驱动中国|逆势“赚钱”，VIPKID凭什么？
8月18日 ， 在线青少儿英语教育品牌VIPKID举行产品战略发布会 ， 向外界展示了全新的产品矩阵 ， 并宣布公司单位运营利润（UE ， Unit Economic model ， 即单位经济模型）实现连续两个季度为正 ， 90%的渠道首单实现盈利 ， 获客成本同比降低45% 。
一、VIPKID单位运营利润“转正”
【驱动中国|逆势“赚钱”，VIPKID凭什么？】VIPKID取得的这个业绩 ， 在教育市场自2019年以来就遇到发展瓶颈的大背景下 ， 显得尤为难能可贵 。 VIPKID的脱颖而出首先要归功于平台从2019年起就确立的保障业务专注度和稳定性的战略方向 。 在持续的科技研发投入和正确经营策略的引领下 ， VIPKID在续费率和转介绍率方面均实现了远超行业平均水平的提升 ， 正是在这个优势支撑下 ， VIPKID的获客成本显著降低 。
作为在线教育平台 ， VIPKID的UE（Unit Economic model ， 即单位经济模型）的构成为：“客单价格－师资成本－技术成本－管理成本－获客成本” 。 其中 ， 获客成本偏高是造成行业内许多经营平台业绩不佳、甚至濒临困境的最重要原因 。 VIPKID比同行显著降低的获客成本 ， 是其盈利能力提升、业绩数据向好的根本原因 。
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回顾2019年 ， 当行业内许多知名平台遭遇资本市场遇冷、业务扩张乏力的尴尬时 ， VIPKID创始人、CEO米雯娟却提出了“不靠融资实现独立盈利 ， 一节课赚一块钱”的战略目标 。 半年时间过去了 ， VIPKID获客成本大降45%、UE连续两季度为正的事实 ， 表明米雯娟当初制定的目标已经基本实现 。
如前所述 ， VIPKID实现盈利提升目标的根本动力 ， 来自于高续费率和转介绍率所带来的极低获客成本 。 而续费率和转介绍率的提升 ， 则来自于家长们对VIPKID的信心——在主营一对一北美外教业务的同时 ， 平台还推出了适合更多年龄段学生、以及涵盖更多课程范围的全新产品矩阵 。 包括：主打中外双师教学 ， 采用小组互动形式进行授课的“中外教培优课”、主攻在线K12大班课和培优市场的“大米网校” ， 甚至还推出了涵盖数学、语文的等学科的产品 。 这个齐备而高质量的新产品矩阵 ， 满足了学生家长用户 ， 以更好的课堂互动性 ， 进一步提升学习效果的需求通点 ， 获得了极佳的口碑 。 直接促成了众多老用户“心甘情愿”地为VIPKID进行转介绍和主动续费 ，， 为VIPKID的下一步发展铺平了道路 。
二、从烧钱获客到接近盈利 ， VIPKID做对了什么？
在总结公司连续两个季度UE转正的原因时 ， VIPKID联合创始人、总裁张月佳指出 ， 公司确立的清晰战略目标 ， 是保证业务专注度和稳定性的根本保障 。 回顾从2017到2019年 ， 整个在线教育行业经历了空前的“烧钱大战” ， 各大平台几无例外地在拉新方面不计成本地投入 。 一时间社会舆论对该行业的评价极为分化 ， 众说纷纭 。 而VIPKID在这个关键时间点上 ， 并没有被看似热闹的投资热潮所干扰 ， 而是在CEO米雯娟的主导下 ， 确立了要把产品质量做好这个根本目标 。
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这种目标清晰的决策 ， 正是VIPKID在行业竞争中最终脱颖而出的关键 。 就如同张月佳强调的那样：“教育公司想要把盈利做好 ， 从本质上看 ， 取决于产品的质量好坏 。 ” ， 长期以来 ， VIPKID在核心产品上持续而稳固的投入 ， 带来了稳定的产品质量和良好的教学体验 。 这种积累下来的口碑 ， 为VIPKID品牌积蓄了强大的势能 ， 直接赢得了多数家长用户的高续费率和高转介绍率 。 对此 ， 张月佳算了一笔账：“如果续费能达到70% ， 那在用户生命周期中可以做4-5单 。 这个用户的获客成本是1万元的话 ， 平均下来每一单的成本也只有2-3千元 。 ”
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