金羊网|海鸥手表65年转型路：民族品牌自强，才是消费者之福( 二 )
90年代 ， 电子表出现了 。 海鸥也加入这波浪潮 ， 可随着市场逐渐饱和 ， 中国钟表行业开始萎缩 。 时任海鸥总经理的王德明回忆：每只电子表成本9元 ， 最不景气的时候 ， 出厂价只有5元 ， 按照350万只的年产量 ， 一年亏2000多万 。
此时 ， 张克新正在东北跑销售 ， "95年国营百货站就不进手表了 ， 97年金融危机后 ， 还形成了三角债 ， 经销商欠我们钱 ， 我们欠上游工厂钱" 。 他还在清欠部待了几年 ， 负责催债 。
所幸 ， 王德明发现了市场空白：瑞士抢占高端市场 ， 日本抢占中端市场 ， 但成本降不下来——这就是海鸥的生存空间 。 他当即决定停下电子表生产 ， 返聘老师傅回来生产机械表 。
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▲工人在安装表盘零件 ， 摄影：安舜
海鸥是亏损企业 ， 拿不到银行贷款 。 王德明想了两个法子：一是开发厂房后面的空地 ， 通过土地招标挣钱；二是要求员工筹资入股 ， 资金不着急还债 ， 全部用于产品研发 。
2007年 ， 海鸥生产出"世界三大经典手表"：陀飞轮表、问表和万年历表 。 自此 ， 海鸥成品表开始盈利 ， 销售额逐年翻番 。 零件生产也没落下：全球四分之一的机芯来自海鸥 ， 不少高端手表品牌使用海鸥生产的零件 。
性价比：左手直播 ， 右手C2M
有人建议海鸥经销商王泽龙开拼多多店铺 ， 王泽龙向海鸥电商负责人赵光臣要了授权书 ， 试着上线了一些售价四五百元的表 。 头两个月 ， 订单数只有50多 。 6月 ， 他交了店铺保证金 ， 开始对接小二 ， 前后申请了40个百亿补贴坑位 。
"6月流量大爆发 ， 订单数接近650 ， 客单价也涨到了880元 。 "王泽龙透露 ， 这时拼多多月销售额开始追平淘宝 。 一款售价795元的男表 ， 成为机械表畅销榜第二 。 这只表线下折扣价为1200元 ， 其它电商平台618售价819元 ， 出厂价700元 。
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王泽龙坦言 ， 从来没有这样的定价 。 让利是为了试款和扶持新店 ， 结果效果超乎预期 ， "我以为拼多多上300块的表卖得最好 ， 800块的一天卖五六块就不错了 ， 没想到一天卖了二三十块" ， 接触电商超过十年 ， 他从没见过新店起量这么快 。
拼多多店铺运营2个月 ， 粉丝数不及天猫店的零头 。 但考虑到月销售额相当 ， 王泽龙又生出直播的念头 。 7月中旬开始 ， 他让客服每天直播6小时拼多多 。 场均观看人数2000 ， 但能带动几千块的GMV ， 至少占全天销售额的30% 。
"每天一场直播 ， 7月拼多多销售额接近70万 ， 居然是天猫店的两倍 。 "最近 ， 王泽龙又上线了一款售价959元的新款 ， 这是他认为性价比最高的海鸥表 ， 线上也从没卖过1600元以下的价格 。 可惜 ， 这款表并没有复制795元那款的成功 。
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▲海鸥表博物馆陈列着放大的陀飞轮展示钟 ， 摄影：安舜
他询问了几个消费者 ， 得到反馈：我们不懂机芯 ， 只觉得800那块看起来更高大上 。 他这才理解 ， "天猫是做存量 ， 拼多多是做增量" 。 他眼中的性价比 ， 是更复杂的结构、更稳定的机芯 ， 但拼多多吸引了很多"圈外人士" ， 外观在他们看来更重要 。
以这款明星机芯为基础 ， 王泽龙打算定制几款时尚表 ， 只在拼多多上售卖 。 这件事对他来说不陌生：海鸥做过很多企业定制表 ， 也推出过电商特供款 。 但企业定制只服务于少数人 ， 电商特供是为了控价 。 现在的C2M ， 则更多结合消费者数据 ， 承担着寻找增量的使命 。
