江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

直播|40万元坑位费卖出三千销售额背后：带货主播普遍不承诺投资回报( 二 )


为什么找主播带货？流量风口下中小商户的焦虑与慌乱
光靠我老婆和一个小妹在自家档口直播 ， 能吸引多少流量呢？日前 ， 广州沙河一家女装档口的老板王悦向南都采访人员抱怨 。
受疫情影响 ， 他的服装档口收入不足去年同期一半 ， 在周围人的带动下 ， 他也十分心动想要尝试直播带货 。 然而 ， 5月在某平台尝试开播两次后 ， 近十小时的时间内 ， 总观看人数不足千人 ， 只成交了不到10件衣服 。 自此 ， 王悦断了直播带货的念头 。 我们是小主播 ， 而且直播时间不稳定 ， 平台几乎不会向我们做任何流量倾斜 。
7月初 ， 他还曾和妻子动念是否要掏钱请一位网红主播来带货 ， 但一看动辄上万元的坑位费和佣金抽成就打了退堂鼓 。
主营美妆品牌代理的金华浩澜商贸有限公司老板郭旭军也认为 ， 并非所有商家都适合选择网红主播 。 他给南都采访人员算了一笔账 ， 一般网红的佣金在20到25个点 ， 加上快递费、下单链接、税收以及各种小机构的费用等 ， 整个流程下来会达到（商品销售额的）40%到45%左右 ， 对诸如实体渠道的代理商等来说 ， 是难以负荷的 。
张伶俐是义乌工商职业技术学院的大二学生 ， 正在某电商平台的鞋袜小店铺打暑假工 ， 深刻体会到了中小商家和小主播的流量焦虑 。
对于一些电商平台而言 ， 直播时间越长 ， 分到的流量会越大 。 张伶俐告诉南都采访人员 ， 她在7月直播时 ， 店铺账号仅仅是一级 ， 而只有达到二级以上 ， 才有可能在首页上被推送 。 白天几乎没有人 ， 晚上人会多些 ， 不过也就一、两百个 。
她和同学们做各大电商平台直播带货的经验显示 ， 平台对直播间的流量分成与直播时长、互动率、点赞量 ， 以及在直播间的订单等都有关系 。 而中小商户显然并没有太多的精力去兼顾 ， 于是将目光转向了自带流量的网红主播 。
上海一家4A广告代理公司的工作人员吴兰（化名）告诉南都采访人员 ， 中小商家面临着比大商家更高的选择成本 ， 没有靠谱的代理公司来帮你挑匹配商品的主播 ， 中小商户直接去和主播团队或者公司联系时 ， 很容易被漂亮的数据哄骗 。
在艾媒咨询高级分析师刘杰豪看来 ， 中小商户初次选主播带货时容易迷信表面繁荣、选主播只看名气、相信网红效应拉动品牌经济 。
他向南都采访人员介绍 ， 迷信表面繁荣是因为商家经常性地从成交额、观看量、粉丝增量、客单价等几个维度去判断直播的成功与否 ， 但实际情况是销量大的产品多为低价产品 ， 主播漂亮的战绩也可能是刷单的效果；头部达人带货也翻车 ， 主要是因为主播粉丝画像可能与产品的受众范围不匹配；直播间火爆的销售情况也不代表品牌营销能力增加 ， 还需考虑直播间的全网最低价 。
中小商户的成功经验：直播只是多了一个曝光渠道
相比于其它中小商户选择主播带货时的慌乱 ， 金华老板郭旭军显得更理智 。 郭旭军的公司主营美妆品牌代理 。 从2019年5月起 ， 他放弃线下代理生意 ， 转做线上新零售代理 。 随着直播兴起 ， 他在2019年底也逐渐发展直播供应链业务 。 他告诉南都采访人员 ， 业务经营至今 ， 唯一的担心就是找不到合适的网红 。 其公司选择的是无需坑位费的网红 ， 主要来自于MCN机构的推荐和公司的直接对接 。
我们选主播时 ， 会提前去看他/她平常直播的在线人数和日常的销售 ， 判断其是否适合在我们的领域里进行带货 。 郭旭军说 ， 除了对主播的考量 ， 商家自己的控场能力也至关重要 ， 一场七到八小时的直播中 ， 选品会有三十到四十个 ， 根据在线人数和互动环节决定每个商品是福利款、秒杀款还是利润款 ， 而主播对于商品的利润空间等并没有充分了解 ， 这时就需要商家把关、控场或助播 。
对于直播带货的效果 ， 郭旭军认为 ， 商家进行直播其所期望的目的各有不同 ， 但如果是为打广告、做品牌效益 ， 雇网红的投入和效益比 ， 较传统的广告要好许多 。


推荐阅读


上一篇：华华科技|有何私下隐情难道王室离不开育坤家族，泰王频频向颂莎瓦丽示好

下一篇：环球网|一周之内又有美国军人被曝死于新冠 累计已有6例死亡病例