产品|运营当以四两拨千斤，而不以一斤论英雄
_本文原题：运营当以四两拨千斤 ， 而不以一斤论英雄
编辑导语：运营的成功在于场景的定位 ， 那么 ， 场景在实际业务场景中又有什么指导意义呢？本文作者针对这个问题为我们做出了解答 。
本文插图
上一期关于产品运营团队工作详解中16个核心运营动作的私信络绎不绝 ， 也结识了不少同行 ， 在此谢谢大家的关注 ， 欢迎大家的讨论与转发、赞赏与质疑 。
今天给大家带来的是B端运营第三期 ， B端产品运营经理如何聚焦市场选择？
在我看来 ， 运营者当以四两拨千斤 ， 而不以一斤茅台论英雄 。
1. 运营的成功在于场景的定位
上一期中 ， 我将销售场景的定位放在了显著的首位 ， 很多人反馈了不理解 ， 为什么要搞这么复杂？说清楚产品是干什么的 ， 告诉销售团队甩开膀子卖就行了 ， 酒桌上先来一斤茅台再谈产品 ， 总是会卖出去的 。
诚然 ， 一斤英雄固然是英雄 ， 但归根结底这是商务上的成功（销售出去了） ， 也算研发的成功（交付没问题） ， 但绝不是运营的成功 。
我们可以称之为成熟销售体系的自然流量 ， 这部分流量不因运营的存在而存在 ， 也不因运营的消失而消失 。
那么场景到底是什么？
从客户的视角看 ， 用户从来没有购买产品或者服务 ， 而是因为某些原因 ， 需要购买产品或服务实现业务上的某种进步 ， 我们将这部分进步称之为客户需要完成的“任务（JOB）” ， 而任务就构成了产品销售的原始驱动力 。
从我们的视角看 ， 场景的全称应该是销售场景 ， 我的定义是：“找到在特殊背景下需要取得进步的客户 ， 帮助他完成任务 。 ”
1.1 特殊背景
内外部环境改变 ， 例如国家政策改变 ， IT业务变革 ， 某种事件的驱动
1.2 客户画像
能够清晰标明客户的特点 ， 例如某细分行业 ， 老产品老客户 ， 政策监管名单
1.3 痛点描述
需求有很多 ， 在需求中哪些是刚需重点突出 ， 包括不解决该需求会导致什么难以接受的问题 ， 例如不带眼镜看不远 ， 但也有人戴眼镜是想提升颜值
1.4 产品价值
我们如何解决这个需求 ， 给客户带来什么业务价值 ， 例如带了眼镜可以看到远处的小字 。
这里有个非常重要的前提 ， 一定要站在客户视角 ， 而不是产品视角去描述 ， 客户喝农夫山泉是为了解渴 ， 不是为了喝里面的那点甜味 。
2. 场景在实际业务场景的指导意义
场景就像靶子 ， 我们努力将子弹射向靶子 ， 但绝不阻止或影响到子弹射向其他地方 。 而运营的意义就是要圈出那个靶子 ， 因为他知道哪个靶子最近最大 ， 而其他靶子则又远又小 。
场景就是告诉销售团队 ， 打向哪里最容易、最高效、最有把握 。
那么 ， 运营经理们是如何选择场景的？
场景不在于多 ， 80个机会点等于没有 ， 场景在于精准的定位 ， 能够清晰指导销售团队的方法论 。 具体来说 ， 我们需要把产品分为三个阶段 ， 每个阶段都有着相当大的不同 。
2.1 产品进入期
全新的产品进入市场 ， 接受市场的检验 ， 产品直接定义场景 ， 限制较大 。
2.1.1 产品面临的外部矛盾
无人知晓 ， 没有客户愿意做第一个吃螃蟹的人 。 就像当年华为开始做消费者路由器 ， 虽然B端路由器的华为品牌已经稳坐第一 ， 但初期C端用户并不买账 ， 甚至会问华为是谁？直到现在还与TPlink保持着较大差距 。
2.1.2 产品面临的内部矛盾
销售团队不敢卖 ， 怕产品出问题影响客户业务；销售团队不想卖 ， 卖成熟产品都不一定完成销售任务 ， 不愿把精力投入到未知产出的产品上 。
所以 ， 此时定位的主要销售场景应满足以下特点：
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