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精细化|金融百家｜施辉：保险精细化从算账经营开始( 二 )


在坐标中找到你自己 ， 这就是你的方位 。 同时看看你临近的公司 ， 在两三年有可能去超越的公司 。 确定一个公司做对标 ， 这就是你的目标 。
有了目标和对标公司 ， 基本方法就是深入研究和比对分析你和对标公司的差距是什么、短板是什么、在表面的经营数据差异后面 ， 重要的是找到:关键核心队伍构成差异；产品差异；渠道差异；业务政策差异；机构布局差异；体制机制差异等构成公司产品能力、销售能力、两核能力、营运能力、服务能力的差异 。 有了这些比较分析 ， 在资源投入方面也就有了明确的方向 ， 能力的形成其核心就是在正确方向上的资源投入 ， 有了相应的能力 ， 才能实现相应的目标 。
上面的步骤做完 ， 算账经营的第一个三：方位、目标、方法就大致完成了 。
2． 算账经营的第二个三：财务数据、业务数据、业务动作
算账经营的第二个三 ， 就是每位机构负责人 ， 在做经营分析的时候 ， 要在内在逻辑一致的基础上 ， 把财务数据、业务数据、业务动作讲清楚 。
一般首先介绍的是财务数据 ， 比如：综合成本率、综合赔付率、综合费用率 ， 以及相应的损益表现 。 这些过去完成时的每一个时点上的财务数据 ， 是由现在进行时的过程业务数据决定的 。
因此 ，如果你的财务数据是好的 ， 同理要有好的过程指标的业务数据来支撑 ， 比如车险的年度满期赔付率低、出险频度低、未决预估偏差正常、这样才能支撑良好的历年制赔付率 ， 相应的也才能支撑良好的最终反应在财务报表的综合成本率 。
同理 ，综合费用率由你经营时点的总固定费用和变动费用构成 ， 分析时你也要打开固定费用进行分析 ， 并将固定费用率和行业或你的对标公司比较 。 变动费用主要是和业务相关的外部市场费用以及和业务相关的内部销售费用 ， 在保证一定业务边际贡献的同时 ， 这部分费用由外部市场决定 。 固定费用率和变动费用率有优势 ， 才可能形成有比较优势的变动费用率 。
最后是业务动作 ，市场上的业务有好有坏 ， 从保险看所谓好坏主要是赔付率高低 ， 以及获取此业务成本的高低 。 所以 ， 你还得从客户、产品、渠道、机构维度 ， 说清楚你的销售以什么样的客户和产品为主 ， 以什么样的销售渠道为主、销售成本如何 ， 以及不同业务的机构产能、人均产能 。 同时 ， 还得细致的讲清楚总部要求下 ， 你的理赔原则、规则、流程、标准动作做的怎么样 ， 结合当地实际有哪些差异化动作来管控好赔付率 。
把上面三层关系说清楚 ， 算账经营的第二个三也就基本说清楚了 。
3.算账经营的第三个三：固定成本、核心业务、业务边际
作为一个机构负责人 ， 对自己机构经营所需的固定成本要心中有数 ， 固定成本是你的初始投入 ， 即你的中后台人员工资、办公职场租金、其他办公费用等 ， 是你维持公司最基本运转的成本投入 ， 要当成自己的生意来算账 ， 投入这么多的钱 ， 你的期望和目标是什么 。
固定成本装在心中 ， 才能清楚要做什么业务 ， 挣多少钱才能覆盖你的固定成本 ， 进入承保盈利或至少少亏 。
固定成本心中有数后 ， 就要说清楚什么是你的核心业务 ， 所谓核心业务就是前面坐标中标出的盈利业务 ， 一般来说业务可以分为核心业务、规模业务、机会业务 。 核心业务一般是公司拥有的忠诚客户 ， 续保率稳定并能能赢利的业务 ， 也即公司可以控制的业务 ， 规模业务是规模大盈利低的业务 ， 机会业务是随着市场变化和人员变化带来的业务 。 如果一家机构没有自己能盈利的核心业务 ， 公司要盈利是不可能的 。
第三说清楚公司业务构成的边际贡献占比 ， 只有当你的赔付率+销售费用率小于100% ， 业务才能有边际贡献 。 所有业务边际贡献的总和大于你的固定成本 ， 经营才能盈利 。 一个稳定经营的机构 ， 要尽量让核心业务的边际贡献大于你固定成本的50%-80% ， 这样盈利才有基础和保证 。


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