和讯名家|粉丝、店主与平台：快手电商生态中的引力与斥力( 三 )
“主播的共同点是需要很真诚 ， 我们也强调 ， 要真诚对待粉丝 。 ”
从使用感受来说 ， 老卢强调快手接地气 ， 很下沉 。 “很多人不了解下沉市场 ， 但说句实话 ， 这个市场其实是更加主流的市场 。 ”中国有十几亿人口 ， 一二线城市才一两亿 ， 其他都在下线城市 ， 去城市打工的也多 ， 但并不是都融入到了大城市 。
在内部来说 ， 相比其他平台 ， 快手是更具烟火气的社区 ， 在别的平台发高大上的内容可以活的好 ， “但快手上不一定活得好 ， 快手是人格化会活得好 。 ”快手电商负责人余双表示 。
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从流量「爆点」到品牌认知
在粉丝基础夯实之后 ， 带货便是自然而然的阶段 。
主播在打基础之后 ， 去吸粉去培养粉丝 ， 在了解粉丝需求和用户习惯之后 ， 就可以根据粉丝需求去带货 ， “这样才是真正地实现带货 。 ”老卢表示 。
前期并不是冲着去带货 ， 前期更多是（内容）输出 ， 后期才是真正去带货 。 从美妆产品开始带货 ， 在增加了一定的粉丝粘性之后 ， 再做全品类 ， 不管卖家电还是卖食品 ， 都需要精挑细选 ， 因为“粉丝对你的感情那么铁 ， 更不可能去伤害粉丝 。 ”
在快手上 ， “野生”主播可能更被平台推崇——档口老板娘、田间老农 ， 或者自己家开工厂做玉石的等等 ， “把生意翻到线上 ， 这种是我们的主力 ， 我们希望这一类更多 。 ”
英姐原来是做线下的化妆品 ， 同时在义乌和广州都入股了化妆品工厂 ， 比如入股49%这样的方式跟工厂合作 ， 化妆品行业水深 ， 她入股工厂的主要初衷是怕工厂会偷工减料 。
“成为股东之后 ， 原料配方都可以一手掌握 ， 而不是从别人那进行调配 。 ”目前她已经入股了6家工厂 ， 且这些工厂分工不同 。
在快手上 ， 从系统的数据采集上还算方便 。 “之前在美容院要采集过敏率这些数据就很麻烦 。 ”英姐表示 。 现在有后台数据 ， 能看到订单量、退货率和过敏率等 ， 可以大致总结出产品的过敏率 。
当然有些用户也是觉得产品售价太高 ， 出现买了又退的 ， 还有用户会说 ， 工厂出来的比店里卖的还贵之类的 ， “这个价位在快手上太高了 ， 快手价位比较低 ， 这是个问题 ， 在利润特别低的时候 ， 我有时候也想过放弃 。 ”英姐表示 。
价位问题对老卢来说 ， 整体还可控 ， 不同于英姐可单机300+的定位 ， 他的化妆品标价两三百 ， 实际打折下来价格在100元左右 ， 这个价格带在快手上更好卖 。
价格对老卢来说不是很大的坎 ， 他目前关注是一个量和价的平衡 。
和传统线下的很大不同是 ， 直播电商会出现“爆点”、瞬时的销量很惊人 ， 而之前的传统电商、线下实体则是周期性的、连续的 ， 而非出现一个集中点 。 这导致了快手直播电商和传统的电商、实体零售做品牌的区别 。
利用“爆点” ， 直播电商可以接受品牌公司的利益损失 ， 甚至是可以亏损 ， 但对于周期性、连续的线下实体店来说 ， 战线长拉得长 ， 长线亏损是无法承受的 。
老卢也强调“最终的目的是把品牌做起来 ， 并非靠带货赚佣金 。 ”
从淘宝定在快手 ， 老卢的考量也主要是品牌项的 。 “对于我们这样的企业主来说 ， 我们更喜欢快手的模式 ， 我们更希望精准的客户 ， 更有粘性的客户 ， 能够形成品牌方的私域流量 。 ”
不同于短视频平台上下滑的操作方式 ， 快手更多是个人主页的形式 ， 粉丝来源一个场景是私域 ， 一个就是来源于主播的主页 ， 主页可以呈现品牌的宣传、背书还有个人的背书和实力的彰显 ， “这些呈现都是为了让用户先相信你这个人再相信你货的品质 。 ”
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