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|MCN正在失去坑位费( 二 )


然而 ， 直播效果让工厂领导大失所望 。此后 ， MCN机构将原因归咎于工厂的知名度低、商品性价比差（要零利润销售） 。相信了对方的说法 ， 他又说服领导继续与MCN合作连续做了几场直播 ， 本着“清库存”的想法继续磨合了一个多月 。
“后来即便主推的空气炸锅已经亏本销售 ， 直播的销量依旧平平 ， 每场只能卖十几台 。”刘经理苦笑道 ， 这几场直播没有帮助工厂提振商品销量 ， 却引来了多家MCN找上门 ， 联系他是否有直播合作需求 。
看到他对直播带货极度失望 ， MCN机构列数了此前这家机构的各种问题 ， 尤其是其中一家机构直接提出可以纯佣金合作（不收任何坑位费） 。这一下刘经理再次动心了 ， 寻思着不要坑位费 ， 佣金可以根据直播销量阶梯性结算 ， 至少前期不会有任何损失 ， 他痛快地回复对方 ， 随即以纯佣金形式做了一场直播 。
“效果和收坑位费的大致一样 ， 销量还是低 ， 但好在没有坑位费 ， 卖多少结算多少 。”由于传统直播与纯佣直播效果相似 ， 刘经理觉得根本没有必要为了直播支付坑位费 ， “反正给了坑位费 ， MCN机构也不会保底销量 ， 要我说坑位费更像是智商税 。”
即便拥有头部主播的MCN机构 ， 在收取了高昂坑位费之后销量平平、“翻车”的情况也可以说比比皆是 。越来越多的企业经历一次次失望之后 ， 也对“当红主播”们丧失了信心 ， “这一带好几家工厂 ， 有的已经不做直播了 ， 有的只做纯佣合作 ， 大家都看明白了 。”
刘经理告诉懂懂笔记 ， 中小企业之所以青睐纯佣直播合作 ， 主要是对直播行业、MCN机构和网红失去了信心 ， “前几个月有几家工厂掏了几十万、上百万坑位费做直播 ， 结果全都血亏 。”
据他了解 ， 个别有一定实力的企业 ， 在与顶流MCN机构合作 ， 掏了几十万一场的坑位费做了直播 ， 虽然销量有保障 ， 但算上高比例佣金/坑位费支出/运费/人工和优惠之后 ， 企业也很难从中盈利 ， 最终往往成了一场“赚知名度”的买卖 。
“有企业一开始请当红明星直播带货 ， 销量倒是蛮不错 ， 但最后算了一下卖得越多亏得越多 。”刘经理强调 ， 直播带货对于很多企业而言横竖都是亏钱 ， 不如直截了当做纯佣模式直播 ， 即便没有成交也不亏 。
显然 ， 企业越来越青睐纯佣金模式的主要原因 ， 是对于直播行业丧失了信心 ， 对MCN机构、网红的策划能力、带货能力没有了信任感 。
当然 ， 尽管很多企业在“教训”中渐渐变得精明 ， 但玩起“纯佣“模式的MCN也不傻 。现阶段竞争态势下 ， MCN机构是如何赚钱的呢？
纯佣直播或许套路更多
“除了头部（MCN）机构之外 ， 纯佣直播正在成为行业趋势 。”
刚刚离职的海媛（化名） ， 曾在杭州江干区一家知名MCN机构从事策划工作 。她告诉懂懂笔记 ， 由于目前企业、商家比较青睐纯佣模式的直播 ， 今年年中有不少中小型MCN机构都开始调整业务形态 ， 基本以纯佣直播为主了 。
纯佣模式更能吸引企业、商家合作 ， 但是坑位费才是MCN机构核心收入来源 ， “再厉害的头部网红、MCN ， 也都不敢保底销量啊 ， 你说是不？”实际上 ， 即便经过仔细、谨慎的选品 ， 多数机构、网红仍旧无法准确预测商品的销售前景 ， 更不可能向合作方承诺保底 。
“从业务、选品、策划到主播 ， 一场直播涉及十几人 ， 要花费半天时间 ， 这都是成本 。”海媛强调 ， 坑位费在一定程度上保障了机构开展一场直播的基础收益 。但随着越来越多中小MCN机构推出纯佣模式直播 ， 竞争的打法也在发生变化 ， “纯佣虽然更能吸引企业的合作 ， 但MCN的保底收益就没有了 ， 所以需要另想办法 。”
海媛透露 ， 目前最常见的办法 ， 便是机构要确保直播销量、商品购买转化的稳定 ， 于是 ， 有部分中小规模MCN甚至向企业、商家承诺 ， 只要合作就可以完成“一定销量” 。既然传统收取坑位费的直播形式 ， 机构都不敢向客户承诺保底 ， 那么纯佣模式他们为何反而敢承诺销售量呢？


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