|搜索一下，还有没有更看重这场谈判的人？| 谈判到底牵扯谁
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搜索一下 ， 还有没有更看重这场谈判的人？| 谈判到底牵扯谁 第二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第399篇推文 。
全文共2067字 ， 阅读大约需要3分钟 。
【|搜索一下，还有没有更看重这场谈判的人？| 谈判到底牵扯谁】
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1 引言
小孙是我的一名销售朋友 。
有一次闲聊 ， 小孙跟我一直抱怨工作上的一个客户 。
他说 ，
和这家客户已经合作多年 ， 我们的产品和服务从来都没有出过问题 ， 可那个采购连续几年都跟我要折扣 ， 我一让再让 ， 问题是 ， 哪家公司有这么多利润给你一直降价啊？
要是达不到采购的目标 ， 他们就软硬兼施 ， 用尽各种方法逼我 。
要知道当年我们的合作始于两家公司高层的共识 ， 签订了框架协议 ， 说好的合作共赢 ， 可是他们私底下却在价格上一直盘剥我们 ， 真是欺负人！
小孙面对的 ， 是一个非常典型的“采购-销售”谈判关系 。
不得不说 ， 大部分采购人员的KPI就是Saving ， 他们努力的谈判目标就是为了降价 ， 这无可厚非 。
而这也是让小孙苦恼的地方 ， 因为采购们似乎永远得不到满足 。
小孙该怎么办？
他是不是有什么地方做得不够好？
又或是这场谈判在布局上 ， 就出现了问题？
如果采购作为谈判的利益相关方 ， 在价格上本就和小孙有着天然的冲突 ， 是不是就说明 ， 采购并不是最合适的谈判对象？
或者说 ， 是不是还有比采购更看重这个合作的谈判利益相关方呢？
2 谁更看重？
我们依然在“谈判到底牵扯谁”这个系列推文中 ， 它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统” 。
这个系列的重点是一个新的概念 ，
谈判相关方全景图 。
在“三维谈判系统”的思维方式里 ， 谈判有三个维度；
在第三个维度“布局”里 ， 首先要弄清楚的就是“谈判相关方”有哪些 。
固化思维里 ， 我们都想当然的认为 ， 谈判的相关方只有两个 ， 就是我们自己和谈判桌对面的人 。
在小孙的故事里 ， 就是小孙和那个让人头疼的采购 。
下面是这个简单的全景图：
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可如果你只能在“全景图”里看到这两方 ， 那这个第三个维度的“布局”就意味着 ， 你只能在第二个维度“协议构思”和第一个维度“谈判战术”里 ， 和这唯一的谈判对象纠缠 。
但我想提醒你 ， 请问自己一个问题 ，
全景图里是否已经包括了 ， 跟这场谈判最切身相关、获益最大的一方？
或者换一个问法 ，
在小孙的例子里 ， 还有没有比“采购”更加看重这个谈判协议的人？
如果有 ， 你就应该找到他们 ， 放进你的“谈判相关方全景图”中 ， 并在谈判的第三个维度中 ， 重新布局 。
3 小孙的思考
让我们回到文首小孙的故事里 ， 来找找“更加看重这个协议”的人 。
我让小孙扩大自己的“雷达”去思考和搜索 ， 有没有这样的人 。
首先 ， 小孙能够确认的是 ，
一 ， 向客户交付的产品和服务一直很顺利 ， 也一直得到客户的满意 ， 因此客户的CTO（首席科技官）对他们赞赏有加 。
二 ， 每年的公司年会上 ， 双方的CEO一直都能把酒言欢 ， 并非常肯定双方的价值 ， 希望能长期合作 。
不言而喻 ， 至少还有三方比“采购”更看重这个协议 ，
全景图有了变化：
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