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平安|深蹲起跳：平安的寿险改革( 二 )


先来看产品 ， 对于任何企业来说 ， 提供符合消费者需求的产品都是其核心价值 。 以保费计 ， 我国已经成为世界第二大保险市场 ， 保险行业发展已经实现了“从0到1” ， 正跨入“从1到N”的阶段 。 但在更好满足客户全生命周期的服务需求方面 ， 却有很大的提升空间 ， 这使得公司意识到 ， 必须摆脱过去“一个产品打天下”的情况 。
在这方面 ， 场景丰富的平安有比较大的后发优势 。 在平安集团综合金融体系支撑下 ， 平安人寿正从“保险”向“保险+”衔枚疾进 ， “一个客户、多个产品 ， 一个账户、一站式服务”态势日益凸显 。 通过推出“金管家”APP ， 集成中国平安各项金融服务 ， 并打造保险圈、育儿圈、健康圈、理财圈等7大社群 ， 为客户提供更多金融及生活服务选择 ， 实现了从满足金融需求到满足“金融+生活+社交”需求的转变 。
再来说渠道 ， 平安人寿2019年逐步推进渠道改革 ， 在代理人、银保和电网销三方全面发力 ， 开展全面数字化转型的探索 。 改革过程中 ， 平安人寿代理人开始呈现总量减少、质量提升的态势 ， 2019年 ， 平安人寿代理人减少17.2% ， 2020年一季度较年初又减少3.0% ， 但平安人寿人均NBV保持正增长 ， 成为驱动NBV内涵式增长的主要因素 。
在前期改革的基础上 ， 2020年8月17日 ， 平安人寿代理人渠道变革又迈出了关键一步 ， 平安人寿发布了最新修订的“基本法” ， 即《个险寿险业务人员基本管理办法》 ， 成为代理人渠道变革的最新举措 ， 力图更大发挥代理人团队的价值 。
平安|深蹲起跳：平安的寿险改革
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图：平安“基本法”主要内容
最后说数据与科技 。 在当下背景下 ， 无论是产品矩阵还是渠道变革 ， 均需要金融科技的配合与赋能 。 马明哲曾说：“数据化经营的本质 ， 是为了实现先知、先决、先行 。 未来任何竞争的成败都取决于数据化的能力 ， 平安的目标就是‘全面数据化经营’” 。
正是在“全面数据化经营”理念的支持下 ， 中国平安不断加大在金融科技方面投入 ， 成为中国金融体系中 ， 科技实力最强的机构之一 。 截至2020年6月末 ， 平安个人客户数达2.10亿 ， 较年初增长4.6%；上半年新增客户1,809万 ， 其中35.4%来自集团五大生态圈的互联网用户；客均合同数2.69个 ， 较年初增长1.9% 。
科技赋能之下 ， 平安寿险渠道的技术化和数据经营化持续推进 ， 从量到质的转变正在发生 。 特别是在新冠肺炎疫情期间 ， 平安寿险借助“金管家”APP、“口袋 E”APP 等线上平台 ， 支持代理人线上经营；通过智慧客服、“闪赔”等核心应用 ， 为客户带来全天候、极致的保单、理赔、续期服务 ， 2020年一季度 ， 平安寿险完成 68 万件赔付 ， 最快赔付耗时仅 1 分钟 ， 其中新冠肺炎责任赔付187件 ， 最快赔付耗时仅3分钟 。 科技的力量展现无遗 。
二、综合金融优势：可复制不可复刻
在平安的寿险改革过程中 ， 综合金融的优势给了平安寿险改革底气 ， 使得改革能够稳健推行 ， 这也是其在行业中最不可复刻的关键核心 。
提到寿险改革时 ， 马明哲曾表示 ， 平安有克服困难的4个有利条件：第一 ， 平安拥有超过25年、在市场上经验最丰富的管理团队；第二 ， 平安拥有市场素质优良的代理人队伍；第三 ， 平安有强大的综合金融产品体系 ， 支持业务员增加收入、开拓视野 ， 有更广阔的职涯规划；第四 ， 平安有强大的科技能力支持 ， 包括智能招聘、线上培训、数字营销、数据驱动、活动管理、智能客服等 ， 已经在寿险业务中取得了效果 。
如果单从渠道、产品、科技来观察 ， 平安的寿险变革虽深刻 ， 但并非无法超越 。 不过从更深层次看 ， 平安寿险的变革是中国平安公司治理、公司文化以及公司战略的外在表现 ， 其改革措施可复制但不可复刻 ， 这也是中国平安核心竞争力的体现 。


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