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女人世界|华强北女人世界转战美妆市场，如何差异化转型？( 二 )


国内资源对接：
行业大拿主打一般贸易
更看中市场合规
海外背景让这些商家能够有机会获得一些品牌的独家代理权 ， 通过服务代购 ， 也让他们积累了客户群 。
但事实上 ， 女人世界想要吸引的并不只是这种体量的商户 。 最早从事零售业的文中伟是河北美妆联盟秘书长 ， 他的客户主要来自于中国三四线城市的商场 。 早在2017年 ， 华强北初尝美妆市场蛋糕的时候 ， 他就介入其中 。 如今他意识到想要转型 ， 只做跨境贸易的话很多蛋糕是吃不到的 。
文中伟透露 ， 虽然目前电商行业发展势头迅猛 ， 但对于一些三四线城市 ， 甚至是县级市的城市而言 ， 消费者对于跨境电商并不了解也不足够信任 ， “他们更倾向于在商场的柜台购买” 。 但大多一线品牌的化妆品并不愿意下沉其中 ， 如此一来 ， 文中伟就成为了连接上下游的角色 ， 他的下游主要是一些中型和大型的商家 ， 即所谓的B端 。
此次进驻华强北 ， 他也是为了弥补目前华强北美妆市场此类下游客户端的空白 ， “目前华强北现有美妆市场都是一些小型商家和一些有资质的平台 。 但事实上 ， 内地做美妆的连锁店的商户就有16万-20万家 ， 市场是非常大的 。 ”文中伟表示 ， 加上各种渠道团购、直播渠道 ， 以及大型企业网站 ， 他们需要从有资质的代理手中拿货 ， “内地的这些商场是不能做跨境的 ， 他们上柜的商品需要中文贴、完税证明、报关单等完整的链条” 。
虽然代购日趋兴盛 ， 但文中伟直言 ， 只有打通了线下连锁店的供货渠道 ， 才能实现市场的转型 。 “一个代购的月营业额大概是十几万 ， 一年也就一两百万 。 但是一家连锁店 ， 一年都是两三千万的营业额 ， 这些进货商需要的都是一般贸易货 。 ”对他而言 ， 之所以选择扎根华强北 ， 是因为这里的集中性 。 “现在有正规手续供应链的商家是比较散的 ， 如果散的话效率就非常低 ， 但华强北能够聚集全国拥有一般贸易商品的总代理 ， 这样对于下游商户拿货来讲 ， 效率就非常高 。 ”
较之其他美妆市场以跨境商品为主 ， 文中伟看中的是女人世界主打一般贸易商品的方向 。 文中伟表示 ， 进驻其中后 ， 他会把国内的一些商家资源导入和对接到华强北女人世界来 。 “现在华强北参与到一般贸易商业里面 ， 会更专注于供应链 ， 这样我以前的品牌资源就可以对接到现有商户 。 ”
看到新国潮时代：
美妆操盘手转回国货市场
借势在华强北换上国标
经过改造 ， 女人世界正门旁的商铺 ， 由过去的服装店转为销售化妆品、日用品、进口食品的店铺 。 这家店铺的主人凭借销售一款日本的沐浴露 ， 实现了150万元的月销售额 ， 占该产品在全国10%的销售体量 。
而这款产品的中国总代理是中国美容博览会商业联盟浙江美妆商会特邀会长常凯 ， 他被称为“美妆操盘手” 。 在获得了多个品牌的中国总代理之后 ， 他对接过香港的莎莎、万宁等药妆市场 ， 也和京东、考拉等线上跨境板块合作 。
常凯把目光放在了创造新品牌上 。 去年阿里系工具类目流量和销量的双料冠军尔木萄 ， 就是他和团队投资的产品 。 打开淘宝输入这个品牌 ， 仅美妆蛋月销就超过8万件 。
但事实上 ， 这款过去打着韩国条码的商品 ， 制造采用的是中国标准 。 “这个牌子是我们几个股东自己投资的品牌 ， 4-5年前我们对国货没什么信心 ， 所以我们就到韩国生产了再运到中国来卖 。 ”通过这几年的积累 ， 产品销量日趋增大 ， 韩国的供应链满足不了目前的市场销售 ， 加上生产周期过长 ， 常凯将生产转回国内 。 “我们在华强北也是一个新的尝试 ， 从韩国条码转成国产条码 ， 在美妆市场里 ， 工具类的客单价很低 ， 其实和市场有点格格不入 ， 但放进来之后事实证明效果还不错 。 ”
之所以敢尝试卖国货 ， 在于常凯看好新国潮时代 。 “随着00后成为主流消费群体 ， 他们的民族自豪感更强烈 ， 对于国货崛起有非常强的助推力 ， 趁着这股风我们就打算全变 ， 韩国品牌、中国制造、全球销售 。 ”
目前女人世界一楼整层共有100多个商铺 ， 80多家商户已经全部入驻 ， 2楼正在装修 ， 招商率以达80% 。 女人世界相关负责人艾先生表示 ， 1-5楼都将打造成美妆市场 ， 销售美妆、进口食品、美容仪器等商品 。
年轻化 ， 拥有海外留学、从业背景的创二代是女人世界招商对象的首选 ， “他们对于新媒体、新零售有自己的想法” 。 对于在美妆行业深耕多年 ， 自带销售渠道的商户他们也同样欢迎 。
全渠道带货：
搭建直播带货全媒体营销矩阵
共享直播间受热捧
“大家可以看到这款兰蔻的口红 ， 薄涂可以看到细闪的 ， 厚涂的话可以看到非常显眼 。 ”在女人世界二楼 ， 开辟了一处美妆直播间 ， 两位主播正在绿幕前进行美妆产品直播 。
突如其来的疫情助推了消费模式的深刻变化 ， 短视频传播的力量和直播带货的兴起只是其最直接表现 。 女人世界也决定迈向这个行业 ， 但较之明通和曼哈 ， 他们选择了另辟蹊径的玩法——通过搭建一个平台销售+直播带货+短视频的全渠道营销矩阵 ， 将线下多年来积累的传统流量与线上流量结合 。


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