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直播|上海以内广告：这5个直播带货的坑，99%的操盘手都交了学费！松友饮( 二 )


坑3 新品牌不适合直播带货
在老罗的首场抖音直播带货中 ， 销量冠军并不是3C数码产品 ， 而是一个名叫信良记的小龙虾 ， 彼时 ， 这家企业从2B转到2C才刚满一年 ， 天猫店刚开通 ， 就遇到了直播电商的巨大红利 。 通过老罗电商直播首秀 ， 不仅名声大噪 ， 单场超过2000万的GMV ， 可谓“名利双收” 。
直播|上海以内广告：这5个直播带货的坑，99%的操盘手都交了学费！松友饮
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新品牌到底是否适合直播带货？一直在圈内是有争议的 ， 大叔一直是坚定的反对派 ， 我的理由很简单 ， 对于那些不想持续投入做品牌 ， 只想要走捷径 ， 借着直播的风口捞一笔的企业来说 ， 一定不会有好结果！
通过和信良记食品科技有限公司CEO高阳的交流 ， 倒是稍微改变了大叔之前的观点 。 他回忆 ， 老罗直播完全超出预期 ， 此前 ， 品牌主会陷入一个问题：在直播的渠道里只能获得销量 ， 不可能提升品牌！
“我们当时的目标就定在销量上 ， 但是罗老师的这场直播彻底改变了整个直播渠道当中的格局 ， 他既可以帮你做出品牌 ， 还有销售额 ， 甚至于还能帮你提高客单价 。 ”
外界看来是品牌和销量的双丰收 ， 但是从信良记内部来看 ， 要打一些折扣 ， 因为他们遇到了很大的挑战 。
第一是供货的稳定性 ， 发货的节奏包括客服接待的压力 。 短短4分钟 ， 所有的订单和供货压力全部挤压过来 ， 我们需要在特别短的时间把这些压力疏散 ， 踩了挺多坑 。
第二是品牌声誉上 ， 我们也是遇到了一定的负面问题 ， 这个时候企业需要第一时间去做应对 。
大叔理解 ， 信良记的名利双收至少有3个原因：一是小龙虾这个品类 ， 天然自带网红属性；二是罗永浩首场的关注度；三是信良记的内功 ， 供应链、物流、客服和公关等 。 这也让我们反过来去看 ， 一个新品牌如何通过直播带货 ， 实现名利双收？仍需要符合以上3点 。
震世亚风新媒体事业部总监陈娜是抖音爆火的薏米茶操盘手 ， 她非常认同选品的重要性 ， 现在大家只要看到薏米茶就知道是祛湿的 ， 本能反应就是 ， 哦 ， 就是抖音上很火的薏米茶 。
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但修正薏米茶的打法与网红爆品又不同 ， 修正是传统的药企背书 ， 产品外包装偏向于经典老式化 ， 用的原材料上也是天然用材 ， 未经二次加工 ， 缺少了很多新的概念 ， 没办法高举高打 ， 怎么做呢？
陈娜提出 ， 成熟的产品和新兴的产品的打法不同 ， 如果是成熟的产品 ， 它的承接和转化相对来说是OK的 ， 我的投放逻辑是从Feed流到KOL再到KOC ， 这个阶段我的最核心的需求是流量获取 。
对于新品打爆 ， 它的逻辑跟上面是相反的 ， 它是从KOC再到KOL再到Feed流去做 。 首先 ， 一个新品上来 ， 我们会采用KOC测评 ， 看这个产品的承接和转化力到底怎么样 ， 如果它具备一个爆品的潜质 ， 我们会进入到明星或者达人的带货；第二步 ， 我们会利用星图的引流方式 ， 将这些产品进行深度的内容带货；
最后一步 ， 如果测下来 ， 信息流硬广的转化 ， 我们会重复利用KOC或者达人高爆的视频 ， 重复利用这些视频进行营销或者中长期的转化 。
在合作了诸多品牌之后 ， 遥望的魏晗宇认为 ， 因为现在很多品牌都想要进驻到这个直播的场域里 ， 包括有些新的品牌 ， 比如品牌能力偏低的品牌 ， 他的建议是：“在自己品牌的知名度没有很高的情况下 ， 仍然需要有这样一个产品打向市场的话 ， 直播可以作为一个通过销售能力反向建设市场的渠道 。 ”
坑4 爆款和单场上千万都是偶然
9位操盘手都不约而同地提到了自己对于打造爆款的经验 ， 但大家也都坦言 ， 目前并没有一个完整的、可完全复制的爆款打造方法论 ， 因为直播电商变化太快了 。
那么问题来了 ， 爆款和单场上千万的直播 ， 难道都是偶然？当然不是 ， 只不过 ， 八仙过海 ， 各显神通 ， 虽然核心还是围绕“人、物、场”三个维度展开 ， 但别人的成功经验未必能成为你的优势 。
纽西之谜董事长刘晓坤认为 ， 纽西之谜打造爆品的秘诀就一个字——试 ， 爆品是要“试”出来的！
“打造一个爆品 ， 当然要基本上符合它的演示性 ， 因为在短短的一分钟的时间 ， 你肯定要把产品的特性能够说得出来 ， 而且让客户能够看得见摸得着的这种感受 ， 他可能才会做一个比较快的决策 。 符合这个基本要求后 ， 会进入选品库 ， 我们会在小范围的做一些测试 ， 比如在线下和朋友圈等 ， 有比较好的反馈后才会逐步进行投放 ， 并不断优化短视频 ， 最终才会打造一个爆款 。 ”
@祝晓晗 曾在今年三月的一场直播中 ， 观看数达到1300万+ ， 作为其直播的幕后操盘手 ， 路云锦认为 ， 一场成功的直播背后 ， 包含了超超超精细的运营 。 祝晓晗的直播团队一共有20个人 ， 在直播前、中、后都有不同的分工 。
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