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|搜索一下，还有没有更看重这场谈判的人？| 谈判到底牵扯谁( 二 )


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小孙按照这个新的全景图 ， 重新调整了“布局” 。
他邀请CTO参加到和采购部的例会中 ， 对产品和服务的内容做出了客观的评价；
他请示自己的CEO联系了客户的CEO ， 说明了连续多年的降价造成的不利影响；
一个完全不同的新谈判“布局” ， 形成了 。
采购部将受到来自内部CTO和CEO的意见、影响、甚至压力 ， 在这个新“布局”中 ， 小孙没那么心烦了 。
有一点需要强调 ， 请不要把这样的做法误解为“政治手段” ， 利用客户公司内部斗争来达到目的 。
这不是“三维谈判系统”的思维方式 ， 也不是“谈判思维”的本意 。
找到客户内部对小孙的支持者 ， 是基于小孙公司的产品和服务对客户而言本就十分重要 。
如果小孙公司因为价格问题造成协议破裂 ， 也会给客户带来相应的损失 。
因此 ， CTO和CEO显然都会更为看重小孙公司的价值 ， 这也是我们今天这篇推文的核心观点 。
而不是因为CTO或CEO对采购部有任何“阴谋”或存在任何“私利” 。
（采购朋友们 ， 我理解你们十分不想看到自己的供应商采用类似的“迂回”策略来和你们谈判 。 别急 ， 后续我们会有更多的讨论 ， 转换为采购视角来看待这个问题 。 ）
4 美鑫的故事
再看一个例子 ， “美鑫”是一家特殊包装行业的公司 ， 新近研发出一种新颖的包装产品 。
他们打算借用这款产品 ， 把自己公司卖个好价钱 。
于是“美鑫”在包装行业内搜寻潜在的买家 ， 找到了两个同业公司A和B 。
可是 ， 公司A和公司B都给出了非常低的报价 ， 低的甚至让人觉得没有诚意 。
“美鑫”的CEO非常苦恼 。
同样 ， 要解决“美鑫”的问题 ， 请先坐下来好好思考 ， 问自己这个问题 ，
全景图里是否已经包括了 ， 跟这场谈判最切身相关、获益最大的一方？
或者换一个问法 ，
在“美鑫”的例子里 ， 还有没有比“同行业的公司A和B”更加看重自己的人？
“美鑫”的管理团队做了一次头脑风暴 ， 分析后发现 ， 没必要限制在同行业内寻找机会 ， 也许不是包装行业的公司也可能会收购他们 。
于是 ， 他们发现自己多年的一家快消品大客户 ， 是最有潜力、最能成为收购自己产品的获益者 。
你看 ， 当视野变大 ， 从包装业中跳出来 ， 更好的选择就突然出现了 。
“美鑫”联系了这家客户 ， 询问收购意向 ， 对方非常感兴趣 ， 并给出了不错的报价 。
手里拿到这份报价 ， “美鑫”的谈判布局一下就不同了；
因为有了新的相关方的加入 ， 公司A和B面临着要么提高价格 ， 要么失去这项新产品的机会；
这两家公司马上提高了自己的报价 。
5 小结
心理学家的研究表明 ， 人们非常容易把自己的视野限制在熟悉的圈子里 。
这包括到底谁是你的谈判相关方 。
你得找对你的谈判对象；
因为在一个对象不对的谈判布局里 ， 你将会事倍功半 。
-
“你可能和这个世界上的所有谈判都有关系 。 ”
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这里是“谈判思维”！
“谈判到底牵扯谁 第二篇 ”待续
---桔梗 （839239@qq.com）

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