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闲鱼VS转转VS爱回收，三足鼎立或是一个伪命题

“其实大家都知道 ， 咱们做二手手机生意的商家非常辛苦 ， 我看很多深圳同行的作息都是颠倒的 。 ” 在2020年的一次活动中 ， 转转集团CEO黄炜向商户“倾诉”行业的苦恼 。 这句话透露出一个现象——二手闲置市场中 ， 传统市场粗犷的经营方式 ， 利润率越来越低下 ， 在这个行业中逐渐“失灵” 。根据艾媒咨询预测 ， 2020年中国在线二手交易用户规模达到1.82亿人次 ， 接近2亿人次 。 《二手经济下的用户观察报告》也显示 ， 目前线上二手买卖渠道用户主要为18岁到34岁的年轻人 ， 九成用户每月至少交易一次 ， 24%的用户平均每季度会进行一次二手手机交易 。 闲鱼VS转转VS爱回收，三足鼎立或是一个伪命题
无论从哪个视角来看 ， 在经历了5年爆发式增长后 ， 二手市场的培育阶段基本完成 ， 各大平台将要面临的将是最关键、最残酷、最硬核的攻防战 。如何以战略模式为武器 ， 挖起宽宽的护城河 ， 成为最终为王的那个“剩者” ， 将是整个行业都应该思考的问题 。闲鱼VS转转VS爱回收，三足鼎立或是一个伪命题。一、闲鱼一根筋 ， 转转兜兜转 ， 爱回收站岗 ， 二手闲置催生三大赢家
长久以来 ， 闲鱼、转转、爱回收被誉为二手交易三强鼎立 。 在探寻趋势之前 ， 可以大致看一下它们的发展路径以及积累的优势 。二手平台主流的模式可以分为C2C、C2B、C2B2C三种 ， 闲鱼特别“执著”于C2C模式 ， 其余各大平台则是后两种 ， 甚至是尝试更小众的模式 。 闲鱼VS转转VS爱回收，三足鼎立或是一个伪命题
但是 ， 在目前三强鼎立的格局之中 ， 它们形成的“特质”也不一样 。1）闲鱼“一根筋” 2014年6月28日 ， 一只“闲鱼”在阿里西溪园区的茶水间诞生 ， 6年后这只“闲鱼”GMV突破2000亿元 ， 同比增长100% ， 每天在线卖家数超过3000万人 。闲鱼创立的初衷是让“闲置物品游起来” ， 直接目的是为了使阿里整个电商生态更完善 ， 让C2C交易有地方去 。2016年5月 ， 阿里宣布旗下“闲鱼”和“拍卖”业务合并后 ， 阿里给了闲鱼1亿元办“鱼塘” ， 便开始了对社区的深耕 ， 运营目的向流量留存转变 ， 虽然在C2C模式下滋生了众多灰色产业 ， 一度被舆论猛批 ， 但是瑕不掩瑜 ， 即便“闲鱼优品”这种B2C栏目 ， 也只是给用户多提供一个选择 ， 将C2C一路狂奔的成果留住 ， 完善自己的流量池 。2）转转“兜兜转” 转转诞生有一个重要的背景——58一站式平台的策略失败 ， 于是转向了垂直领域 ， 在此情况下孵化了4个独角兽 ， 再加上安居客、赶集、英才等网站 ， 大致就是集团下面的各个子业务独立自己干 。闲鱼VS转转VS爱回收，三足鼎立或是一个伪命题

