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企业|终于，连字节、腾讯都烧不起钱了( 二 )


云启资本企服方向负责人韩义更是直接指出：“从大厂来讲 ， 入场更多的是出于战略性的考虑 ， 如果不做准备 ， 等中国To B跑出千亿美金市值公司 ， To B拓展的机会会被收窄 。 另外大厂之所以选择To B ， 也是因为现在必须从To B找更多的场景 。 但对于To B的能否带来规模性的商业价值 ， 也都还在探索当中” 。
谁能靠它赚钱？
如果连擅长变现的互联网大厂尚且还不能从视频会议场景获益 ， 那么是否意味着初创企业能够达到盈利的机会就更少了？
关于这一点 ， 多位采访对象称 ， 答案并不唯一 。
虽然视频会议软件多为大厂背景 ， 但在这个风口也少不了跟风起势的初创企业 ， 比如蓝信、好视通、即构科技等 。 在财力、人力、品牌等因素影响下 ， 他们是比不过大厂的 ， 甚至未来会出现因为消耗不起补贴而被迫掉队的公司 。
一方面 ， 用户数量激增引发高并发问题 ， 为了保证用户体验 ， 企业需要消耗更多的带宽成本；另一方面 ， 随着国内疫情的缓解 ， 用户不可避免会流失 ， 且通过免费招来的客户留存率较低 ， 付费转化率就更低了 。
正是如此 ， 即使今年视频会议大火 ， 但是不少投资人告诉虎嗅目前对这个赛道还是持谨慎观望的态度 。
而更深次的原因在于 ， 对于普通人或者成本受限的中小企业来讲 ， 视频会议的画面质量、流畅与否 ， 并没有那么重要 ， 不值得投入一定的经济成本 ， 譬如购买专业的硬件设备 。 所以 ， 他们大多选择了免费视频会议软件来解决沟通效率问题 。
但免费用户真的不利于视频会议产品供应商的长期发展吗？一位头部投资机构To B行业负责人认为 ， 互联网大厂想靠视频会议软件赚钱其实并不难 。
“可以搭配增值的云服务一起卖 。 而之所以没有这样做 ， 一方面这个市场还处于发展初期 ， 另一方面 ， 当市场份额达到一定程度 ， 就算应用本身不收费 ， 其他的增值服务还是能够帮助企业迅速变现 。 ”
在视频会议行业中 ， 除了像Zoom这样只推出软件产品的SaaS厂商 ， 还有推出软硬件解决方案的传统视频会议厂商 ， 比如小鱼易连、科天云 。 这些厂商入局较早 ， 但在疫情之前受到的关注并不多 ， 即便是疫情爆发 ， 产品走向了台前 ， 人们对他们也是知之甚少 。
不过他们认为 ， 这样的情况恰好证明了他们的目标用户在B端 ， 而不是在C端 。 甚至他们之中的一部分厂商 ， 已经在闷声发大财 ， 并有了不错的盈利状况 。
而关于纯软件产品和软硬件产品的差别 ， 小鱼易连董事长袁文辉称：“这两种产品是为解决不同需求而产生的 ， 纯软件的产品比如腾讯会议 ， 钉钉 ， 飞书等 ， 主要面对的是多个个人之间交流的场景 ， 而且这个场景的用户对视频的需求并不迫切 ， 甚至很多不打开摄像头 ， 直接是语音通话 。
而软硬件解决方案面对的是多个群体和多个个人开会 ， 例如多个会议室之间 ， 加上部分出差的个人开会的情况 。 ”
传统的视频会议是解决了企业领导们在会议室里跟全国各地员工开会的场景 ， 都是硬件到硬件 ， 网络需要用专线 ， 在一个会议室里可能坐了几十人甚至上百人 ， 这就是一个群体和群体之间开会的场景 。 比如 ， 中石油领导跟基层开会 。
在商业模式上 ， 小鱼易连与纯软件产品免费或者订阅方式所不同 ， 传统的软硬件解决方案提供商是采用收取年费 ， 软硬件打包售出的方式 。 形象一点来讲 ， 就我们的手机一样或者家里的电话一样 ， 需要每年给运营商套餐费 ， 这份套餐费包括使用的时长 ， 对画面清晰度的要求以及对传输稳定性的要求等 。
不过 ， 同样身为软硬件一体化方案的提供商科天云的大部分收入来自于纯软件层 ， 科天云CEO何军更是透露其硬件产品基本上是免费给用户使用的 。 而其一体化解决方案 ， 除了硬件产品外 ， 还包括开通批量的使用账户 ， 并账号数量进行收费 。


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