对意外走红 ， 马媛不想放过这次机会 ， 她和团队开始铆足火力做宣传 ， 陆陆续续与一些博主合作 ， 希望放大品牌的声量 。
让团队没想到的是 ， 李佳琦团队也注意到了他们的产品 ， 并希望其能出现在开年首播上 。 当时正值过年期间 ， 受疫情影响 ， 消费者对速食类产品有强烈的需求 。 疫情以来 ， 方便面在天猫的搜索量增加了200多倍 ， 京东除夕到初九更是售出1500万包方便面 。
5分钟 ， 李佳琦售出了近4万单媛娘娘 。
“如果我们还有库存 ， 哪怕3倍 ， 可能都能卖完 。 ”然而 ， 没想到的是 ， 还没来得及享受喜悦 ， 马媛和团队就陷入一场漫长的等待当中 。
马媛回忆那两个月纠结的心情 。 “当时以为疫情很快就会过去 ， 工厂那边还向我信誓旦旦地保证 ， 正月十五一定能开工 。 后来又有传言说3月15日可以开工 ， 再后来好不容易政策有一些松动 ， 结果因为核酸检测阳性患者的流动性 ， 工厂所在地郑州又进入新一轮的严控之中 。 ”
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换言之 ， 2月、3月 ， 一个刚刚爆红于网络方便速食品牌 ， 就这样陷入了“无货可发”的境地 。
马媛每天都在跟供应链工厂联系 ， 一个接着一个打电话 。
“除了无奈还是无奈 ， 当时我人在北京 ， 也不能出去 ， 重新谈工厂也来不及 。 ”调整无望后 ， 她立即把全部的心思都放在了之后的战略梳理上 。 公司接下来要招多少人 ， 每个人负责什么工作 ， 运营安排计划 ， 如何拓展工厂等等 。
“虽然2个月没货 ， 但我们的销售数据却没有下降 ， 仍保持在每月数百万元 。 ”她坦诚 ， 这是因为产品面市后 ， 销量每个月都是增加的 ， 再加上有一部分消费者愿意等待 。
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