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SaaS|穿越疫情高速扩张，这个行业正成为创业投资的焦点( 三 )


赛道的选择是一个方面 ， 目前国内SaaS企业面临的另一个难题是对于目标客户群的定位 ， 这直接决定其商业模式是否成立和各项经营指标的优劣 。
具体来讲 ， 国内的大型B端客户普遍要求定制化服务 ， 这会提高SaaS公司的实施成本 ， 拉低其盈利水平；而中小客户虽然可以接受标准化的SaaS产品 ， 但普遍尚未养成付费习惯 ， 客单价低 ， 缺少忠诚度 。
这正是中国SaaS市场与发达国家市场的差异之所在 。 “所以企业的商业经营模式最好是混合模式 ， 既能看到Salesforce、Shopify等国外巨头的影子 ， 又能充分尊重本土土壤的差异 ， 找到在中国切实可行的路径 。 ”李骅表示 。
接受亿欧采访的投资人普遍都青睐标准化程度比较高、交付实施轻、年费制订阅收入占比较高、客户续费率较高的公司 。 但要实现这一目标 ， SaaS公司的目标客户群选择面临两难 。
彭双全告诉亿欧 ， 思为科技目前的策略是“大型房企客户定制化多一些 ， 以满足其内化的业务逻辑 ， 同时参考大客户的经验打磨标准化方案 ， 来覆盖一些腰部和长尾的客户” 。 他的目标是最终实现全面的产品标准化 。 这也是目前市场上比较被看好的策略之一 。
李骅告诉亿欧 ， 他看好两类SaaS企业 。 一类是从大型客户的项目经验中锤炼出复杂产品的轻量化 ， 然后以订阅方式下沉到腰部甚至长尾市场 ， 实现梯级层层渗透 ， 并逐步形成生态的体系 。
另一类类似Salesforce ， 更多是轻量而刚需的产品 。 上半场可以在中小企业市场获得快速增长和强大生命力 ， 下半场可以转战大企业领域继续收割 ， 也实现从自营到生态的转变 。
他总结道 ， 前者更“信息化流派” ， 后者更“互联网流派” ， 两者都有机会 。 这期间上半场营收和客户数能否持续增长 ， 上下半场切换是否顺畅、有效 ， 是重要的评估标准 。
后记
身处疫情当中 ， 面临生死存亡焦虑的企业不得不加快数字化的进程 ， SaaS行业发展的步伐也进一步提速 。 正如2003年的非典之于电商 。
然而中国SaaS行业仍然在发展初期 ， 企业的付费意愿和付费能力仍然远低于发达国家市场 。 这决定了SaaS仍然是最“慢热”的生意 。
用李骅的话来说：“疫情只是一些调节因子 ， SaaS市场在波动中‘线性向前’ 。 ”
回到SaaS的商业初衷 ， 提供有价值的产品给客户 ， 客户愿意为产品价值买单 ， 是永远的价值规律 。
致谢：
因篇幅限制未能将所有内容附上 ， 但感谢多位专业人士在本文写作过程中提供了非常有价值的观点及丰富案例 ， 特别致谢（排名不分先后）：
思为科技CEO彭双全、元禾重元股权投资副总裁黄文辉、钛资本管理合伙人李骅、凡创资本高级投资经理高宁 。
（责任编辑：徐帅 ）


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