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经销商|圆桌谈丨电商平台强势入侵，后疫情时代汽车经销商如何破局？

_原题为 圆桌谈丨电商平台强势入侵 ， 后疫情时代汽车经销商如何破局？
每经采访人员：李星 每经编辑：裴健如
面对车市下行和疫情的双重影响 ， 位于汽车产业链下游的汽车经销商 ， 今年的日子格外艰难 。 近日 ， 上市汽车经销商集团半年报相继出炉 ， 亏损和下滑成为关键词 。 不仅如此 ， 拼多多、京东、淘宝等电商平台的陆续“入侵” ， 也被业内认为将对传统经销商模式造成巨大冲击 。
面对行业变革 ， 汽车经销商该如何破局？电商平台的加入 ， 又将为汽车流通领域带来哪些新变化？对此 ， 《每日经济新闻》采访人员日前分别采访了全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树、知名汽车市场营销专家颜景辉、北汽营销公司总经理李一秀和广西弘嘉汽车销售服务有限公司总经理钟杰 ， 探讨破解当前经销商的困局之道 。
NBD:当前车市回暖势头强劲 ， 尤其是豪华车市场 ， 市占率屡创新高 。 为什么还会出现主销豪华车的经销商业绩下滑？
崔东树：对中高收入人群来说 ， 年初疫情的爆发对他们的消费能力没有造成太大影响 ， 尤其是在此期间被抑制的消费需求加大了他们的换车需求 ， 也使得他们对车辆的要求更高 。
经销商|圆桌谈丨电商平台强势入侵，后疫情时代汽车经销商如何破局？
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乘用车市场信息联席会秘书长崔东树（图片来源：企业供图）
颜景辉：这与疫情期间消费升级带来的客户结构改变有很大关系 。 目标客户群体首购或置换车辆过程中对目标车辆档次有所提升 。 各目标用户群体 ， 在原有结构不变的情况下 ， 如果每一个客户群体在某一时间段购车意向率不一样 ， 将直接影响车市整体结构销售的比率 。
钟杰：高端豪华车销量上涨 ， 更多的是与目标客户群体的消费能力直接挂钩 。 有钱人被抑制消费后 ， 消费需求更高 。
NBD：作为传统汽车经销商的代表 ， 今年上半年以来 ， 线下门店销售情况和公司经营情况如何？期间遇到了哪些困难？如何应对？
李一秀：今年上半年 ， 疫情爆发对汽车产业造成了重大影响 。 对BEIJING汽车来说 ， 4~6月为品牌更新过渡期 ， 公司主动调整批发量 ， 将营销场景从经销商店内移至线上触点 ， 并采取了多重营销举措 。
钟杰：因为疫情 ， 线下门店的客户购车人数明显减少 。 为提高公司销售业绩 ， 我们对公司销售团队人员进行了人员优化 ， “开源节流” 。 不仅如此 ， 针对销售人员的业务能力培训上也加大了投入 ， 以提高团队的整体业务水平 。
同时 ， 我们加大了对店内新车营销宣传力度以及老客户的维护服务 。 除此之外 ， 在提升新车销量的同时 ， 我们还努力拓展保险、金融、精品装饰等附加值业务 ， 以提升门店整体销售业绩 。
NBD：日前 ， 拼多多与特斯拉“团购门”事件引发行业关注 。 对拼多多等电商平台开始销售汽车 ， 并采取团购补贴的方式吸引消费者购车的方式 ， 您怎么看？
崔东树：拼多多的行为只是吸引外界关注度 ， 体现其平台能卖任何产品的概念 ， 并没有完全向卖车转型 。 拼多多以低成本进行万人团购国产特斯拉Model 3的形式 ， 对消费者购车的价格感知也会造成一定干扰 。
李一秀：从企业角度来看 ， 团购形式是对线下的补充 ， 可以互相促进 ， 线上团购、线下提车对用户更加便利 。
钟杰：拼多多等购物平台仅是厂家或经销商对单一车型进行促销的平台之一 ， 是短期且有时间节点的一种售车方式 ， 不可能长期存在 。
经销商|圆桌谈丨电商平台强势入侵，后疫情时代汽车经销商如何破局？
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广西弘嘉汽车销售服务有限公司总经理钟杰（图片来源：企业供图）
NBD：当前传统经销商面临的最大问题是什么？类似拼多多、大搜车这样的电商平台会不会是传统经销商最强劲的竞争对手？
崔东树：经销商之间的竞争日趋激烈 ， 价格压力加大 。 竞争过程中 ， 经销商为提升销量 ， 加大促销力度 ， 使得经销商单车盈利越来越少 ， 从而导致经销商利润的逐步降低 。 周而复始 ， 经销商亏损也越来越大 。
不过 ， 拼多多、京东等电商平台不会成为传统经销商的最大竞争对手 。 电商平台没有车源 ， 而放在电商平台上销售的车多为传统经销商经过慎重考虑选择的一种销售途径 ， 不会干扰线下销售的市场秩序 。 不仅如此 ， 车企的最新车型、经典车型等重量级车型也不会在电商平台进行批量出售 。
颜景辉：电商平台是广大经销商获取数据、进行销售的一种渠道 ， 两者之间是相互融合 ， 取长补短的关系 。 目前 ， 电商平台更多的是经销商和厂家品牌宣传、获客线索和数据、增加交易量的重要平台 。 线下交车、体验营销的传统经销商模式是不可或缺的 。
经销商|圆桌谈丨电商平台强势入侵，后疫情时代汽车经销商如何破局？
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汽车市场营销专家颜景辉（图片来源：企业供图）
事实上 ， 汽车营销模式之间可以多元化并存 。 任何一种单一销售模式想一家独大 ， 难度会特别大 。 在冲突中去合作 ， 弥补自己的短板 ， 发挥自己的长处 。 只有这样 ， 企业才能得到长足发展 。


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