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慧保天下|国寿福、平安福等怎么办？，银保监会划定组合销售6项负面清单( 二 )


“以附促主”也是近年较为常见的一种说法 ， 业内人士介绍：“以附促主 ， 一是可以提高产品吸引力 ， 更容易让客户接受；二是附加险容易产生理赔 ， 能够提升客户粘性；三是便于与客户建立长期的销售关系 ， 提高加保可能性 。 毕竟 ， 开发一个新客户的难度要远远大于开发一个老客户 。 ”
对于营销员而言 ， “以附促主”最直接的吸引力在于 ， 每年都有佣金可拿——通常情况下 ， 保险公司主险佣金为递减式 ， 第一年最高 ， 此后逐年降低 ， 一般能拿3-5年 ， 而1年期附加险只要能持续续保 ， 续多少年就能拿多少年佣金 。
当然 ， 产品组合的形式对于保险公司的积极意义还有很多：
附加险平衡险企不同险种盈亏
以医疗险为例 ， 由于道德风险较高 ， 医疗险赔付率远高于其他保险产品 ， 而且保险公司无法对客户就医情况进行监控 ， 很容易就出现亏损 ， 因此 ， 早期的医疗险必须附加在寿险基础上 ， 或搭配重疾险销售 。
现在 ， 虽然百万医疗险在市场上爆红 ， 但潜在的风险点并没有改变 ， 大多数险企仍以销售一年期产品为主 。 虽然有些公司设计了具有终身限额、能长期续保的百万医疗险 ， 但是这类“划算”的产品往往并不单卖 。 以太保寿的安享百万为例 ， 其往往和重疾险搭配一起销售 ， 重疾险件均保费高 ， 多年以后 ， 即便保险公司在医疗险上出现亏损 ， 也可以用重疾险的利润来弥补 。
组合险撬动大保费
2013年 ， 平安率先推出首款费改后的重疾险产品——平安福 ， 即以“终身寿险+附加重疾险+长期意外险”的组合形式进行销售 ， 这种产品打包售卖的模式在庞大的代理人体系推销下 ， 初步建立起“一份价格、三份保障”的产品形象 。
作为平安的拳头产品 ， 平安福成为平安人寿保费规模和价值的核心来源 。 2019年 ， 平安福终身寿险贡献保费157.32亿元 ， 位居平安人寿前五大畅销产品中的第3位 ， 2015年以来连续5年跻身保费收入前五大产品序列 。
反面：产品组合销售乱象频发 ， 变相突破监管规定、本末倒置 ， 多家险企先后被点名
人身险产品组合销售在满足消费者需求 ， 以及保险公司需求的同时 ， 在现实中 ， 却也产生了诸多问题 。
一方面 ， 险企在监管部门备案产品时 ， 都是以单个产品进行备案的 ， 在销售的时候 ， 却往往以组合的形式进行销售 ， 以至于某些时候会形成对于现有监管制度的变相突破 。 例如 ， 根据现行监管规定 ， 重疾险不得附带生存责任 ， 但当重疾险与两全险组合在一起时 ， 实际就已经突破了这一规定 。
另一方面 ， 保险产品本身就复杂 ， 消费者本身就难以理解 ， 当不同的产品组合在一起 ， 其理解难度将进一步加大 ， 无形中给销售误导创造了空间 。
进入2020年 ， 监管对于产品组合销售中出现的损害消费者权益的问题愈发关注 。 继5月对人身险公司产品组合销售情况进行摸底调研后 ， 现在又要求进行核查整顿 。 这期间 ， 已经有多家保险公司先后被点名通报 。
2020年6月 ， 三峡人寿“三峡惠民保”由主险“三峡福惠民保重大疾病保险”和“三峡附加惠民保两全保险”构成 ， 宣传称 ， 其保证收益率高达6% ， 但规定“主险发生重大疾病保险金给付后 ， 附加险现金价值减少为零 ， 保险责任终止” ， 这种设计模式可能会诱发被保险人罹患重疾但不申请理赔的行为 ， 背离了重疾险的保障初衷 。
2020年7月 ， 银保监会人身险部发布《关于近期人身保险产品问题的通报》称 ， 海保人寿、人保寿险报送的某附加两全保险 ， 费率和现价计算考虑了主险重疾发生率 ， 但未对主、附险比例关系进行限制 ， 在组合销售时可能存在保险产品异化为理财产品的风险隐患 ， 此外 ， 产品准备金计提方式不合规 。
监管全面核查整顿产品组合销售乱象；业内人士称从销售端入手才是问题解决之道
进入2020年以来 ， 监管对于人身险产品组合中存在的各种问题变得尤为关注 。
5月 ， 银保监会对各人身险公司开展保险产品组合销售的相关情况进行了调研 。 据了解 ， 此次调研的内容大致有5项内容：
①公司保险产品组合销售情况；②公司主险、附加险产品开发设计情况；③行业保险产品组合销售存在的问题和风险；④行业保险产品主险、附加险设计存在的问题和风险；⑤对规范行业产品组合销售 ， 规范主险、附加险产品开发设计的意见和建议 。
而近期 ， 又发布《通知》 ， 勒令险企就此进行专项核查整顿 。 在《通知》中 ， 监管列出六大核查要点 ， 分别是：
经营理念不正确 。 一是保险公司偏离“以消费者为中心”的经营原则 ， 未从消费者的切实需要出发销售推荐保险产品组合 ， 产品组合存在保障责任重复、限制消费者单独选择购买产品的权利；二是保险公司偏离“保险姓保”的经营原则 ， 未严格遵循保险姓保理念 ， 在保险产品组合设计、销售、承保等环节出现主险产品和附加险产品错配 ， 附加险产品未从属于主险产品 ， 弱化主险产品在产品组合中的主体保障作用等行为 。
捆绑销售不合规 。 一是保险公司强制要求消费者在购买任意一款主险产品的同时 ， 必须购买公司其他附加险产品；二是保险公司销售“双主险”产品组合时 ， 强制要求消费者必须同时购买两款主险产品 。


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