以58的全家桶模式来做平台 ， 转转一开始在C2C全品类上与闲鱼争夺流量 ， 但是闲鱼压根就没打算从C2C上赚钱 ， 走的又是轻资产模式 ， 于是久耗之下转转逐渐落于下风 ， 又转向了C2B2C模式 。C2B2C既要求平台提供鉴定服务 ， 直接介入了用户之间的交易流程 ， 又得把后端质检及运营能力建立起来 。 以验机为例 ， 门店质检、同城上门服务、物流保障等一系列改善用户体验的服务都是有必要的 。再加上 ， 它在家电家居、服装衣帽、文体户外、图像影音等二十多个品类上都有布局 ， 而二手商品都是非标品 ， 必须要求它在每一个垂直赛道都足够专业 。 而恰恰在这些垂直领域中 ， 早已经有了爱回收、毒、NICE、孔夫子、多爪鱼、寺库、蜂鸟等众多平台 。或许是因为这些原因导致了转转在C2B2C领域上不如人意 ， 转转又开辟了C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在内的多种业务模式 ， 以完善自己的产业链和用户生态 ， 但是收效甚微 。当然 ， 这一系列的举措也给转转的流量获取带来了一些帮助 ， 特别是在投资人眼里的估值 ， 持续的新故事和新动作尤其诱人 。3）爱回收“站岗” 相比于闲鱼和转转 ， 爱回收稍显特别一些 ， 因为它一直都在耕耘3C领域的二手市场 ， 尤其是合并京东旗下的“拍拍”之后 ， 在3C领域难逢对手 。2016年 ， “京东到家”与“达达”合并 ， 京东将自己的本地生活服务半条命交到了达达的手里 。 本质上 ， 爱回收合并了“拍拍”也是一样 ， 它承接的是京东在3C业务上的延伸 ， 被寄予了厚望 。众所周知 ， 3C领域是二手闲置交易里最“肥嫩”的一块 ， 也相对更容易标准化 。 根据公开数据 ， 爱回收目前已经在全国数十个城市建立超过700家门店 ， 线上与线下的流量比为4:6 ， 通过与京东商城、手机厂商、商店门店的场景结合 ， 最大限度解决了信任黑洞问题 。 所以也有人说 ， 闲鱼和转转是二手交易市场中的“安卓” ， 那么爱回收就是“IOS” 。当然 ， 它的缺点也同样明显 ， 因为爱回收“线上+线下”的场景模式中 ， 建立的是一种持久且高精度的流量入口 ， 而这种模式的特点就是一步一个脚印 ， 寄希望于日积月累的复利效应 ， 需要五年如一日的“站岗” ， 难以一下子火爆 。二、流量进入“精准深耕”时代 ， 一山只能容下二虎
前面我们就说了 ， 渡过普及阶段的二手闲置交易市场 ， 平台的竞争力在于模式的选择 ， 而模式之间的差异 ， 决定性因素就是流量的获取方式 。我们看到 ， “流量获取”在这个行业变得越来越重要 。 在之前的几年 ， 各大平台都是粗暴的从各个流量入口获取用户 ， 堆高DUA和GMV等数据 。 这种以广告、补贴等方式获取而来的流量极为粗糙 ， 虽然造就了二手平台的“繁荣” ， 但是效率极为低下 ， 且损害消费者体验 。所以 ， 从前广撒网式的流量“虚假繁荣” ， 一定会被“精准深耕”所替代 。 这就类似于新零售 ， 以前凭经验获客和营销 ， 浪费流量又浪费人力 ， 现在的趋势则是积累大数据 ， 用数字化工具进行精准的流量分析 。在流量获取和利用上 ， 二手平台可以分为两类——一种是闲鱼和爱回收这种背靠电商的平台 ， 它们在流量获取、信息筛选、产业链加持上具有天然优势；一种是转转、孔夫子、多抓鱼等平台 ， 流量主要依靠采买模式生存 。先说闲鱼 ， 2016年马云在亚布力论坛上说 ， 腾讯在做社交 ， 而阿里要做社区 。 自此 ， 闲鱼也被看作是阿里在社区梦想上的落地产品 。 闲鱼创始人谌伟业说过 ， 如果是正儿八经卖二手货 ， （阿里）不需要干这件事 ， 因为淘宝都干完了 。当前 ， 闲鱼用户早已破了2亿 ， 有阿里在后面背书 ， 谌伟业已经将目标放到了6-7亿 ， 而且因为是给天猫剁手党一颗后悔药 ， 它不急着赚钱 ， 不仅不需要外部导流 ， 相反还能给淘宝和天猫导流 。爱回收也不太为流量发愁 ， 京东、厂商的独家线上渠道 ， 全国数十个城市700+门店 ， 线上与线下的流量比为4:6 ， 这些数据已经证明它找到了一个稳定的流量模式 ， 而且由于是场景驱动的流量 ， 所以相对来说流量的质量更高更精准 。三强鼎立中 ， 只有转转是采买模式 。不是说流量采买模式不好 ， 它毕竟支撑了很多中小垂直平台的生存 ， 但在“精准深耕”时代 ， 这种粗犷式的采买模式就像是扛着鸟枪土炮 ， 去打一场现代化战争 。首先 ， 流量采买对象不足 。互联网的流量入口很多 ， 小到一个个广告联盟网页 ， 大到百度和微信 ， 每日的流量都是数亿级别的 。但是 ， 适配二手交易的渠道入口却不足 ， 电商发展到今天已经高度垂直化 ， APP和小程序囊括了99%的订单 ， 二手电商是一手新品的延伸 ， 这种长尾商品在获取流量的时候一定不能单打独斗 。举个例子 ， 大家在浏览网页的时候经常看到各种商品或加盟广告 ， 有多少人去点开？可以几百万的点击中 ， 能成交一单就不错了 。 二手商品的附加值更低 ， 利润更低 ， 这种高昂的开支是注定行不通 。相比于闲鱼和爱回收 ， 流量采买缺少一个优质且固定的入口 ， 无法争对特定人群推广 ， 天然的弱一筹 。其次 ， 58和腾讯心有余而力不足 。腾讯是58的大股东 ， 58把微信九宫格的入口给了转转 ， 但尴尬的是 ， 无论是58还是腾讯都没有电商业务 ， 只能依靠泛流量支持转转做流量型业务 ， 没法深度切入交易 ， 这给服务和信任问题带来了无法化解的矛盾 。而且前面我们也说了 ， 58旗下有多个垂直平台 ， 如果转转无法在业务增长上带给上面期待 ， 能在九宫格待多久还是一个未知数 。最后 ， 采买模式质量低下且价格昂贵 ， 性价比太低 。采买模式下 ， 第三方平台提供的仅仅是流量 ， 无法提供背后的供应链能力 ， 如此一来流量溢价就会大幅度降低 。以母公司58为例 ， 本身就是口碑和平台监管下滑 ， 导致流量变得低价值 ， 这种流量对于有“信任黑洞”压力的二手平台来说 ， 并不是一件好事 。 转转也希望在这一方面弥补 ， 比如成立“采货侠”丰富供应链 ， 但这本身就是一种额外的支出 。就拿腾讯的流量来说 ， 2018年黄铮接受《财新》杂志采访 ， 提到与腾讯的关系时说：（你以为腾讯的流量便宜） ， 腾讯的流量不便宜啊 。无论是长久的口碑积累还是专业垂直能力 ， 采买模式都不是一个好选择 ， 尤其是“精准深耕”趋势愈发明显的时候 ， 这种模式下很容易丧失竞争力 。 根据易观千帆的数据 ， 转转2019年10月~2020年8月活跃用户逐步走低 ， 也从侧面验证这一情况 。闲鱼VS转转VS爱回收，三足鼎立或是一个伪命题。


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