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和讯名家|粉丝、店主与平台：快手电商生态中的引力与斥力( 六 )


“人本身会给货加成 ， 快手上这种人格魅力让复购变成可能 。 ”余双强调 。
鼓励做大主播群 ， 鼓励主播和粉丝更长久的关系 ， 从平台的角度来说 ， 是在最大化的释放主播吸引和留存粉丝的力量 ， 为主播做好服务最终落点始终是把粉丝圈在生态里 。
和讯名家|粉丝、店主与平台：快手电商生态中的引力与斥力
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电商之于快手：一种生态的完善
快手做电商也分几个阶段 。
2018年是第一个阶段 ， 快手小店开始筹建 ， 交易系统、机制建立和第三方平台对接 ， 主要策略是公平化 ， 在政策上也跟商家反复磨练；第二阶段 ， 是在今年 ， 主要方向是在练基本功 ， 即在产品运营上磨出更好的内容和让销售更高 。 两个阶段的努力下 ， 今年上半年 ， 快手在品牌卖家上 ， 不断推进 ， 让平台供给端的商品实现质和量双增长 。
除了快手小店 ， 在更多层面上触达和建立供应链体系还依赖直播基地 。 快手在当地建立基地 ， 基地可以是产业园之类的形式 ， 服务商承包基地 ， 也由服务商去招揽和运营商家 ， 解决商家后端问题 。 很多商家在之前并未接触过电商 ， 服务商需要教会商家如何卖货、支付技巧等等 。 “产业带基地核心的意义是增加商品供给 ， 产业空间建立的抓手就是激励服务商 。 ”Bruce表示 。
在供应链上 ， 快手也无意要深度介入工厂生产管理 ， 只需要知道中国哪些工厂能生产出最好的东西 。
抓牢供应链的逻辑在于 ， 以货带人 。 从人的角度来说 ， 用户的需求分为确定性需求、非确定性需求、半确定性需求 。
确定性需求会在电商平台上实现 ， 非确定需求是没有想过买但正好看到就买了 ， 这种需求在抖音快手小红书之类的都能满足 ， 但这个需求是比较小的而且也很随机 。
半确定需求是直播电商和线下实体商业都在抢的市场 。 对同一件商品 ， 直播电商能在售前环节讲的更透彻 ， 让用户对产品有更深度的理解 ， 直播电商是把非确定和半确定性的需求逐步从线下搬到线上 。 目前的直播电商因为用户的需求过于非确定性 ， 所以演变成了所有直播电商都靠性价比来吸引用户 。
因为人的半确定需求是过于非确定 ， 所以人带货的难度会更大 ， 而如果有优质的供应链 ， 实现货带人 ， 这样去撬动用户的非确定需求会快很多 ， 尤其是针对半确定需求中信息了解不透彻的用户 。
货品过硬 ， 指向的正是性价比 。 快手想做物美价廉的供给侧 ， “物美价廉”不是指的便宜 ， 而是性价比 。 最好的货在源头上 ， “核心是源头 ， 源头原生型主播是我们想要追求的 。 ”余双表示 。
“做电商 ， 对快手更像是生态的完善 ， 并不是其最终的目的 。 ”老卢觉得 。 快手上先有人后有货 ， 单纯的以货去带人是很难带动的 ， 因为用户终极考虑的还是性价比的问题 。
且追求性价比的直播会越来越成为解决需求的主流 。 随着直播间的数据不断结构化 ， 直播如何营造出逛的场景 ， 比如能把同一品类的商品放在一起直播 ， 形成类似一条步行街 ， “直播电商最终会占到线上零食的份额超过50% 。 ”
“第一步提升供给多样性 ， 第二步提升供给多样性之后的消费多样性的主体 ， 然后两者不影响社区的生态 ， 共融共生 ， 这是可持续做大的生态 ， 而GMV只是一个随之而来的结果 。 ”余双表示 。
在“货”上 ， 今年下半年 ， 快手还会在源头好货和品牌端继续发力 ， 在用户体验端上 ， 下半年也会在有趣的逛、信任的选和放心的买上继续发力 ， 与此相对应的就是 ， 让直播电商提供更好的购物体验、构建电商生态和优化评分机制 。
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“电商最重要的目标还是如何和社区共同发展 ， 1+1>2 。 ”余双表示 ， 规模并不是快手的目标 ， 重要的是如何让社区做长久 ， 让电商这个子系统能给快手生态做更长久的贡献 ， 这比规模更关键 。


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