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界面新闻加速推进全面电气化，沃尔沃在新零售方面迈出了第一步( 二 )


相较现有的直售模式 ， 沃尔沃在其实践中并未将经销商排除在外 。 这一做法的优势在于能够确保围绕产品全生命周期所提供的服务以一种标准化的方式提供给消费者 ， 另一方面也在很大程度上对经销商的利益予以保障 。
“现在新车销售的利润比较低 ， 我们也充分考虑了经销商的诉求 ， 通过官方直售成交的业务沃尔沃汽车将给他们支付一笔‘交车服务费’ ， 相比销售毛利润金额上是差不多 。 ”钦培吉说 。
对经销商而言 ， 此类做法有显而易见的好处 。 首先 ， 库存和资金的压力将大幅降低 ， 其次消费者到店之后也不需要进行价格讨论及衍生业务讨论 。
在实际操作中 ， 沃尔沃汽车将直接向直售用户提供标准服务包 ， 其中包括保险、增值服务等一系列内容 ， 通过提供一系列透明、标准的建议和方案令三方都满意 。
“这对于双方都有‘减压’作用 ， 销售顾问和服务顾问只要专注于满足客户对于产品本身的需求 ， 去除了大量需要耗费精力的环节 ， 真正把全部的精力用在服务上 ， 而售后则依然通过4S店进行 。 这也符合互联网时代消费者的消费习惯 。 ”钦培吉表示 。
他透露 ， 沃尔沃汽车目前正针对这种新零售模式进行小范围测试 。 在此过程中 ， 直售模式将以相对纯粹的方式进行 。 “如果我们发现有些经销商完全能够承接线下模式 ， 也不排除以后重新分配的可能 。 ”他说 。
钦培吉证实 ， 从沃尔沃经销商目前的反馈来看 ， 并没有任何不良反馈 。 相反 ， 经销商都在争取参与到此类试点中 。 他表示 ， “其实经销商也一直在思考以后要如何发展 ， 官方直售可能也符合他们对未来的长远思路和规划” 。
对于选择以电动车型入手试点直售模式的做法 ， 钦培吉表示 ， 沃尔沃汽车观察到 ， 纯电汽车和传统燃油车的消费群体有所区隔 ， 后者是比较勇于尝试的一群人 。
“我们希望用比较新颖的模式吸引他们关注 ， 这也是沃尔沃不断学习新生事物的过程 。 ”他说 ， “当然 ， 现在无法预测纯电汽车什么时候会真正成为市场主流 ， 占据一半甚至以上的份额 ， 我们始终要在两者之间进行平衡 ， 毕竟沃尔沃目前的销售基础还是来自燃油车 。 ”
眼下 ， 摆在沃尔沃面前的还有一个问题 ， 即如何判断针对官方直售模式的试点成功与否 。
“最低标准是把流程打通 。 ”钦培吉表示 。 在XC40 RECHARGE之前 ， 沃尔沃方面用一款燃油车进行了测试 。 目前 ， “整个直售流程已完全走通 ， 相关团队也经受住了考验” 。
“如果一个客户通过官方直售在线上下单 ， 流程上不会有任何的磕绊 ， 我们会有直售顾问持续进行跟进 ， 然后邀请你看车体验 ， 也不需要任何议价 。 ”钦培吉说 。
关于针对此类模式的验证标准 ， 钦培吉表示 ， 首先要考虑的是 ， 线上购物流程能否给消费者带来满足 。 “这个是对沃尔沃中国整体团队的考验 ， 目前看来成效不错 。 ”他说 。
第二 ， 则是判断销量能否达到预期 。 “现在纯电车型的占比还处于较低水平 ， 我们还有充分探索的空间 ， ”钦培吉给出了进一步说明 ， “第三 ， 就是用户、沃尔沃汽车和经销商之间形成互动 ， 让消费者打消疑虑 ， 知道主机厂在做什么 ， 建立起三层互动的良性关系 。 ”
【界面新闻加速推进全面电气化，沃尔沃在新零售方面迈出了第一步】沃尔沃方面认为 ， 要让消费者全盘接受电动汽车 ， 可能仍需假以时日 。 在此期间 ， 企业也需要付出相应努力 。
“从燃油汽车向纯电动转型期间必然会遇到一些现实问题 ， 比如产品设计 ， 有没有真正围绕消费者需求来实现 。 目前整个行业都在努力向着这个目标前进 ， 但还需要一定时间 ， 因为工业体系的迁徙需要一个相对漫长的过程 。 ”钦培吉说 。
同时沃尔沃汽车也在研究 ， 纯电汽车消费者到底注重什么 ， 需要什么 ， 如果还是强调传统的、与燃油车同样的产品价值 ， 他们未必会接受 ， 所以对于品牌的梳理同样需要过程 。


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