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中年|研究两年保险公司得出的结论——保险不是好赛道( 二 )


一个公司真正赚多少钱投资者搞不清楚 ， 企业也搞不清楚 ， 对投资者而言 ， 这就不是一个友好的行业 。
二、保险公司没有定价权
作为金融产品 ， 客户对保单的定价极为敏感 。
定价低了 ， 保险容易卖 ， 但可能要亏损 。 这样的保单90年代中国寿险公司卖了很多 ， 至今还有不少在存续期 。 新华保险在万峰手上好不容易把保单结构往利润高的传统寿险上引导 ， 新领导马上又走回老路 ， 开始卖承保利润低甚至亏损的理财型保单 。 这个策略马上能够提升保单收入 ， 同时也将保险公司的未来置身危险之中 。
定价高了 ， 保单卖不出去 ， 业务员容易流失 ， 业务员是优质保单的命脉 。
保险公司只能在无风险利率和投资回报率的夹缝中小心翼翼的定价 。 很难获得像其他行业龙头公司所拥有的提价权和超额利润 。
三、经营成果很大程度上受外部外部因素影响
保单卖得好不好 ， 取决于无风险回报率 。 投资收益好不好 ， 取决于投资环境 。

这一进一出两大命脉 ， 都不是保险公司能决定的 。 也就是说 ， 保险公司的营收和利润 ， 很大程度上取决于外部环境 。 这些外部因素对保险公司的影响 ， 并不能因为保险公司的管理能力提升得到实质性的消除 。 中国平安前有富通事件 ， 近有汇丰事件 ， 这样的事件以后还会发生 。
即便像中国平安这样优秀的保险公司 ， 依然要时刻小心经营 ， 如履薄冰 ， 避免犯错 ， 绝对没有躺着赚钱的时候 ， 护城河极为有限 。
四、客户价值与企业价值的矛盾
我们愿意喝几千元一瓶的茅台 ， 因为茅台可以带给我们额外的心理满足感 。 我们愿意多花点钱买万科的房子 ， 因为万科的房子整体品质更好 ， 物业服务更优质 ， 升值空间更大 ， 居住感受更好 。
保险公司为客户提供保单之外的额外价值和满足感却十分有限 。 在保单相同的情况下 ， 客户不愿意为某个明星保险公司支付更高的保费 ， 也不会因为买了某个保险公司的保单感到额外的满足 。
保险公司跟客户之间的关系 ， 更倾向于博弈 ， 而非共赢 。 这点类似于券商和投资者之间的关系 ， 客户忠诚度有限 。
保单的销量对无风险利率极为敏感 。 银行降息 ， 保险好卖 ， 银行加息 ， 保险不好卖 。

低利率环境下卖出去的保单 ， 到了高利率环境下可能引发退保 。 高利率环境下卖出去的保单 ， 到低利率环境时要亏损 。
现代寿险已经脱离了保险行业的初衷 ， 超过50%的保单承保利润为负 ， 实际上是理财产品 。 金融产品有一个特点 ， 即需求的弹性极大 。 回报低的时候需求极弱 ， 回报高的时候需求旺盛 。 试想某个大行把存款利息上调1%百分点是什么情况 。
这种矛盾决定了客户忠诚度不高 ， 龙头险企复利效应不明显 。
五、销售模式正面临前所未有的压力
代理人模式一直是寿险公司的核心销售模式 ， 一个重要原因是传统寿险非标准化 ， 条款复杂 ， 很难通过银行、电话、互联网等浅交互场景销售 。 然而 ， 保险代理人整体收入并不高 ， 随着中国人均收入的提升 ， 想低价招到好的保险代理人越来越难 ， 人海战术正面临巨大的成本压力 。
对于短期险、百万医疗险这样的标准化产品 ， 传统保险公司将面临互联网险企的压力 。 一旦客户在互联网投保习惯被养成 ， 互联网险企完全有办法通过技术手段销售更复杂的险种 。
互联网险企对传统险企的冲击可能远远被低估 。 看看众安在线的股价 ， 市场真的是无效的吗？
六、规模经济效应不明显

在一些行业 ， 随着企业规模的扩大 ， 单位成本降低 ， 在价格不变的情况下 ， 利润也会得益于规模化而增加 。 寿险保单主要成本是人力成本 ， 单位人力成本不会因规模化而降低 。 另一方面 ， 随着资产端规模的太大 ， 投资回报率压力反而越大 。


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