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改革|马明哲再谈寿险改革：要成为规模最大的人寿保险公司( 二 )


面对内忧外患 ，
我们酝酿了两到三年的时间研究改革策略 ， 寻找到一条新旧动能转换的寿险发展之路 ， 现在抓住时机进行调整 ， 为未来的持续增长打好基础、做好准备 ， 确保形成高质量可持续发展的平台 。
什么是高质量可持续发展的平台？
平安寿险要建立真正长期可持续的健康增长平台 ， 核心是贯彻“渠道+产品”的双轮驱动策略 ， 打造数字寿险 。
“我们的思路是从产品、渠道、数据化经营三个方向 ， 建立真正长期可持续的健康增长平台 ， 为客户提供灵敏、便捷、可靠、贴心的金融服务 。 ”
在这场史无前例的战略改革中 ， 现年65岁的马明哲再次掷地有声 ， 勇抗重担 。
“我是平安寿险改革领导小组的组长 。 ”
对于这次寿险改革 ， 马明哲立了新目标 ， 致辞中向市场无比清晰的表述：
第一 ， 要成为规模最大的人寿保险公司 。
第二 ， 要成为市场的龙头、行业的标杆、客户的首选 。
第三 ， 打造全球领先的人寿保险公司 。
2
-Insurance Today-
改革正当时：动人改基本法营销员分层
不破不立 ， 先破后立 。
改革首先要明确问题出在哪里？
马明哲致辞中 ， 一针见血提出了四大改革方向 。
一是队伍 ， 销售队伍素质良莠不齐 ， 基础管理和培训效果有待提升；
二是产品 ， 需要持续完善“产品+服务”体系 ， 运用“产品+科技”充分赋能销售与运营 ；
三是管理 ， 需要提升长期规划的前瞻性和精耕细作的耐力；
四是文化 ， 务要铭记初心 ， 永葆品质为上、勇攀高峰、危机意识及拥抱科技的文化 。
在过去的数月里 ， 围绕着上述四大改革方向 ， 雷厉风行措施陆续落地中 。
从队伍来说 ， 分管运营的总经理助理李文明、法律合规负责人贺广庆 ， 相继被免职 。 甘肃、河南、山东、惠州、佛山等十几个分机构总经理或者副总经理 ， 陆续换人 。
针对代理人队伍 ， 平安人寿于8月17日 ， 发布了寿险代理人制度改革“基本法” 。 寿险“基本法”是队伍发展的指挥棒 ， 此次升级体现在三大维度 ， 包括待遇升级 ， 覆盖新人、绩优、主管3类人群 ， 全面助推代理人收入提升；关怀升级 ， 提升代理人归属感 ， 解决后顾之忧 。
中国平安执行董事、首席保险业务执行官陆敏介绍称 ， 新基本法根据不同的代理人给予不同的政策 ， 主要分为三类：
一是新人 。 对于新人 ， 加大了投入 ， 增加了新人津贴和津贴的时间长度 ， 这是为了有质量的增员 。
二是绩优的 ， 绩优也包含优才 ， 增加了激励 ， 以优增优 。
三是主管 ， 主要就是强化营业部的经营 ， 强化营业部的管理和活动 。
对于队伍未来的方向 ， 致辞中表述为：科技赋能代理人 ， 打造三“高”队伍 ， 改革渠道 。
具体来看：
销售管理方面 ， 优化基础管理工作 ， 构建代理人多产品运作能力 ， 丰富销售技能；队伍管理方面 ， 优化《平安人寿代理人基本法》组织发展路径 ， 实现队伍分群管理 ， 严明公司纪律与文化；
培训管理方面 ， 加大培训投入 ， 升级培训模式 ， 帮助一线代理人第一时间得到千人千面的高品质培训、产品和数字化营销的客户资源支持 ， 强大的后台支撑和展业工具 。
短期聚焦“增员+增产” ， 把控增员入口、提升增员质量 ， 强化销售技能、提升队伍产能；长期打造一支高产能、高收入、高质量的代理人队伍 。
从产品方面来说 ， “一款产品打天下”的传统寿险营销做法 ， 已经逐渐过时 。 年轻客户已经离这种销售模式越来越远 。
对于产品未来的方向 ， 致辞中表述为：从客户出发 ， 改革产品 。
具体来看：
其一 ， 发挥集团综合金融优势 ， 构建“寿险+”产品体系 ， 形成差异化竞争优势 。
其二 ， 正在围绕客户的生活场景营造生态概念 ， 打造平安的产品“医疗健康、养生养老、教育服务”等场景 ， 更好地满足客户的全方位、多场景的生活需求 。


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