江苏龙网

  1. 首页 > 资讯 > 财经 > >

简单观察|银行如何挖掘长尾客户


一到月末季末 ， 银行人的朋友圈里都充斥着各种拉存款的段子 ， 比如什么“如果你中了一千万你会用来做什么？”“我会拿出五百万来冲这个月的指标 。 ”“那还有五百万呢 。 ”“我会给我老婆充这个月的指标 ， 他也是银行的 。 ”看似有趣的段子后面 ， 其实隐藏着银行人在存款面前的深深焦虑 ， 在存款指标考核面前没有那个银行人能真的做到云淡风轻 ， 财务报表上每一笔存款的背后都是隐藏着银行人不为人知的心酸 ， 那作为银行人如何去摆脱存款难的困境呢 ， 答案很简单-----认清长尾客户的价值 。
简单观察|银行如何挖掘长尾客户
本文插图

一、什么是长尾客户

长尾客户指的是个人所拥有的、能够支配的资产规模往往比较小 ， 但是该群体总数庞大 ， 小微企业、初创企业、涉农人员也多属于此类 。 在银行 ， 长尾客户大多指的是占银行存量80%的中低端客户 ， 比如那些存款在50万以下的的客户 ， 在同一产品无论付出多少精力都难以满足长尾客户 ， 可以用众口难调来形容这个群体 ， 例如网银转账免费可以看做银行业争夺“长尾”客户的开端 ， 谁能利用互联网抓住这些金融服务的“长尾客户” ， 谁就能在互联网金融发展中获得更大的改革红利 。
二、认清长尾客户的价值
在一般银行传统的观念里 ， 百分之八十的银行利润是由百分之二十的头部客户所贡献的 ， 这就是通常所谓的“二八定律” ， 这种观念也就使得银行更加着重强调牢牢抓住大客户 ， 因此在很长一段时间里 ， 商业银行的经营理念强调对百分之二十的客户精耕细作 ， 有针对性的开展重点客户服务 ， 而忽略了长尾客户的价值 ， 然而事实上 ， 体量巨大的长尾客户其实蕴藏着巨大的开发潜力 ， 正所谓“聚沙成塔” ， 海量的长尾客户在聚集在一起就是一个新的爆发点 ， 例如拼多多的成功运营就验证了这一点 。

拼多多将目标客群锁定在中低端客户的身上 ， 牢牢把握住价格优势对普通客户的吸引力 ， 再通过社交网络的力量 ， 使得拼多多在短短时间内被更多人所知晓 ， 获得批量规模的经济效应 ， 最终实现了它月流水收入几百亿的庞大规模 ， 成就了属于拼多多的神话 。
这对于银行来说 ， 何尝不是一种新的启示 ， 银行要想获得经济增长点 ， 就必须要认清楚长尾客户才是存款的主要贡献者 ， 是存款的群众基础 。
看到这里我知道你肯定会有所顾虑 ， 因为在之前的好些年里大客户才是银行的主角 ， 当然 ， 不可否认大客户的价值相比于普通用客户来说的确是无可比拟的 ， 但是 ， 如今已经今非昔比 ， 客户的消费行为发生了变化 ， 客户的流动性越来越大 ， 不稳定性越来越高 ， 把控越来越难 ， 大客户开发周期变得越来越长 ， 但是留存时间却越来越短 ， 如果银行还将目光只着眼于大客户 ， 必然无法获得长足发展 。
三、如何抓住长尾客户
想要抓住长尾客户要分三步走：
1、第一步 ， 转变思维

长期以来 ， 我们之所以将更多的时间精力投身于大客户是因为我们局限于本身资源的有限性 ， 比如时间资源 ， 一个客户经理每天可供使用的时间是有限的 ， 而我们对客户进行开发维护交谈接触等这都需要花费一定的时间 ， 我们不可能做到维护好每一位客户 ， 因此我们本能的会将这些时间留给手里更为优质的客户 。
而其他的客户 ， 我们要么没有时间维护 ， 要么都是一些群发的短信式关怀 ， 这样的营销方式本身并没有什么错 ， 只是随着金融同质化趋势越来越严重 ， 存款已经无法满足大客户的投资需求 ， 再加上银客关系的逐渐变质 ， 很多有钱的客户在面对拉存款的银行人的时候总会摆出一副居高临下 ， 贪得无厌 ， 吃拿卡要的态度 ， 使得拉大客户存款这条路越来越难走 。
其实营销切忌一条路走到黑 ， 不撞南墙不回头 ， 及时转变线性思维 ， 打破常规惯性重视长尾客户才是明智之举 。


推荐阅读


上一篇：券商股|政策连放大招！林园、星石等畅谈牛市“旗手”券商股的确定性机会

下一篇：中年|五千亿的宁德时代，仍然被低估？