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未来可栖|困在“指标”里的地产人( 二 )


在高周转、快速去化的要求下 ， 他们会找供应商来进行电话“扫客” ， 在最大范围内筛选意向客户 。 这些“电话人”一天需要打数百个电话 ， 当你说出“不感兴趣”四个字之后 ， 他们多数人会不等你的下一句 ， 就直接挂掉电话 。
在案场 ， 一个售楼员的基本素养就是要从人流中一眼判断出哪个是最有可能卖房的客户 ， 哪个是不需要浪费时间的 ， 就像从马路上的车流中一眼看出哪个是新手司机一样 。
售楼员的这种“特质” ， 也让他们带上了独特的气质 。 总有人问：为什么穿的衣服差别不大 ， 中介、售楼员的气质和金融民工的气质差别那么大？也许 ， 是地产系统的职业要求造车的 ， 售楼员时刻都在寻找商机、判断哪个是潜在客户 ， 他们从不像金融人那样从容 。
和售楼员聊天 ， 如果你发现他说了很多话 ， 又像什么都没说 ， 但所有话都是在“撩动”你买房的情绪 ， 他一定是一个老销售 。
这个系统会改变人 ， 把效率、成交、钱变成你世界中最重要的东西 。
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地产系统是一个庞大的体系 ， 只靠房企内部的高效运转还没有办法完全达到它们“一切为销售服务”的目标 ， 所以地产乙方也被他们纳入进来 。
如果一家企业有足够的钱 ， 他们就会把钱砸向最好的乙方、最全的媒介 ， 然后以甲方的身份让后者做出声势最大的策划、最靓的宣传 。
如果一家企业比较拮据 ， 策划、媒介这些对接乙方最多的部门就会被率先拿来示范“成本是如何节省的” 。 这时候 ， 这些部门的员工就会被推到刀刃上 ， 他们需要依靠个人关系去乙方“刷脸” ， 不断在群里“丢红包 ， 求转发” 。
在一些企业 ， 发红包的钱也是房企员工个人出的 ， 因为这是他的“本职工作” ， 而老板“只要效果” 。
但因为太注重“结果”和“效果” ， 一些项目会被“效果好”的渠道绑架 ， 这是地产人的无奈 ， 他们离不开这些有效的渠道 ， 因为头上时刻顶着KPI ， 他们要在不到半年的时间内完成从拿地到销售的所有流程 ， 没有时间去调整 。
即使碰到了今年最大的疫情 ， 一些项目因为“天灾”没有完成去年底规定的进度 ， 也会被扣或者没有奖金 。
系统定好的节点不会改变 。
地产企业或许不是最狼性的领域 ， 但一定是最标榜狼性的地方 。 一只狼不允许犯下“错误” ， 不允许掉队 。
04
在房企工作的那段时间 ， 莹莹总是在加班 ， 因为老板经常在晚上10点钟拉会议 。 特别是在有项目开盘的日子里 ， 白天所有人都在为案场销售服务 ， 晚上才能坐下来盘点一天的成果 。
为了“激发”员工的最大潜力 ， 有的企业向互联网创业企业学习了“合伙人制度” ， 这个制度的核心内容是：跟投 。 员工和公司一起投资项目 ， 等到项目卖完了再进行分红 。
把公司的项目变成个人直接参股的项目 ， 并设置节奏更快的销售去化节点 ， 所有人为了分更多的钱 ， 或者拿回自己的钱 ， 都会拼命工作 ， 甚至全员变成售楼员 。
以销售狼性著称的某头部房企员工表示 ， 公司从2019年11月、12月份以来 ， 要求非营销线员工每个人都必须卖出一套房子 ， 今年2月开始 ， 指标上升到每个人卖出两套 ， 但大多数人都不达标 。
在项目上 ， 如果连续数次不达标 ， 他们就会大概率被“换掉” 。
如果你的朋友 ， 他并不是地产销售 ， 但有一天问你“买房吗？”请你对他好一点 ， 因为他被“系统化”了 。
为了让员工更好地被“系统化” ， 一些标准化程度高的企业喜欢用校招生 ， 因为他们没有见过“外面的世界” ， 没有成型的自我认知体系 ， 更容易被打磨成系统需要的人 。
这些校招生会被给予很多荣誉 ， 以增加他们对地产企业系统的认同感 ， 比如万科的“新动力” ， 来自全国名牌高校的学生被层层选拔 ， 符合企业要求的人被筛选出来 ， 还能获得和公司最高层领导吃饭、爬山、做任务的机会 ， 然后会被轮岗、安插到重要岗位 ， 贯彻从总部得到的“知识” ， 把其他人变成一样的人 ， 或者有一样目标的人 。


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