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火急科技|总结出他们的谈判风格竟有这么多不同，调查了这12个国家的买家

火急科技|总结出他们的谈判风格竟有这么多不同，调查了这12个国家的买家
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美国人喜欢直接 ， 德国人和英国人最不易动情 ， 日本人爱规避风险......
当Enron还只是一家管道公司时 ， 它在印度失去了一份重要合同 ， 因为当地政府认为它推动谈判的速度太快了 。 事实上 ， 合同的丧失强调了文化差异在国际谈判中发挥的重要作用 。 对于一个国家的谈判代表来说 ， 时间就是金钱；对另一方来说 ， 谈判越慢 ， 对另一方的信任就越好 。 我们希望对12个国家的调查 ， 有助于谈判者在外贸交易过程中弥合文化差异 。
世界文化的巨大多样性使任何谈判者都不可能完全理解所有可能遇到的文化 ， 无论他多么熟练和有经验 。 通过了解 ， 我们发现有10个特定的因素不断出现 ， 使跨文化谈判复杂化 。 了解它们之后 ， 可以使你更好地了解你的对手 ， 并预见可能出现的误解 。
01
Negotiatinggoal:Contractorrelationship?
谈判目标：合同还是关系？
来自不同文化背景的谈判者对谈判目的的看法可能有所不同 。 对于有些销售和买家而言 ， 谈判的首要目标是双方签订一份合同 。 还有一部分销售和买家认为谈判的目的不是签订合同 ， 而是建立双方之间的关系 。 他们认为交易的实质是关系本身 。
例如 ， 在对来自12个国家的400多人的调查中 ， 我们发现74%的西班牙受访者声称他们谈判的目标是一份合同 ， 而只有33%的印度高管有类似的观点 。
这种方法上的差异或许可以解释 ， 为什么某些亚洲谈判者倾向于把更多的时间和精力放在谈判准备阶段 ， 而北美人往往希望快速完成交易的第一阶段 。
亚洲谈判者的谈判目标往往是建立一种关系 。 谈判的准备阶段 ， 即双方寻求彻底了解对方 ， 是建立良好商业关系的重要基础 。 当目标仅仅是一份合同时 ， 它们似乎就不那么重要了 。
因此 ， 确定你的对手如何看待你谈判的目的是很重要的 。 对于偏向于关系谈判的买家而言 ， 如果你仅仅说你有能力达成一份低成本的合同 ， 这可能并不能打动他们 。 她们更希望的是认可双方有潜力建立长期的合作共赢关系 。
相对的 ， 遇到偏向于合同交易的买家 ， 那么就不必花费太多的时间和精力来试图建立关系 。
02
Negotiatingattitude:Win-LoseorWin-Win？
谈判态度：赢-输还是双赢？
由于文化、个性或两者的差异 ， 销售和买家在处理交易时似乎持有两种基本态度之一：谈判要么是双方都能获得（双赢）的过程 ， 要么是一场斗争 ， 在这场斗争中 ， 一方必然会赢 ， 另一方必然会输 。
双赢的谈判者将交易视为一个协作的、解决问题的过程；赢输双方的谈判代表认为这是对抗性的 。 当你开始谈判时 ， 知道坐在你对面的是哪种类型的谈判者是很重要的 。 在这里 ， 我们的调查也揭示了文化之间的显著差异 。 例如 ， 尽管100%的日本受访者声称他们将谈判视为一个双赢的过程 ， 但只有33%的西班牙受访者持这种观点 。
03
Personalstyle:Informalorformal?
个人风格：非正式还是正式？
个人风格涉及谈判者与他人交谈、使用头衔、着装、说话以及与他人互动的方式 。 例如：据观察 ， 德国人比美国人有更正式的风格 。
具有正式风格的谈判者坚持用头衔称呼对方 ， 避免个人轶事 ， 避免涉及其他谈判方成员的私人或家庭生活的问题 。
非正式风格的谈判者试着以名字开头 ， 很快就能与对方建立起私人的、友好的关系 ， 当真正开始谈判时 ， 他可能会脱掉外套 ， 卷起袖子 。
每一种文化都有其特有的形式和意义 。 对美国人来说 ， 直呼某人的名字是一种友好的行为 ， 因此是一件好事 。 对日本人来说 ， 在第一次见面时使用名字是一种不尊重的行为 ， 因此是不好的 。
在外国文化中 ， 谈判者必须尊重适当的礼节 。 一般来说 ， 如果情况允许 ， 由正式转向非正式总是比过于迅速地采用非正式的风格更安全 。
04
Communication:Directorindirect?
沟通：直接还是间接？
不同文化之间的交流方式不同 。 有些人强调直接和简单的沟通方法；另一些则严重依赖间接和复杂的方法 。
在一种重视直接的文化中 ， 比如：
“
”
大多数情况下 ， 你不会在第一时间得到明确的承诺或拒绝 。 在同一谈判中 ， 这些沟通方式的冲突可能会导致摩擦 。 比如：
“
日本谈判代表会间接的表达反对意见 ， 这会让对方觉得双方的合作依然有可能 ， 但其实日方已经拒绝了 。
”
再比如：
“
以色列和埃及 ， 埃及人把以色列的直率理解为侵略 ， 觉得是一种侮辱；而以色列人不耐烦的看待埃及人的委婉 ， 怀疑他们没有诚意 。
”
05
Sensitivitytotime:Highorlow?
对时间的敏感度：高还是低？
关于国家谈判风格的讨论总是涉及到特定文化对时间的态度 。
据说德国人总是很守时 ， 拉丁人习惯迟到 ， 日本人谈判很慢 ， 而美国人很快就能达成协议 。 来自不同国家的谈判者可能会以不同的方式衡量投入到目标上和与目标相对比的时间 。


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