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产品|运营当以四两拨千斤，而不以一斤论英雄( 二 )


2.1.2.1 场景描述足够精准
何谓精准？
“目标为中型客户”这种描述是非常不准确的 ， 对于销售团队没有任何指导意义 。 应该为“什么大行业、什么细分行业、具备什么样的需求、具备该需求往往有什么特点、实际需求是什么、实际例子 。 ”
比如：“企业、零售、门店每天与总部传递表单信息 ， 遇到过高峰时间段因为网络卡顿导致客户无法正常付费 ， 造成了很大的影响 。 需要保证业务传递效率和高可用性 ， 全家Family 。 ”
不仅要描述销售场景 ， 也要描述什么场景不销售 ， 防止销售精力不聚焦 。
2.1.2.2 细分优势足够显著
针对客户的痛点 ， 要做到一击即中 。 同时 ， 要以差异化功能来满足客户的需求 。 避免与巨头直接竞争 ， 性价比同样也是优势 。
2.1.2.3 老客户广泛存在的细分场景
成熟产品的老客户已经具备一定的商务联系 ， 在老客户中筛选名单 ， 因为客户更容易接受一个他所认可产品的厂商推出的新产品 。
总结：选择的场景是研发最有自信的细分场景 ， 用户最有可能买单 ， 产品最有优势 ， 尽量在老客户中筛选 。
2.2 产品成长期
产品逐渐从细分市场向主战场过渡 ， 开始面临真正的竞争 ， 场景可以驱动产品改进 。
2.2.1 产品面临的外部矛盾
随着产品竞争力的不断增强 ， 销售额迅速增长 ， 品牌影响力逐渐加深 ， 产品逐渐从细分市场向主战场过渡 ， 面临更为直接的冲突和针对性竞争 。
2.2.2 产品面临的内部矛盾
因为增长率的要求 ， 产品已不满足于相对较小的细分市场 ， 需要在更大的主战场中站稳脚跟 。 销售团队也是不可控的被动卷入到新的场景中 ， 其中某些场景一定包含在主战场中 。
所以 ， 此时定位的主要销售场景应满足以下特点：
2.2.2.1 市场足够大
不成熟的蓝海市场或成熟的红海市场 ， 项目技术足够大 ， 普适性需求分成容易进行覆盖 。
2.2.2.2 客户的需求未被友商完全满足 ， 可以构建差异化优势
主战场中的某些需求友商虽然满足但是解决的不够好 ， 没有达到日益增长的客户预期 。
2.2.2.3 老客户群体的持续覆盖
不同于产品进入期的客户筛选 ， 此时应该广泛覆盖老客户 ， 明确客户需求场景是否匹配 。
总结：选择的场景市场足够大 ， 友商需求满足不够好 ， 可以构建差异化优势 ， 同时老客户群体要做到充分覆盖 。
2.3 产品饱和期
产品逐渐在主战场达到顶峰 ， 销售额增长放缓 ， 恶性竞争加剧 ， 产品需找到新场景 。
2.3.1 产品面临的外部矛盾
销售额逐渐达到瓶颈 ， 恶性竞争（亏本赚吆喝）时有发生 ， 主战场看不到增长点 。
2.3.2 产品面临的内部矛盾
销售团队固守本来的销售路线 ， 不愿突破 ， 满足于老场景老需求 ， 业务模式守旧 。
所以 ， 此时定位的主要销售场景应满足以下特点：
2.3.2.1 新目标客户 ， 新场景
不断发现产品的新场景新市场 ， 寻找新的目标客户 ， 画像更加细分 。
2.3.2.2 新业务模式
通过不同的业务模式来扩充场景覆盖 ， 比如直销转分销 ， 线下加线上等 。
2.3.2.3 竞品替换
找到竞品在哪些场景中过的很滋润 ， 分析为什么自身产品没有在此场景有效竞争 ， 形成针对性方法进行覆盖 。
总结：创新性的新目标客户 ， 新场景 ， 新业务模式焕发产品销售第二春 ， 同时复盘竞品销售情况进行针对性打击 。
本文由 @Kevin T 原创发布于人人都是产品经理 ， 未经许可 ， 禁止转载
【产品|运营当以四两拨千斤，而不以一斤论英雄】题图来自 Pexels ， 基于 CC0 协议


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