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火急科技|总结出他们的谈判风格竟有这么多不同，调查了这12个国家的买家( 二 )


对美国人来说 ， 交易是签订的合同 ， 时间就是金钱 ， 所以他们想尽快达成交易 。 因此 ， 美国人尽量把手续减少到最低限度 ， 并迅速开始工作 。
日本人和其他亚洲人的目标是建立一种关系 ， 而不是简单地签署一份合同 ， 他们需要在谈判过程中投入时间 ， 以便双方能够更好地了解对方 ， 并决定是否愿意开始一种长期的关系 。 他们可能会把缩短谈判时间的咄咄逼人的企图看作是为了掩盖什么 。
我们的调查清楚地揭示了印度人和美国人对待时间的差异态度 。 在接受调查的12个国家中 ， 认为自己对时间不敏感的人数比例最高的是印度人 。
06
Emotionalism:Highorlow?
情感主义：高还是低？
在其他文化中 ， 对谈判行为的描述几乎总是指向一个特定群体的情感倾向 。 按照刻板印象 ， 拉美人在谈判桌上表现出自己的情绪 ， 而日本人和许多其他亚洲人则隐藏自己的情绪 。 显然 ， 个性在这里扮演了一个角色 。 然而 ， 不同的文化对于表达情感的恰当性和形式有不同的规则 ， 这些规则也被带到谈判桌上 ， 交易双方都应该学习 。
调查显示 ， 拉丁美洲和西班牙是在情感主义方面排名最高的文化群体 ， 这在统计上具有明显的显著性 。 在欧洲人当中 ， 德国人和英国人最不容易动情 ， 而在亚洲人当中 ， 日本人占据了这一位置 ， 但程度较低 。
07
Formofagreement:Generalorspecific?
协议形式：一般还是具体？
无论谈判者的目标是一份合同还是一段关系 ， 在几乎所有情况下 ， 交易都得签合同协议 。
一般来说 ， 美国人更喜欢非常详细的合同 ， 他们想要预测所有可能出现的情况或事件 。 为什么？因为交易本身就是合同 ， 必须参照合同来处理可能出现的情况 。
其他文化 ， 比如中国人 ， 更喜欢一般原则形式的合同 ， 而不是详细的规则 。 为什么?
因为据了解 ， 如果出现意想不到的情况 ， 双方应首先考虑他们的关系 ， 而不是合同 ， 然后再解决问题 。
因此 ， 某些情况下 ， 中国的谈判者可能会将美国规定的所有意外事件的做法解读为对双方的关系缺乏信心 。
在我们调查的受访者中 ， 78%的人更喜欢具体的协议 ， 而只有22%的人喜欢一般协议 。 另一方面 ， 不同文化群体对这个问题的反应程度有很大的不同 。 只有11%的英国人支持达成普通协议 ， 此外45.5%的日本人和德国人也表示支持 。
一些经验丰富的谈判者表示 ， 双方在协议形式上的分歧 ， 更多地是由双方议价能力不同造成的 ， 而非文化因素 。 实力较强的一方总是寻求一份详细的协议 ， 在所有可能的方面“锁定交易” ， 而实力较弱的一方则更喜欢一份全面协议 ， 让自己有空间“摆脱”可能或必然发生的不利情况 。
08
Buildinganagreement:Bottomuportopdown?
达成协议：自下而上还是自上而下？
与协议形式相关的问题是 ， 谈判业务交易是一个归纳过程还是一个演绎过程 。 它是从一般原则的协议开始到具体的项目 ， 还是从具体的协议开始 ， 比如价格、交货日期和产品质量 ， 总金额到成为合同？
不同的文化倾向于强调一种方法而不是另一种 。 据了解 ， 法国人倾向于先就一般原则达成一致 ， 而美国人则倾向于先就具体问题达成一致 。 对美国人来说 ， 谈判协议基本上是在一长串细节上做出一系列妥协和权衡 。 对法国人来说 ， 关键是就指导和确定谈判进程的基本原则达成一致 。
此外 ， 法国人、阿根廷人和印度人倾向于将交易视为自上而下的（演绎过程）；而日本人、墨西哥人和巴西人则倾向于将其视为一个自下而上的（归纳）过程 。 在逐层谈判中 ， 如果对方接受所有规定的条件 ， 谈判者首先提出最大限度的协议 。 在建立办法中 ， 一方首先提出一项最低限度的协定 ， 该协定可随着另一方接受其他条件而扩大和增加 。
09
Teamorganization:Oneleaderorgroupconsensus?
【火急科技|总结出他们的谈判风格竟有这么多不同，调查了这12个国家的买家】团队组织：一个领导者还是一个团队的共识？


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