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驱动中国|逆势“赚钱”，VIPKID凭什么？( 二 )


促成VIPKID盈利能力提升的另一个关键因素 ， 就是公司管理体系的完善和组织变革 。
张月佳在总结公司经营业绩时提到 ， 当教育企业规模足够大的时候 ， 需要付出的管理成本就成为实现盈利能力的重要障碍之一 。 如今 ， VIPKID ， 已经是在全球拥有超过80万名学员和9万名外教的头部平台 ， 如何有效降低管理成本是公司近年来组织变革和体系调整的核心目标 。 尤其是在2019年以来 ， 针对过去企业快速扩张过程中 ， 暂时无法兼顾的一些影响效率的弊端 ， 进行了几个月的集中修复 。 而在人才队伍方面 ， 公司在近几个月中引入了更多优秀人才 ， 并且通过组织变革 ， 在内部推进“天平计划” ， 对销售资源进行分级管理 。 在CTO郑子斌带领下 ， 公司推行很多内部管理工具的优化 ， 包括CRM系统、销售线索分配系统等等 ， 在数据中台、商业分析上为业务提供支持 。 这一系列的举措 ， 令VIPKID的内部员工效率获得了空前提升 。 在实际效果上 ， 就是促使了管理成本的显著降低 。
综合而言 ， 正确的战略定位 ， 引领VIPKID实现了对获客成本和管理成本的大幅压缩 ， 直接带来了盈利能力的提升 。
三、VIPKID逆势“赚钱”的背后
VIPKID能够在不利的大环境下 ， 实现逆势“赚钱” ， 原因在于用户和市场看好这个平台 。 从学生、家长用户的角度来看 ， VIPKID给他们最深的印象 ， 就是强大的产品力 ， 以及日益增强的品牌势能 。 这就是越来越多用户被吸引到VIPKID平台上来的原因 。
在一般学生、家长用户的眼里 ， VIPKID的产品到底有多“厉害”？看一组数据就能明白：其各类课程总体续费率达到行业罕见的95% 。 转介绍率同样相当高 ， 据VIPKID创始人及CEO米雯娟透露“用户都非常愿意为我们做口碑传播 ， 我们 70% 的新增用户 ， 来自于老用户的推荐 。 ”这就是VIPKID强大产品力对用户的吸引效应 。
驱动中国|逆势“赚钱”，VIPKID凭什么？
本文插图
产品力来自于背后技术能力的提升 。 VIPKID的整个产品矩阵都一以贯之地强调AI等新技术的应用 。 以AI课堂＋专职教师的情景式教学模式 ， 极大激发了孩子学习兴趣 。 平台还在技术上不断探索和优化 ， 持续加码AI ， 并首次实现了AI在线上严肃教学中的大规模应用 。 除了虚拟AI老师的形象外 ， VIPKID还利用图像识别、语音识别等技术做了一些优化体验的功能 ， 如课堂内的手势弹幕、学生专注度识别提醒等 。 将AI技术应用到小班互动课中 。 在先进云计算技术的加持下 ， VIPKID课程并发数量最高可达3.5万节 ， 课程延时小于200ms ， 网络故障投诉率小于1% 。 在持续技术投入的支撑下 ， VIPKID已连续7个月零事故 ， 完课率达到99.99% ， 上半年课损同比降低97% 。 强大的技术能力 ， 让VIPKID产品的使用体验达到行业领先的水平 ， 给学生家长用户留下的印象就是“厉害” ， 自然会形成更高的用户粘性 ， 并降低拉新难度和成本 。
极佳的用户体验、持续提升的技术能力 ， 为VIPKID平台带来的长期效应 ， 就是品牌势能的显著、稳定提升 。 有了这个优势 ， VIPKID就能够在夯实英语优势学科的同时 ， 积极主动地横向拓展数学、美术、语文等学科体系 ， 将产品矩阵延伸、覆盖至整个用户的生命周期 ， 推出全价位、全年龄段的产品战略 。 从一个例子即可看出VIPKID已经积累了多么强大的品牌势能----刚推出“大米网校” ， 作为一个新产品 ， 目前其低价课到正价课的转化率已经达到18% ， 续费率更是高达75% 。 这就是VIPKID品牌势能 ， 对用户造成的强大吸引效应 。
VIPKID的品牌势能 ， 不但让学生家长用户们清晰感受到 ， 在资本市场上同样引发了高度关注 。 自2013年成立以来 ， VIPKID共完成10轮 ， 总额累计超过10亿美元的融资 。 而其新推出的产品“大米网校” ， 在今年1月刚与市场见面 ， 就拿下了腾讯、红杉中国黑马纵横联合投资的8000万美元A轮融资 ， 成为当前教育市场普遍遭遇资本“冷冻”困境下 ， 极为难能可贵的在线教育融资项目 。


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