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私人|中报放大镜：私人银行梯队分化 头部机构着力差异化服务、中小机构难分羹( 二 )


【私人|中报放大镜：私人银行梯队分化 头部机构着力差异化服务、中小机构难分羹】农业银行私人银行部总裁孙宁也曾撰文指出 ， 国内私人银行业务起步晚 ， 产品体系、人才队伍、体制机制、管理经验等方面都有很大提升空间 ， 资管新规的出台将加速缩短这段距离 ， 为丰富和完善私人银行产品线创造有利条件 。
中小银行短期内难分羹
广阔的市场前景和资管业务转型的需求仍促使越来越多后来者开始加大私人银行布局 ， 今年上半年 ， 光大银行、华夏银行双双将私人银行部门单列 ， 宁波银行也于2019年成立了私人银行部 。 马军表示 ， 国内高净值人群规模日益增大 ， 即使是宁夏等中西部地区也有很大一部分“待服务”的高净值客群 ， 因此 ， 无论是“后来”的股份制行还是扎根区域经济的中小银行私行业务仍然存在发展机会 。
但目前来看 ， 私人银行市场中领头羊均是国有大行或实力较强的股份制行 。 中报数据显示 ， 地方中小银行中 ， 财富管理业务发展领先的宁波银行私行业务AUM规模为860亿元 ， 客户数为6866户 ， 与千亿、万亿级别的头部机构拉开明显差距 。
马军指出 ， 目前国内商业银行私行业务的服务水平还难以匹配高净值人群的需求 。 国内大多数银行私行业务仍然内嵌于个人金融业务部门 ， 无论是考核体系还是业务模式均为摆脱理财产品销售的“窠臼” ， 尤其是很多地方银行私人银行部门形同虚设 ， 沦为理财产品的销售部门 ， 从事的大都是通道业务 ， 即代销其它机构的理财产品 ， 不仅产品、服务同质化明显 ， 而且依靠收取手续费收入无法真正发挥私行业务高收益率的优势 。
在业内人士看来 ， 招商银行是将私行业务独立性做得较好的头部机构之一 。 中报显示 ， 该行已在73个境内城市和6个境外城市建立了84家私人银行中心和66家财富管理中心 。 业内人士表示 ， 有不少有志于私行业务的中小银行都从招行挖掘管理人才 。
但马军指出 ， 中小银行要在私人银行市场中分一杯羹 ， 短期来看难度较大 。 “完善团队建设是私人银行提高服务水平的基础 ， 不仅需要挖掘优秀的领导人 ， 还需要自下而上建立起专业性的骨干团队 。 ”他表示 ， 不仅是中小银行 ， 目前国内私人银行业务亟待解决人才短缺的问题 。
此外 ， 很多中小银行发展私人银行业务的第一道门槛是转变观念 ， 很多中小银行是国有资本控股 ， 银行理财“保本保息”的传统观点还未得到扭转 ， 他表示 ， “从观念转变到团队建设 ， 短期内都难以完成的 。 ”
头部机构发力产品、服务差异化
随着私人银行业务重要性的凸显和市场参与者不断增多 ， 打造产品和服务的差异化特色成为银行吸引客户、提高客户黏性的发力重点 。 波士顿咨询在前述报告中指出 ， 国内私人银行业务发展近十年后 ， 私行客户选择金融机构的最重要考量已经由私行业务人员的“个人素质”转变为机构的专业性 ， 包括“品牌”、“资产配置能力”和“产品丰富性收益率” 。
中报业绩发布会上 ， 蔡新发表示 ， “产品是平安银行私行上半年取得突破的关键之一 。 ”今年上半年 ， 平安银行私行致力于为客户提供证券投资、非标债权投资、股权投资和海外投资等丰富的产品选择 ， 并与顶级公募、私募开展合作推出定制化产品 。
此外 ， 今年上半年 ， 平安银行私行客户经理从1000位扩展到4000位 ， 服务内容从简单的销售固收类产品 ， 到公募、私募及提供法律税务服务 ， 并建立起采用“1+N”服务模式 ， 即1位私行理财经理 ， “搭配”包括N个专家 ， 全方位向客户提供家族信托、法律咨询、税务筹划、海外投资等服务 。
蔡新发表示 ， 平安银行私行业务的目标是两年内AUM规模突破2万亿元 。 因此 ， “未来平安银行将继续在产品和经营方面进行突破 ， 同时对海外离岸产品等薄弱的短板进行补齐” 。
招商银行也在半年报中披露 ， 除为客户提供金融服务外 ， 该行私人银行还同时提供投资、税务、法务、并购、融资、结算等非金融服务 。 该行副行长王建中在中报业绩发布会上表示 ， 招商银行会按照不同客户分层的属性 ， 专门为客户定制一些基金产品 ， 定制化服务成为该行上半年财富管理业务快速增长的主要驱动力之一 。 此外 ， 招商银行在今年上半年大量增加权益类产品和保障类产品 ， 压降固收类产品 ， “替代效果非常好” 。


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