江苏龙网

  1. 首页 > 资讯 > >

格力的滔天巨浪来了( 五 )


然而 ， 世界上唯一不变的就是变化 。 支撑空调成为印钞机的这四大特点正在发生剧烈变化：
一是地产减速 ， 带不动空调了；二是电商和物流越来越便捷 ， 传统的分销网络变得效率低下 ， 消费者不再为额外的销售层次埋单；三是美的在制造端的 "T+3" 改革 ， 极大缩短了产销流程 ， 让美的大举扩张市场份额 ， 也让格力的跨季度返利模式显得老迈迟缓 。
危局之下 ， 一手建立格力经销商体系、曾经说坚决不做直播带货的董明珠 ， 不怕打脸不怕被网友群嘲 " 格力没钱交网费 " ， 搞起了全国巡回直播 。
格力的滔天巨浪来了
文章图片

董明珠在抖音的直播首秀
在第一次直播搞砸不到 20 天后 ， 董明珠拉上快手主播二驴夫妇 ， 再次尝试带货 。 跟第一次直播的时候基本只顾着宣传格力品牌、走马观花地展示了几十款产品截然不同 ， 这一次董明珠只带了 3 款产品上阵 ， 一边讲空调性能 ， 一年直接降价 ， 卖出了 3.1 亿 ， 打了一个翻身仗 。
试水成功后 ， 格力庞大的基层经销商军队动员了起来 。 遍布全国的经销商在自己周边小区地推 ， 消费者扫描当地经销商的专属二维码进入董明珠直播间买空调 ， 总部把钱打给经销商 ， 经销商发货、安装 。
这套 " 去掉省级中间商 ， 让用户和经销商赚差价 " 的方式 ， 大幅缩小了格力空调与美的、奥克斯的价格差距 ， 直播成交额也一路飙升 ， 7 亿、65 亿、102 亿、101 亿 ， 前后 6 场直播带货超过 200 亿 ， 抵得上格力一季度的总营收 。
董明珠全国巡回直播带货 ， 之所以能把空调价格压低 ， 原因在于绕过了省级销售公司 ， 砍掉了一个销售层级 ， 直接面对基层经销商 ， 曾经为格力立下汗马功劳的省级销售公司被削藩 。 所以俗话说 ， 当你听到 " 不惜一切代价 " 的时候 ， 要想想自己是不是那个代价 。
2020 年 6 月 18 日 ， 董明珠直播卖货 102 亿 。 2020 年 6 月 20 日 ， 格力公布了省级经销商京海减持的公告 。
格力的滔天巨浪来了
文章图片

2016 年 ， 董明珠上《鲁豫有约》做节目 ， 跟鲁豫聊到了她早年开除高管和撤换经销商的往事 ， 这时候鲁豫问：" 你做这些事的时候 ， 会不会有压力 ， 会不会不开心 [ 7 ] ？" 董明珠回答：" 我很开心啊 ， 不开心的是他们 。 "
在中国 ， 个性鲜明的企业家 ， 舆论导向往往两极分化 。 董明珠经常撂狠话 ， 又经常办狠事 ， 自然在舆论和业内都树敌不少 。
董大姐是 1954 年生人 ， 和她年纪相仿的老同志 ， 在中国有个专门的称呼叫 " 老三届 " 。 这些人的特点是是对形势、政策和路线的把握 ， 擅长搭班子、定方向 ， 在体制内经历过风风雨雨 ， 又赶上了 1992 年的下海大潮 。
而 " 九二派 " 下海 ， 多从事房地产、金融这种 " 政策密集型 " 的管制行业 ， 巧妙地避免了在纯市场化的行业里厮杀 ， 比如万科的王石 ， 建业的胡葆森、中坤的黄怒波 。 泰康人寿的陈东升有一句高度概括的总结：" 用计划经济的余威 ， 抢占市场经济的滩头 。 "
这句话里 ， " 余威 " 是关键词 ， 改一个字 ， 那就是 " 常威 " 啊 ， 你敢说你不会武功？
这一代人里 ， 像董明珠这样从员工做到老板（尽管股份不多）的人 ， 其实是一只手能数过来的 。 陈东升当年下海的时候 ， 董大姐还在格力一线扛枪 ， 一个人干了格力全国 1/8 的销售额 。 三十年里 ， 她既能下江湖打 ， 又能去庙堂闹 。 所以你说格力有啥核心科技？董明珠就是核心科技 。


推荐阅读


上一篇：特朗普|话不投机半句多 佩洛西一年没和特朗普直接交谈

下一篇：事故|河南商城一货车侧翻掩压路边群众致8死11伤